Ловим покупателей: низкая цена как основной фактор конкуренции
Сколько не говорят о том, как покупатели выбирают в интернет-магазинах товары, куда смотрят на экране, какие опции используют, чему уделяют больше внимания, есть один нерушимый атрибут, влияющий на продажи – низкая цена.
Мы, как разработчики ряда модулей для Битрикса с подобными маркетинговыми опциями, обратили внимание именно на то, что несмотря на все ухищрения маркетологов и новейшие технологические решения по автоматизации интернет-магазинов, по совершенствованию логистики и взаимодействию с потребительским опытом, цена по-прежнему решает.
Тренды ecommerce что пары прошедших лет, что 2019 года неизменно показывают развитие пользовательского поведения – покупатели на сайтах уделяют внимание современным «фишкам», таким как использование дополненной реальности при оценке продукта, чат-боты для мгновенного отклика на вопросы покупателя, использование big data…
И безусловно, важным фактором является сервис – удобство покупки, оплаты, логистика. В крупном мегаполисе пользователи не поедут на другой конец города для получения заказа. Хотя подождите… могут и поехать, если это не самый просто товар и у него будет самая низкая цена.
Размер имеет значение
Цена по-прежнему имеет важнейшее значение для покупателя. Еще по оценкам «Яндекса» десятилетней давности, когда российский ecommerce-рынок только формировался, покупатели в интернете были готовы не обращать внимание на рейтинг магазина и пренебречь удобством и сервисом в случае наличия низкой цены. Лидерами по кликабельности в Яндекс.Маркете были и остаются демпингующие продавцы. Если при этом они оказывают еще и сервис на приемлемом уровне – есть все шансы на успех.
Но далеко не всегда владельцам магазинов удается выставить самую низкую цену. Для отслеживания множества конкурирующих сайтов, получения данных по стоимости товарных позиций и автоматического снижения цены нужно иметь серьезную технологическую платформу для автоматизации этих процессов. При этом в большинстве случаев продавец вполне готов пойти на небольшую уступку покупателю. Торговаться мы все любим.
Дайте покупателю шанс
Намного проще, не изобретая сложно-технический путь, дать покупателям простую возможность попросить о снижении цены. Если ваш магазин ему нравится и он готов сделать покупку, но только цену при этом нашел более дешевую у конкурента – пусть не самого хорошего, не самого клиентоориентированного, но самая низкая цена манит покупателя как магнит. Все хотят получить выгоду. Так дайте своему потенциальному покупателю шанс купить именно у вас!
Так часто в маркетинге любят говорить о теплых и горячих контактах с заинтересованной целевой аудиторией. Так вот они, эти горячие как пирожки контакты – перед вами. Они уже погуглили нужный товар, зашли на ваш сайт, они уже узнали, где какие цены и готовы выбрать вас. Нужно только немножко поторговаться.
А мы например выпустили модуль «Нашли дешевле» для сайтов на Битриксе, который позволяет получать запросы от таких покупателей с указанием страницы товара, откуда отправлен запрос. Форма имеет настройки по расположению и отступу от края, т.к. зачастую там устанавливаются виджеты онлайн-консультантов, обратных звонков и прочих ловцов лидов.
Такой модуль в интернет-магазине позволяет увеличить скорость продажи товаров и обороты магазина.
Не согласен с вариантами ответа. Мое мнение такое - я бы разделил покупки на постоянные и разовые. К примеру, покупка бытовой техники - занятие разовое, вы не будете 2 раза в месяц покупать чайники, стиральные машины, варочные поверхности. Поэтому скорее всего вы найдете нужную вам модель и купите ее по минимальной цене.
Если же например это, запчасти, корма для животных, химия для дома - это скорее "расходники", и вам будет важны только цены, но и качество обслуживания. В моей сфере - запчасти, уже назрел спрос на грамотное обслуживание, многие клиенты уходят от тех кто демпингует на рынке. Да, у них цена ниже на 5-7%, но к клиенту относятся, мягко говоря, неуважительно. Многие выбирают качество и четкость обслуживания, так как автовладельцу их услуги нужны достаточно часто.
Да, вы заметили самое основное :) варианты в опросе было сложнее всего написать...
корректировка к посту . "не только цены, но и качество обслуживания".
Будете конкурировать ценой - проиграете тогда, когда на рынок выйдет конкурент с большими ресурсами к демпингу. И клиент привлеченный ценой убежит к тому, где дешевле.
Вариант такой возможен и логичен, но только при этом мы говорим про цену, как основной (!), но не единственный же параметр конкуренции. Да, самые чувствительные к цене уйдут, но часть останется. А если вы за это время успели еще и наработать себе репутацию магазина с хорошим сервисом и удобной логистикой, так и доля ушедших может стать не такой большой.
Как владелец небольшого интернет магазина, могу сказать что за 7 лет моих беспощадных экспериментов я выявил только 2 фактора напрямую влияющие на конверсию (превращение посетителя в покупателя). Это: 1. Трафик 2. Ассортимент товара на складе. Если цена в рынке, то она дополняет факторы влияния но не является ключевым показателем влияния на конверсию. Все остальные маркетинговые "фишечки" а-ля "эта штука увеличивает конверсию на 30%" влияют на конверсию в пределах погрешности +-10% от оборота. Адекватный покупатель нацеленный на покупку просто промониторит 2-3 любимых магазина и купит не выпрашивая скидку, заполняя сомнительную форму на сайте. Вся эта тема "компенсируем разницу если найдете дешевле" играет чисто на психологическом уровне для недалекого человека неспособного проверять информацию. При ближайшем подробном рассмотрении заявленная громкие заявления о самых низких ценах не подтверждаются или подтверждаются на крайне узком количестве товаров.
пункт 2 конечно исключительно важен, бесспорно. Влияние цены я лично рассматриваю исключительно исходя из относительно равных прочих - т.е. допускаем, что товар есть на складе :)
А если "фишечки влияют на конверсию в пределах погрешности +-10% от оборота", то пусть даже на 2% влияют, то при обороте допустим даже 5 млн в мес., это выливается в дополнительные 1,2 млн в год. При марже пусть даже 15%, это не лишняя тринадцатая зарплата :)