🤓 Главный инструмент отработки любого возражения!
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
В предыдущей статье я дала 5 дельных, действительно проверенных на практике советов по отработке любого возражения, которые встречаются в рознице.
Однако: «что дальше?» - спросите вы. «Что конкретно мы должны говорить при общении с покупателем?»
Действительно, советов много не бывает, но какие из них применить на практике, в работе – это вопрос.
Поэтому! Даю вам простой алгоритм отработки любого возражения, который приблизит вашего клиента к покупке.
Итак!
При работе с возражениями необходимо использовать следующий алгоритм:
Согласие с возможностью возражения. Тем самым мы даем покупателю понять, что мы не намерены с ним спорить, что мы на его стороне, что он может нам доверять. Например: «Да, я вас понимаю…», «Действительно, часто задают такой вопрос», «Да, существует такое мнение…», «Да, действительно, вы правы…»
- Уточнение. Необходимо выяснить, что именно смущает покупателя, что ему мешает совершить покупку. Например: «Что конкретно вас смущает?», «Я вас правильно поняла, вас смущает…?», «Могу ли я уточнить…?», «Другими словами у вас есть сомнения…?»
Разрешение на комментарий. Например: «Позвольте / разрешите, я расскажу…», «Даваите посмотрим…», «Разрешите, я покажу…», «Если вы мне позволите…»
- Аргументация. Опираясь на знание всех преимуществ продукта, продавец-консультант отвечает на запрос покупателя.
Остались ли сомнения? Продавец задает вопрос, при помощи которого можно получить согласие покупателя и убедиться в том, что сомнений не осталось. Например: «Скажите, пожалуйста, остались ли еще какие-то сомнения / вопросы?», «Вы бы хотели еще что-то уточнить?»
С помощью данного алгоритма мы можем привести пример диалога по отработке возражения:
Покупатель: «Почему это пальто так дорого стоит?»
Консультант: «Да, на первый взгляд цена может показаться высокой. Скажите, пожалуйста, могу ли я уточнить, на какую сумму / стоимость пальто вы ориентируетесь?».
Покупатель: «Примерно раза в два меньше»
Консультант: «Поняла вас. Однако, если позволите, я скажу вам несколько слов о ценовой политике бренда MS. Это итальянский бренд премиального уровня, который в своем производстве использует в основном только натуральные материалы, такие как шерсть, шелк, хлопок. Пальто, которое вы выбрали, как раз выполнено из высококачественной шерсти мериноса. Пальто не только теплое, но и очень легкое. Ткань практически не подвержена пилингу, потому что при производстве используется специальная крутка нити, которая предупреждает появление характерных катышков. Наши покупатели отмечают, что верхняя одежда MS прекрасно сохраняет цвет и держит форму на протяжение многих лет. Уверена, что, купив это пальто, вы сделаете выгодную инвестицию в свой гардероб. Подскажите, остались ли у вас сомнения по поводу выбранной модели?»
Покупатель: «Нет, благодарю, вы очень доходчиво рассказали о всех преимуществах данного пальто. Пожалуй, я его приобрету»
Таким образом, такой простой, но очень действенный алгоритм позволит вам закрыть любое возражение самого страптивого покупателя.
Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!
По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:
WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155
Telegram: @OlgaZimi
Читайте также:
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Максимально отталкивает такая назойливость со стороны продавцов. Сразу хочется убежать подальше от такой конторы
Юлианна, а в чем вы видите назойливость ?
Верно подметили 👌🏻ведь любое возражение/сомнение покупателя имеет негативную коннотацию. Поэтому задача профессионального продавца-консультанта перевести его в позитивное русло, рассказав о тех преимуществах товара, которые он получит после его покупки ☺️