ЗАРАБОТАЙ БОЛЬШЕ конкурентов! Как ГРАМОТНО установить ЦЕНУ на услугу?
Как в условиях жесткой конкуренции продавать дороже и при этом оставаться на рынке?
В конце статьи дам формулу оффера, который позволит оценить силу и привлекательность любого оффера, который вы делаете для клиента, независимо от того, что вы продаёте товары или услуги.
4 способа поднять цену
Повышение цен на ваши товары или услуги — это не только вызов, но и возможность для роста бизнеса. Рассмотрим четыре эффективных способа, которые помогут вам обосновать и успешно внедрить повышение цен, одновременно сохранив лояльность клиентов и укрепив свою позицию на рынке.
1 способ - индивидуальный подход к каждому клиенту.
Пошив костюмов на заказ, строительство домов по индивидуальному проекту - всё это различные вариации персонального подхода к каждому клиенту. Продавая любой продукт или услугу, заточенный под конкретного отдельного покупателя, на этом всегда можно заработать гораздо больше, это всегда стоит дороже, чем массовый рынок.
Не бывает такого, что массовая продукция стоила бы дороже, чем продукция аналогичная по качеству, которая сделана персонально под кого-то. Персональная работа всегда дороже. Поэтому, если вы хотите чтобы у вас цена была сильно выше среднего по рынку, вы точно должны находить способы как персонализировать ваш продукт под каждого отдельно взятого покупателя. Например, в дорогих машинах изначально комплектация каждого автомобиля собирается под конкретного покупателя не сразу на заводе. Именно поэтому они стоят так дорого. А не когда вы выбираете из китайских машин одну из сотни похожих.
2 способ - поднятие ценности. Это дополнительные услуги, которые входят в стоимость продукта. Например, даже в ресторанном бизнесе бесплатные парковки для клиентов - это дополнительная ценность. И люди готовы приезжать в дорогие рестораны, где есть бесплатные парковки. Не нужно тратить время, деньги на то, чтобы припарковаться в каких-то общественных местах.
Посмотрите как продают инфо-бизнесовые продукты. Там всегда при покупке одного продукта, вы получаете кучу разных полезных или не очень полезных бонусов. Там куча видеоматериалов, там дополнительные мини-курсы, какие-то книги, анкеты, чек листы. Все это отдается клиенту бесплатно, условно бесплатно. Но при этом создает иллюзию, иногда видимость приобретения очень большого объема пакета услуг. Хотя на самом деле, представление доступа к каким-то ресурсам, книжкам для продавца не стоит абсолютно ничего вообще. То есть совершенно не нужно для этого никаких дополнительных затрат. Но ценность при этом возникает.
Работа с ценностью продукта - это один из ключевых факторов, который влияет на результативность, прибыльность любого бизнеса. Когда ко мне в консалтинг приходят клиенты с запросами поднять обороты, поднять прибыльность, мы в первую очередь, анализируем ту ситуацию, которая есть с их продуктами. Мы всегда пробуем как можно докрутить этот продукт до того, чтобы он обладал большей ценностью, чтобы его можно было продавать легче и дороже.
Таблица 1 - Пример выгодных изменений в продукте
3 подход - это эксклюзивность. Ограниченные лимитированные серии - это всегда способ поднять стоимость продукта. Этим постоянно пользуются производители одежды, ювелирки, часов, и другие бренды это делают. Если есть эксклюзивная коллекция - это всегда повод попросить у покупателя дороже. И люди готовы за это платить, потому что эксклюзивность дает возможность покупателю отличаться от остальных. Обладание чем-то уникальным ценно само по себе. При покупке какой-то дорогой уникальной вещи важна не функция этой вещи, а важен сам факт того, что ты владеешь чем-то уникальным, чем-то необычным и может быть удивительным.
4. Следующий подход - это присоединение к звёздам. То есть, любая коллаборация с какой-то знаменитостью - это возможность поднять стоимость того, что вы продаёте. Рестораны делают коллаборации с медийными звездами, с артистами и певцами. Блогеры объединяются с производителями одежды, парфюмерии, косметики и чего угодно еще. Это рабочая схема.
Алла Пугачева ещё 30 лет назад выпускала духи под своим именем. Зачем казалось бы? Где духи, а где Алла Пугачева? Тем не менее обычная парфюмерная фабрика в Москве имела возможность продавать свой обычный продукт с очень высокой наценка за счёт того, что есть эксклюзивность, есть опять же возможность каким-то образом использовать бренд - всенародно любимого артиста, блогера, певца и так далее.
Таблица 2 - Способы повышения цены на продукт/услугу
Формула успеха для вашего продукта
Существует формула, по которой можно управлять силой оффера своего продукта и можно оценивать насколько один оффер более привлекательный, чем другой.
Оффер, по которому оценивают вас покупатели зависит от трех параметров.
- Во-первых, это получаемый результат. Это то, что клиент получит в итоге после того как он у вас сделает покупку. Чем больше он получает, тем более сильный оффер для клиента создается. Это прямая связь с дополнительными услугами, с эксклюзивностью, со всеми уникальными свойствами, которые у этого продукта есть. Чем этих свойств больше, тем оффер интересней.
- Напрямую с этим связана вера в результат, то, насколько клиент верит то, что он действительно получит, то, что вы ему обещаете. Вот эту веру очень важно подкреплять. С товарами проще: можно дать клиенту потрогать, пощупать, проверить. С услугами сложнее. Поэтому в услугах крайне важно рекомендации других людей, отзывы покупателей, любые способы которые позволят клиенту быть уверенным в том, что услуга будет оказана надлежащим образом, повышают ценность клиента.
Так строительной компании сейчас вешают веб-камеры на стройках для того, чтобы заказчик мог в онлайн режиме наблюдать за процессом стройки. Зачем это нужно? Для того, чтобы повысить доверие, чтоб заказчик был уверен, что он точно получит оказываемую услугу.
- В знаменателе этой формулы находятся все затраты клиента. Затраты клиента - это не только денежных затраты. Иногда, кроме денег люди должны потратить ещё и кучу времени на то, чтобы это применить. Но вот сравните себе, например, какой-то курс по похудению, который гарантирует результат через один год работы в тренажерном зале. Для пользователя, для заказчика - это огромный объем работы. Целый год надо ходить в зал и впахивать - это же сложно и дорого. А если другой курс обещает результат за 2-3 месяца, то это автоматически уменьшает те затраты, которые необходимо нести покупателю и это тем самым увеличивает силу оффера. Чем быстрее вы обещаете результат для клиента, тем меньше усилий клиент для этого должен потратить. Этот оффер будет более привлекательный.
Еще одна важная часть кроме денег и времени - требуется ли клиенту дополнительные усилия на внедрение этого продукта. Вот, например, если вы продаёте какой-то софт для корпораций. Софт сам по себе может быть недорогой. Но вот вся работа по его интеграции с CRM, с 1С, с какими-то системами банков, складов и так далее - это требует больших временных и денежных затрат. Именно поэтому в крупных бизнесах очень трудно перейти с одного готового решения на другое. Так бывает и у людей.
Для того, чтобы сделать покупку какой-то там интересной вещи, например, в квартире иногда приходится делать ремонт для этого. Это же сложно. Поэтому, чем проще интеграция вашего продукта в обычную жизнь клиента, тем более привлекательный оффер будет у вас.
Итак 3 компонента:
- это объем результата, который получает клиент;
- это вера в этот результат;
- и затраты клиента - это все, что он должен сделать для того, чтобы этот обещанный результат получить.
Сравнивая офферы между собой, вы можете видеть какой оффер будет более сильный в глазах покупателя, а какой менее сильный.
Если у вас есть подобные задачи и вы работаете над поднятием маржинальности ваших продуктов и услуг то вы можете обратиться ко мне и мы проведём с вами диагностическую сессию. Мы точно найдем способы, как можно повысить доход в вашем бизнесе. Если вам понравилась статья, то рекомендую подписаться на мой канал в телеграмм. Там много полезной информации и кейсов клиентов.
Тема очень важная для любого бизнеса. Часто сталкиваешься с вопросом: как правильно установить цену, чтобы и заработать, и не отпугнуть клиентов. На своём опыте понял, что цена — это не только цифра, но и восприятие ценности услуги. Если ты можешь донести, почему твоя услуга стоит именно так, люди скорее согласятся платить. Важно также учитывать конкурентов, но не всегда стоит следовать за ними. Если ты понимаешь свою уникальность и можешь это показать — ты легко можешь установить цену выше, чем у других. Главное, чтобы эта цена соответствовала качеству и ожиданиям клиентов.