Бери и продавай: сложности планирования продаж и операций
Sales and operations planning (S&OP) или планирование продаж и операций — интегрированный процесс управления бизнесом на тактическом уровне. Главная цель S&OP — получить наиболее эффективный план продаж, производства и цепей поставок. В статье расскажем, насколько распространен этот процесс и о его эффективности.
Насколько распространен процесс S&OP?
Сложно представить средний и крупный бизнес, который существует без плана продаж и производства, расчетов по цепям поставок и их согласования между собой. Другое дело, что зачастую этот процесс либо неэффективно реализован, либо так не формализован.
Представьте компанию, в которой S&OP осуществляется в рамках процесса бюджетирования. Как это выглядит?
1. Отдел продаж закладывает в бюджет «скромные» планы;
2. Производство стремится обеспечить максимально полную загрузку.
Следствие — на этапе сведения бюджета экономисты обнаруживают будущее затоваривание складов и пытаются решить эту проблему. В конечном счете синхронизация происходит, но вопрос в том, сколько на это тратится времени и насколько эффективно такое согласование.
Именно в такие моменты вскрываются основные противоречия и сложности: недоработки планирования, разногласия между разными подразделениями, длительные согласования.
Какие задачи решает S&OP?
На ранних стадиях зрелости бизнеса S&OP выполняет роль «решателя проблем». Со временем, когда компания более эффективно использует этот инструмент, он трансформируется в процесс предотвращения проблем. В конечном итоге S&OP становится процессом принятия управленческих решений на основании достоверной актуальной агрегированной информации и решает ключевые задачи:
- Сбалансировать цели всех департаментов: коммерческий департамент → высокий уровень обслуживания и запасов, широкая номенклатурная линейка; производство → равномерная загрузка и минимальный набор номенклатур; финансовый департамент → экономия затрат, снижение объема запасов.
- Контролировать ход исполнения стратегического бизнес-плана.
- Создавать рамочные планы для всей системы оперативных календарных планов деятельности.
Этапы S&OP
S&OP или среднесрочное планирование — это системный повторяющийся процесс, который переводит стратегию компании на тактический уровень. Как правило, горизонт планирования составляет от 18 до 24 месяцев в зависимости от отрасли, влияния сезонности, срока приобретения ключевых ресурсов и некоторых других факторов. Интервал планирования составляет 1 месяц, реже — квартал. В результате бизнес получает согласованный план продаж, план производства и финансовый план.
На бумаге эти шаги выглядят логичными и довольно простыми. На, практике — процесс гораздо сложнее. Связано это с тем, что разные подразделения зачастую по-своему понимают, что является «благом» для компании.
Самый сложный вариант, когда отдел продаж, производство и финансовый отдел преследуют противоположные цели.
● Производство. Максимально консервативно, предпочитает выпускать один и тот же продукт без внесения изменений, со 100% загрузкой производственных мощностей и персонала, с максимальными запасами сырья.
● Отдел продаж. Заинтересован в том, чтобы реализовывать ту продукцию, которая пользуется спросом в данный момент.
● Финансовый отдел. Идеальная ситуация для него — минимальные запасы по всей цепочке, низкая себестоимость и высокие продажи наиболее маржинальных позиций.
В таком случае на достижение согласованного и эффективного решения придется потратить много времени. И не всегда конечный результат окажется оптимальным.
Как автоматизировать S&OP
Основная сложность S&OP заключается не столько в выборе цифрового инструмента, сколько в организации процесса принятия обоснованных решений и действительной заинтересованности участвующих в нем подразделений.
Если говорить об автоматизации S&OP, базовые этапы S&OP в разных отраслях остаются неизменными, но обладают определенной спецификой.
Например, для FMCG критически важным является максимально точный прогноз спроса, а для тяжелой промышленности — планирование производства и закупок. Поэтому ИТ-решение должно быть достаточно универсальным и удовлетворять запросы разных отраслей.
S&OP – это не только грамотная организация, но еще и огромные массивы данных, которые надо анализировать в разных разрезах, и большое количество расчетов.
Подробнее об автоматизиции S&OP для машиностроительной компании на базе платформы Optimacros мы рассказываем в нашем демостенде. Смотреть здесь.
А о том, что такое демостенды, мы рассказывали в статье. Ссылка.
S&OP — это тактический уровень планирования с высоким уровнем неопределенности, поскольку охватывает будущее бизнеса на ближайшие 1,5 года. Здесь неприменимы стандартные алгоритмы планирования, поэтому инструмент должен обладать высокой гибкостью, чтобы подстраиваться под структурные изменения.
Когда компания принимает решение осваивать рынок новой страны, на начальном этапе планирование будет достаточно условным — пока еще нет четкого понимания специфики этого рынка. Через год это понимание уже будет обусловлено историческими данными и обоснованными расчетами. ИТ-решение должно обладать достаточной степенью гибкости, чтобы на разных этапах отображать планирование с разной степенью точности, как на укрупненных показателях, так и с высокой степенью детализации.
Так как S&OP действует на высоком уровне неопределенности, то часто у бизнеса возникает потребность быстро принимать решения и вносить изменения, когда нет времени писать ТЗ, ждать его оценку и очереди на разработку программных изменений. Здесь нужен инструмент, который даст возможность вносить изменения в методологию планирования без привлечения ИТ-специалистов.
Не менее важна возможность сценарного моделирования, анализа «что, если». На этапе составления консенсусных планов важно рассмотреть несколько возможных вариантов развития событий.
Когда одни показатели зависят от других через определенные функции, бизнесу важно найти оптимальный вариант без больших временных затрат, т.к. все эти расчеты происходят в реальном времени.
Подведем итоги
Планирование продаж и операций — критически важный процесс для создания сбалансированных планов продаж, производства, закупок и перемещений. Реализация эффективного S&OP часто оказывается сложной задачей из-за противоречивых целей разных департаментов, необходимости учитывать высокий уровень неопределенности при среднесрочном планировании и длительных согласований.
Для преодоления этих трудностей компаниям необходимо гибкое и универсальное ИТ-решение, способное адаптироваться под специфику отрасли и изменения в бизнесе. Платформа Optimacros позволяет моделировать различные сценарии и находить оптимальные плановые решения в режиме реального времени. Это облегчает достижение согласованности между подразделениями и повышает эффективность процесса S&OP в целом.
Как показывает практика, достижение согласованного решения требует времени и усилий, но это тупо необходимо для обеспечения успеха бизнеса в целом
Работал в крупных структурах, имею опыт работы и внедрения разного софта. Больше всех меня радовал конечно же Excel но только, до тех пор пока файлы не становились гигансткими. Из остальных выделю SAP и Redmine. 3 месяца назад познакомился с Оптимакрос, впечателение отличное, продукт качественный, отечествнный )) Жаль, я не познакомился с ним раньше, он бы сэкономил много времени и нервов. Кстати уже предложил ОМ внедрить в одну крупную структуру, надеюсь, отделу продаж получиться убедить клиента.
Спасибо за обратную связь :))