Как запустить новый товар на Ozon и Wildberries: Полное руководство с кейсами, цифрами и чек-листами

В статье будут рассмотрены:

1 Стратегия запуска товара: подготовка карточки (SEO, фото, видео), ценообразование, механики продвижения, инструменты для первых заказов и отзывов.

2 Закрепление товара в ТОПе: регулярные действия, мониторинг продаж, работа с рекламой и отзывами.

3 Различия между Ozon и Wildberries: особенности алгоритмов, лучшие стратегии продвижения.

4 Ошибки новичков и чек-листы на каждом этапе.

5 Инструменты и сервисы для продвижения.

Включу практические примеры, кейсы и конкретные цифры.

Запуск нового товара на маркетплейсах Ozon и Wildberries требует комплексного подхода. Важно тщательно подготовить карточку товара, продумать цену, сразу включить инструменты продвижения и максимально быстро собрать первые продажи с отзывами. Ниже рассмотрены ключевые элементы успешной стратегии запуска.

Карточка товара – основной инструмент продаж на маркетплейсе. Её качество напрямую влияет на конверсию и позиции в поиске. Для идеальной карточки необходимо:

Название и SEO: Заголовок должен чётко описывать продукт и содержать ключевые слова, по которым покупатели ищут товар. Избегайте лишних слов – например, не указывайте пол в названии, а перенесите эту информацию в характеристики. Заполните все параметры (материал, размеры, комплектация и т.д.), чтобы увеличить вероятность покупки.
Фото и инфографика: Используйте качественные изображения с разных ракурсов, демонстрирующие товар в использовании (на модели или в интерьере). Создайте инфографику с перечислением преимуществ, характеристик и комплектации. Видеообзор с демонстрацией или распаковкой товара, дополненный субтитрами, также повысит информативность карточки.
Rich-контент (для Ozon): Ozon предоставляет инструмент «Rich-контент», который позволяет преобразовать обычное описание в яркий лендинг с картинками, таблицами, видео и другим. Используйте визуальный редактор для создания привлекательной карточки. В rich-контенте помимо графики добавляйте SEO-тексты с ключевыми словами, чтобы привлечь дополнительный внешний трафик.
Пример: Команда Moneyplace оформила карточку с rich-контентом, превратив описание товара в наглядную мини-страницу с инфографикой и фото. Такой подход помогает выделиться среди конкурентов и удержать внимание покупателя.

Цена на старте должна одновременно привлекать покупателей и обеспечивать прибыль с учётом всех комиссий. Ошибка многих новичков – устанавливать цену «с потолка» или слишком низкую, работая в ноль. Для правильного подбора цены:

Рассчитайте unit-экономику: Проанализируйте себестоимость, комиссии, логистику, налоги и желаемую маржу. Убедитесь, что выбранная цена позволяет получать прибыль, даже с учётом затрат на рекламу. Сервисы аналитики помогут составить калькуляцию и подобрать оптимальную цену.
Изучите цены конкурентов: Определите, сколько просят за аналогичные товары. Если планируете цену выше конкурентов, предложите дополнительную ценность (улучшенная комплектация, подарочная упаковка или качественный контент карточки). Слишком высокая или слишком низкая цена может отпугнуть покупателей.
Стратегия скидок на старте: Можно сначала установить цену выше планируемой, а затем провести акцию с скидкой 10–20% для стимулирования первых продаж. Такой приём создаёт ощущение выгоды для покупателей. В кейсе Completo рекламный бюджет заложили в цену (около 10% от стоимости товара), что позволило участвовать в акциях и сохранять прибыль.
Гибкое изменение цены: Следите за конверсией и действиями конкурентов. При отсутствии продаж цена может быть слишком высокой – её можно снизить, а при высоком спросе – повысить. Делайте изменения аккуратно и согласно правилам площадки.

Для того чтобы новый товар заметили, важно использовать как внутренние, так и внешние методы продвижения:

Внутренняя реклама: Ozon и Wildberries предлагают платные рекламные инструменты. Реклама в поиске и контекстная реклама выводят товар в топ выдачи с первого дня. Например, на Wildberries запустили рекламу по тематическим запросам, используя автоматический контроль ставок для удержания нужной позиции, а минус-слова помогли отсечь лишние показы. В результате товар быстро поднялся в органическом поиске.
Участие в акциях и распродажах: Маркетплейсы активно продвигают товары, участвующие в акциях, через главные страницы и баннеры. Рекомендуется участвовать в сезонных акциях, таких как Черная пятница, так как это повышает продажи и рейтинг товара. Ozon предлагает спецусловия для участников акций, такие как бесплатное хранение и приоритетное размещение на складе.
Внешнее продвижение: Привлечение трафика извне (через соцсети, блогеров, рекламные платформы) может дать толчок продажам. В одном из кейсов таргетированная реклама в соцсетях привела к значительному приросту заказов на Ozon с конверсией около 21%. Важно отслеживать эффективность каналов с помощью UTM-меток и аналитики.
Прочие механики: Создание комплектов товаров, кросс-промо с другими продуктами, участие в программах лояльности (например, Ozon Premium) и инструмент «Хочу скидку» – все эти активности стимулируют покупателя выбрать ваш товар.

Первые продажи и отзывы критически важны для старта:

Стартовая реклама и скидки: Уже в первый день запуска включите рекламу и предложите привлекательную цену (например, скидку для новичков), чтобы собрать как можно больше заказов в первую неделю. Быстрый рост продаж положительно влияет на выдачу товара.
Программа «Отзывы за баллы» (Ozon): Подключитесь к программе, в рамках которой покупателям отправляются уведомления с просьбой оставить отзыв в обмен на бонусные баллы. Наличие отзывов значительно повышает вероятность добавления товара в корзину. Вы сами выбираете размер вознаграждения, а маркетплейс взимает комиссию.
Раздача пробников и бонусов: Если товар недорогой, некоторые продавцы делают контролируемые самовыкупы для имитации первых продаж, однако это рискованный метод, так как площадки борются с накрутками. Безопаснее стимулировать реальных покупателей через вложенные открытки с просьбой оставить отзыв или предложение бонуса.
Качественный сервис: Каждый первый покупатель – на вес золота. Быстрая отправка, аккуратная упаковка, маленький подарок или персональная записка повышают шансы на положительный отзыв. При возникновении негативных ситуаций немедленно реагируйте, предлагая замену или компенсацию.

Чтобы товар поднялся в топ и обошёл конкурентов, используйте специальные инструменты:

Аналитические сервисы: Сервисы для анализа спроса, частотности запросов и цен конкурентов помогут скорректировать тактику: добавить недостающие ключевые слова, установить оптимальную цену и придумать уникальное УТП. Регулярно просматривайте аналитические отчёты маркетплейсов.
Встроенные инструменты маркетплейсов: Ozon предлагает дополнительные функции, такие как отзывы за баллы, комплекты, промокоды и участие в программе Premium. Используйте их для повышения конверсии. Wildberries же ограничен встроенными возможностями, поэтому здесь упор делается на оптимизацию карточки, цены и логистики.
Автоматизация управления ставками: Инструменты автоматизации позволяют управлять ставками в рекламе, поддерживая нужную позицию в выдаче без лишних затрат. Такие сервисы особенно полезны при масштабных рекламных кампаниях.
Внешние инструменты маркетинга: Не забывайте про соцсети и мессенджеры для привлечения внешнего трафика. Создайте страницы бренда, выкладывайте обзоры и запускайте таргетированную рекламу. Синергия внешнего и внутреннего продвижения позволит привлечь новых покупателей.

Теперь, когда товар запущен и начал получать заказы, важно закрепить успех и продолжать рост продаж.

После удачного старта задача – не выпасть из топа и устойчиво развивать продажи. Алгоритмы маркетплейсов учитывают отзывы, рейтинг, скорость продаж, наличие товара на складе и активность продавца. Для этого рекомендуется:

Поддержание стабильных продаж. Стремитесь, чтобы товар продавался ежедневно. Перерывы в продажах могут привести к снижению ранга. Планируйте рекламные акции для сглаживания спадов.
Контроль остатков. Следите за тем, чтобы товар не заканчивался, так как отсутствие товара приводит к скрытию карточки из выдачи. Регулярно проверяйте остатки и планируйте пополнение заранее. Если возникают трудности с поставками, реагируйте гибко, например, отправляя товар через альтернативные склады.
Обновление контента. Не оставляйте карточку товара после запуска – добавляйте новые фото, обновляйте описание и улучшайте инфографику. Регулярные обновления показывают алгоритму, что карточка активна.
Мониторинг позиций. Отслеживайте, на каких местах находится товар по ключевым запросам, и при необходимости корректируйте ключевые слова или рекламные ставки. Используйте встроенные отчёты маркетплейса или аналитические сервисы.
Работа с отчетами. Используйте отчёты по поисковым запросам, конверсии и продажам, чтобы точно выявить узкие места и своевременно внести изменения.
Гибкое управление рекламой. Оптимизируйте рекламные кампании: отключайте неэффективные ключевые слова, добавляйте новые, следите за расходами и конверсией. Например, если доля расходов (ACoS) превышает плановую, снизьте ставки или улучшите карточку товара.
Отслеживание рейтинга и качества обслуживания. Следите за скоростью доставки и отзывами, так как они напрямую влияют на рейтинг товара. Несвоевременные отправки или большое количество отмен могут негативно сказаться на показателях.

Анализ воронки продаж. Изучайте всю цепочку от показов до заказа, чтобы понять, на каком этапе теряются клиенты. Если наблюдаются проблемы – корректируйте фото, описание или цену.
Работа с отчетами. Используйте отчёты маркетплейса для анализа конверсии и выявления причин падения показателей.
Гибкое управление рекламой. Постоянно оптимизируйте рекламные кампании на основе аналитики и отзывов.

Следуя этим рекомендациям, ваш товар сможет надолго закрепиться на первых страницах выдачи. Однако продвижение на Ozon и Wildberries имеет свои нюансы для каждой платформы.

Ozon и Wildberries – лидеры рынка, но их алгоритмы и возможности отличаются. Успешные селлеры адаптируют стратегию под каждую платформу:

Ozon: Здесь работает связка качественной карточки, rich-контента, стимулирования отзывов и внутренней рекламы. Дополнительные функции, такие как программы поощрения отзывов, комплекты и промокоды, повышают доверие покупателей. Активное участие в акциях также способствует росту позиций.
Wildberries: Здесь упор делается на высокую конверсию и стабильные продажи. Хорошо работают низкие цены и большие скидки, так как площадка продвигает товары со знаком «Суперцена» или на распродажах. Для успешного вывода товара критично быстро набрать оборот продаж и высокий процент выкупа, а также обеспечить наличие товара на складе.

Поисковая система: Ozon учитывает соответствие поисковому запросу, кликабельность, наличие скидок, рейтинг и отзывы. Wildberries же больше опирается на статистику продаж, коэффициент выкупа и наличие товара. Если товар часто заканчивается, его позиция страдает.
Инструменты продвижения: Ozon предлагает больше встроенных инструментов (программы поощрения, комплекты, промокоды), а Wildberries ограничен в этом плане – здесь основной упор делается на оптимизацию карточки, цену и рекламные акции.
Прозрачность данных: Ozon предоставляет обширную аналитику, что позволяет точно определять причины роста или падения продаж. Wildberries же предоставляет меньше данных, поэтому селлерам приходится опираться на внешний сервис или опыт.
Аудитория и ассортимент: Wildberries популярнее у женской аудитории, здесь важны отзывы с фото, размерная сетка и возвраты. Ozon более универсален, что особенно важно для электроники и гаджетов.

Для Ozon: Сфокусируйтесь на качественном контенте, rich-контенте, сборе отзывов и высокой скорости обслуживания. Используйте возможности встроенной рекламы и внешние каналы для привлечения трафика.
Для Wildberries: Главный акцент – оптимизация карточки, наличие товара, привлекательная цена и активное участие в акциях. Следите за блоком вопросов-ответов и регулярно обновляйте информацию.

Начинающие селлеры часто допускают одни и те же ошибки. Вот ТОП-10 основных:

Ожидание быстрых результатов – Не стоит ожидать мгновенного успеха. Первые 4–6 месяцев – период раскрутки товара.
Неправильный выбор товара – Товар должен соответствовать спросу на маркетплейсе, быть актуальным и иметь достаточную маржинальность.
Отсутствие стабильных поставок – Непостоянный товар на складе приводит к потере позиций. Начинайте с небольших партий и постепенно оптимизируйте поставки.
Непросчитанная экономика (цена) – Установление цены «наугад» может привести к работе в убыток. Считайте все расходы и сравнивайте с конкурентами.
Игнорирование бухгалтерии и документооборота – Правильное оформление документов и ведение бухгалтерии – залог избежания штрафов и проблем с площадкой.
Отсутствие стратегии продвижения – Просто выложить товар недостаточно. Необходимо заранее продумывать методы привлечения покупателей.
Не анализируется воронка продаж – Важно анализировать показатели на каждом этапе (показы, клики, добавления в корзину, заказы) и устранять узкие места.
Неправильная модель логистики на старте – Начинать сразу с масштабного FBO без тестирования спроса рискованно. Сначала начните с FBS или небольшой партии.
Отсутствие работы с брендом – Даже небольшой предприниматель должен создать узнаваемый бренд, добавить логотип и работать над узнаваемостью.
Пренебрежение отзывами и рейтингом – Отвечайте на отзывы, стимулируйте их сбор и оперативно реагируйте на негатив, чтобы сохранять высокий рейтинг товара.

Избежав этих ошибок, вы сэкономите средства и нервы, а также получите конкурентное преимущество.

Для системного подхода используйте следующие чек-листы:

Анализ ниши: Проверьте спрос через аналитические сервисы, изучите топ-конкурентов по ценам, отзывам и оформлению карточек.
Расчёт экономики: Рассчитайте все расходы, определите минимальную выгодную цену и заложите бюджет на рекламу.
Подготовка карточки: Сделайте профессиональные фото, напишите заголовок и описание с ключевыми словами, заполните все характеристики, подготовьте видеообзор (если актуально).
Документы и склад: Зарегистрируйтесь как селлер, подключите необходимые сервисы (например, ЭДО для Ozon), обеспечьте наличие товара на складе.
Стратегия цен: Определите стартовую цену и продумайте акционные скидки.
План продвижения: Разработайте рекламные кампании и определите каналы внешнего трафика.

Размещение товара: Загрузите карточку, проверьте корректность отображения, вовремя отгрузите первую партию.
Запуск рекламы: В день старта включите рекламу, настройте кампании и ежедневно отслеживайте эффективность.
Мониторинг конкурентов: Проверьте позиции товара по ключевым запросам и при необходимости корректируйте параметры.
Получение отзывов: Стимулируйте сбор отзывов через программы лояльности и вежливые просьбы.
Обработка заказов: Обеспечьте быструю отправку и контроль остатков.
Анализ результатов: Через 1–2 недели проанализируйте метрики и скорректируйте рекламные кампании и поставки.
Корректировка карточки: На основе отзывов и вопросов уточните информацию и обновите контент.

Еженедельный анализ: Постоянно анализируйте отчёты по продажам, рекламе и остаткам, вносите коррективы.
Рекламная оптимизация: Тестируйте новые ключевые слова и форматы, оптимизируйте расходы.
Работа с отзывами: Регулярно проверяйте и отвечайте на отзывы, оперативно решайте проблемы.
Участие в акциях: Планируйте участие в крупных промоакциях маркетплейсов и проводите собственные акции.
Расширение ассортимента: При успешном запуске товара рассматривайте возможность расширения продуктовой линейки.
Контроль конкурентов: Периодически анализируйте действия конкурентов и корректируйте стратегию.
Обновление стратегии: Каждые 2–3 месяца пересматривайте методы продвижения и адаптируйте стратегию.

Чтобы облегчить выполнение задач, используйте следующие сервисы:

Moneyplace – аналитическая платформа для анализа спроса, цен, конкурентов и расчёта прибыли.
MPStats – сервис для мониторинга позиций по ключевым словам, динамики продаж и отслеживания цен и остатков конкурентов.
Seller Assistant / WB мониторинг – расширения для быстрого аудита карточек товаров.
Auto-bid Tools – инструменты автоматизации управления ставками для поддержания нужной позиции в рекламном аукционе.
WordStat, Semrush, Serpstat – сервисы для подбора ключевых слов и анализа поисковых запросов.
Калькуляторы прибыли – как встроенные в кабинеты маркетплейсов, так и внешние калькуляторы для расчёта маржи.
Сервисы отзывов и Q&A – программы для мониторинга отзывов и автоматического уведомления о новых вопросах.
Логистические сервисы (фулфилмент) – партнерские склады и сервисы для оперативного обслуживания заказов.
Социальные сети и сервисы внешнего продвижения – инструменты таргетированной рекламы и платформы для поиска блогеров.
Образовательные ресурсы – обучающие материалы и вебинары от маркетплейсов и аналитических сервисов.

Заключение: Успешный запуск товара на Ozon и Wildberries – результат тщательной подготовки, продуманной стратегии и постоянного совершенствования. Реальные кейсы показывают, что при верном подходе можно достичь впечатляющих результатов и закрепиться в топе маркетплейсов. Выполняйте шаг за шагом все необходимые действия, избегайте распространённых ошибок и используйте лучшие инструменты для селлеров. Такой комплексный и осознанный подход обеспечит успешный взлёт вашего товара и большие продажи!