Что хочет услышать инвестор: десять советов разработчику продукта

Лайфхаки для тех, кто хочет научиться продавать свой продукт инвестору или заказчику за несколько минут, — от председателя совета директоров «QIWI Банка» Марии Шевченко из выступления на хакатоне Finodays в Сочи.

Вы изучили рынок, придумали интересное финтех-решение и усердно поработали над технической частью. Теперь дело за малым — представить свой продукт так, чтобы его купили маститые банкиры или бизнес-ангелы.

К сожалению, презентации продукта приходится учиться даже самым гениальным разработчикам. Однако не все понимают, что хочет услышать потенциальный инвестор, и это точно не только техническая часть.

Не проблему, а именно боль — с этого и нужно начинать. Задача команды разработчиков — создать не «витамины» (полезное, но не критичное решение), а действенную таблетку, которая только одна и способна справиться с болью заказчика.

Эту боль нужно найти и описать, а источником знаний о ней являются бизнес-инсайты. В их поиске поможет изучение рынка и погружение в опыт целевых компаний. Анализ реальных задач клиента также позволит отказаться от избыточных функций, к которым зачастую апеллируют молодые команды. Например, заказчику нужно «повесить картину», а разработчик предлагает ему «купить дрель».

Сделать бесплатный продукт несложно, и финансирование таких решений — совсем не то, что нужно инвестору. Нужно четко озвучить, какие люди готовы приобретать продукт за деньги. Представьте заказчику тщательно проанализированный сегментированный пул аудитории продукта, сервиса или услуги.

Гипотеза о том, что проблема решается предложенным способом, и клиенты готовы за него заплатить, должна быть как-то подтверждена. В презентации нужны цифры и доказательства: напишите, на какой выборке клиентов вы проверили эту гипотезу.

Объясните технологическую составляющую продукта на пальцах (можно в картинках и наглядной инфографике). Не все инвесторы или менеджеры компаний, которые принимают решения, имеют ИТ-бэкграунд.

Они должны понять смысл предложенного решения и принципы работы с точки зрения конечного потребителя продукта. Лучше показать им прототипы, например, приложение или сайт и дать возможность самим пройти клиентский путь.

Отразите, на каком этапе создания конечного технологического продукта находится команда. Инвестору нужно понять степень «готовности» проекта (имеется только «колесо от космолёта» или уже собран инновационный двигатель?). А может, есть только презентация и больше ничего?

Если с точки зрения конечного пользователя продукт некрасивый и неудобный, он никому не нужен.

Нужно назвать их поименно и доказать, что между вами есть разница. Насколько быстро конкуренты смогут повторить вашу идею?

Инвестор и заказчик должны понимать, что продукт действительно новый, решение уникально, скопировать его целиком не получится — это действительно первый в своем роде условный «велосипед».

Укажите самые важные: бюджет на доработку и вывод на рынок продукта, business unit экономика, планируемый объём выручки, срок окупаемости. Всё остальное — в приложение.

Кто делает продукт? Продемонстрируйте свой опыт, технологическую экспертизу. Команда – это 60% успеха проекта, и инвесторы с заказчиками это понимают.

Они хотят видеть сплоченную группу единомышленников с горящими глазами, которые мечтают изменить мир к лучшему.

Помните, что инвестор или заказчик при принятии решения руководствуется двумя полушариями мозга. Левым — в части логики и цифр, правым — в части видения будущего продукта, эмоции, образов. У вас в два раза больше шансов получить заказ, если это не будет просто сухая презентация с текстом.

Возможно, да — в каждом конкретном случае нужно ориентироваться на тех, кто сидит в зале. Инвесторам интересны перспективные технологии, которые позволят стартапу вырасти в большую историю.

Корпоративные заказчики хотят, чтобы технология решила сиюминутные задачи бизнеса — им нужно показать в цифрах, сколько она сэкономит, приведет лидов и так далее. Техническую сторону проекта они попросят описать позже, когда команда пройдет первый ценз.

Тренды индустрии, в которой презентует себя проект, тоже могут наложить своеобразный фильтр на восприятие инвестора или заказчика. Так, например, банкам и финтеху сегодня особенно интересны разработки в области искусственного интеллекта и больших данных, персонализации для клиентов, прогнозов действий клиента (next best action), биометрии и информационной безопасности.

Ну и последнее негласное правило. Илон Маск уже есть, Стив Джобс уже произвел революцию, а Марк Цукерберг еще сделает что-нибудь эдакое. Оставайтесь собой, вы и ваш продукт уже уникальны — показывайте свою уникальность, а не чужую.

#презентации #инвесторы