Как создаются туры по России и какие из них продают быстрее всего

А ещё как распределяют экскурсоводов по группам, зависит ли спрос на поездки от сезона, возраста и пандемии и почему даже просто нейтральный отзыв на гида — это уже тревожный звонок.

Материал подготовлен при поддержке «Мос-тур» и «TUI Россия»

Основное преимущество и одновременно главное ограничение любого готового тура — это заранее расписанная по часам программа. С одной стороны, это удобно: путешественника проведут по музеям, сводят на обед и подскажут, что посмотреть в свободное время. Но с другой стороны, кого берут в гиды, по каким критериям отбирают места и не «проплаченные» ли они — покупателю не всегда понятно. Вместе с партнёрами RUSSPASS разбираемся, как всё устроено на самом деле.

Сперва нужно придумать идею. Для этого туроператоры изучают работу местных и зарубежных конкурентов и анализируют свои big data: что запрашивают клиенты, какие письма из рассылки открывают и по каким ссылкам переходят, какие страницы сайтов посещают туристы. Анализируют также данные общедоступных баз бронирования отелей, билетов и туров, чтобы знать, в какие города туристы летают чаще всего, рядом с какими пляжами бронируют отели, путешествуют ли покупатели туров в одиночку, с детьми или с друзьями.

Компании также учитывают тренды, не имеющие прямого отношения к туризму. Один из них — «инстаграмность»: люди выбирают места для путешествий по фотографиям из соцсетей, чтобы затем самим сделать там красивый снимок и выложить в своём аккаунте. Учитывая это, оператор включает в путешествие красивые локации, включает в пакет услуги туристического фотографа, который и о достопримечательностях расскажет, и проведёт там фотосессию.

В обсуждении участвуют все: от руководителей фирмы и гидов до маркетологов и редакторов сайта. Отобрав вместе с начальством идею, контент-менеджеры и инструкторы-методисты по туризму её дорабатывают. Решают, будет ли маршрут привязан к одной конкретной локации или будет проходить по всему городу. Если последнее, то нужно объединить достопримечательности тематически (например, устроить прогулку по памятным местам советского кино).

Правильно подать турпродукт помогает и сам сервис RUSSPASS, особенно небольшим операторам и частным гидам. Его команда поддерживает партнёров, создавая и редактируя описания туров и подбирая для них фотографии, а также помогает увеличить трафик, для чего размещает и продвигает ссылки на их программы у себя на сайте, в собственном онлайн-журнале и в социальных сетях.

Туроператор также старается сделать всё, чтобы программа понравилась разным возрастным и социальным группам — чтобы семейная поездка могла заинтересовать также молодёжь, а «инстаграмная» прогулка по ресторанам привлекала не только блогеров, но и семейные пары.

Определившись с концепцией, инструкторы-методисты составляют списки обязательных и дополнительных объектов притяжения. В зависимости от замысла это могут быть культовые для региона места, малоизвестные объекты развлечений или всё вместе. Турфирма обязательно учитывает, есть ли в месте назначения комфортабельные отели, удобно ли до них добираться и есть ли риски (например, безопасная ли в регионе эпидемиологическая обстановка). План расписывают по часам: рассчитывают время на обед, санитарные остановки, покупку сувениров, дорогу с учётом пробок — чтобы группа не осталась голодной из-за напряжённого графика и успевала передохнуть между прогулками.

После подключаются менеджеры: заключают договоры с поставщиками услуг — транспортными компаниями, отелями, музеями и кафе, а также составляют описания для сайта.

Основную часть работы, как правило, выполняют выпускники факультетов туризма: они уже представляют, как работают туристический рынок и сфера услуг, как организовать досуг, составить маршрут и продать турпродукт, понимают экономику и географию бизнеса.

Помимо традиционных видов — экскурсионных, оздоровительных, спортивных и паломнических — популярны также экологические (походы, путешествия по экотропам, в заповедники и охраняемые парки) и промышленные туры (на экскурсиях по фабрикам и заводам можно понаблюдать, как производят продукты или, например, узнать про ответственное потребление на производстве).

А последние несколько лет наибольшей популярностью пользуется гастротуризм: туристы всё чаще стараются получить уникальный опыт от прикосновения к незнакомой культуре, такой, который не будет им навязан. Вкусовые впечатления нельзя подделать, гастрономический опыт: дегустации, визиты на фермы и производства (например, винодельни), кулинарные мастер-классы — для каждого человека в рамках тура будет уникальным.

И спрос на такие «вкусовые» впечатления, возможно, продолжит расти — в 2021 году Москва стала первым городом в СНГ с кафе и ресторанами, которые были отмечены звёздами «Мишлен». Всего таких заведений девять, а сразу четыре из них сотрудничают с RUSSPASS — это Selfie, «Белуга», Grand Gru и White Rabbit.

У гастротуризма нет возраста — он нравится как молодёжи, так и старшему поколению. Для первой категории привлекают фуд-блогеров и устраивают квесты — например, в фуд-моллах вроде московского «ДЕПО». Для туристов за сорок операторы совмещают визиты по культовым ресторанам и универсамам советской эпохи с краеведческими прогулками по главным улицам города.

Компании должны постоянно обновлять свои данные, чтобы выявлять нетипичные закономерности и регулировать спрос. Анализируя статистику бронирования, туроператоры чаще замечают, что семейные программы интересуют не только родителей с детьми, как полагают в турфирме изначально, но и молодых россиян: они тоже хотят покататься на аттракционах, посмотреть на звёзды в планетарии и поплавать с дельфинами.

У крупных туроператоров обычно есть свои базы аккредитованных специалистов: тех, кто получил диплом экскурсовода или музееведа или окончил курсы гидов и оформил лицензию. Среди последних — искусствоведы, филологи, культурологи и менеджеры по туризму.

Часть из них оформляют как штатных сотрудников, остальные «на подхвате». Если туроператор работает из Москвы, то в другие города он часто направляет только сопровождающего, а экскурсоводов ищет у партнёров-операторов на местах: местные жители знают свои регионы лучше всего.

Все кандидаты сперва проходят собеседование, а затем проводят пробные экскурсии, прежде чем получить группу. Навыки оценивают руководители и сотрудники туроператора, и по окончании каждого теста они дают обратную связь.

Единых критериев отбора, кроме знакомства с тематикой тура, нет. Аккредитованные гиды заранее знают, как строить рассказ, действовать в кризисных ситуациях, находить подход к разным гостям и удерживать внимание больших групп. Так что важны образованность, начитанность, насмотренность и харизматичность — чтобы экскурсовод мог увлечь искушённого гостя, рассказать больше, чем написано в энциклопедиях.

Чаще всего гидов распределяют не только по тематическим и языковым, но и по возрастным группам: многие путешественники старше сорока привыкли к экскурсоводам «старой школы» — с размеренной речью. А школьникам больше нравится оживлённая подача молодых сотрудников.

Гид одновременно и филолог, и психолог, и организатор — лицо компании. Он следит за таймингом, связывается с подрядчиками по транспортировке, общается с контактными лицами фирмы на местах. Хваля поездку, клиент часто не догадывается, сколько задач параллельно с экскурсией решал гид. Например, если у туристов не оказалось QR-кодов, а музей их запрашивает, экскурсовод связывается с туроператором и просит подыскать схожий по тематике объект без входных ограничений.

Часто проблемы возникают из-за дорожного трафика. Например, недавно автобусу со школьниками из-за пробок в центре Москвы пришлось поехать по МКАД, но её перекрыли, и транспорт застрял. Благодаря помощи «бэк-офиса» туроператора, который быстро нашёл рядом кафе, группа смогла пообедать, а экскурсовод в оставшееся время развлекал детей играми и делился фактами о Москве.

Если поездка обзорная и длится всего несколько дней, то программа концентрированная — чтобы охватить основные достопримечательности. В остальных случаях менеджеры стараются находить баланс: ставить на день, например, пешеходную экскурсию по культурному центру, музей и развлекательное мероприятие — поход на смотровую площадку, дегустацию мороженого или прогулку в темноте. Лучше не ставить больше трёх точек, иначе турист не запомнит ничего.

И свободное время туроператоры выделяют не просто так. Чаще всего его дают рядом с оживлённым местом, где после экскурсии можно сходить в кафе, на выставку, погулять в парке.

Обычно пешеходные экскурсии и альтернативные маршруты, например велотуры, пользуются большей популярностью летом. А в непогоду туристы предпочитают автобусные туры и музейные прогулки. Осенью возрастает спрос на новогодние программы — поездки в Великий Устюг, загородные усадьбы, прогулки по украшенной Москве. На такие туры операторы часто закрывают набор ещё до декабря.

Пандемия же, несмотря на карантины, дала дополнительный импульс к развитию внутреннего туризма. В «TUI Россия», например, отмечают пятикратный рост продаж в 2021 году по сравнению с 2020-м.

Чартерные программы — это возможность увидеть популярные достопримечательности регионов России, отправившись в туры, в которые включены все базовые услуги: перелёт, проживание, трансферы и экскурсии. «Если говорить о Байкале и Сахалине, то раньше туристов останавливал высокий ценник, но программа субсидирования чартеров внутри страны решает эту проблему», — отмечают в «TUI Россия».

По данным туроператора «Мос-тур», охотнее всего россияне ехали в Москву, Петербург, Калининград, Карелию, Краснодарский край и в туры по Золотому кольцу (Ярославль, Кострома, Ростов Великий, Суздаль). По всем этим внутренним направлениям показатели 2021-го превзошли на 12% объёмы продаж 2019 года. Чтобы уравновесить спрос и предложение, туроператоры увеличивали число экскурсий на местах, искали партнёров-операторов в разных городах.

Россиянам для экскурсионных туров по стране чаще всего достаточно полиса ОМС. Но для экстремальных туров — с поездками на вертолётах, квадроциклах, джипах — туроператор требует оформить дополнительную страховку с покрытием, например, до двух миллионов рублей. Плата за неё не настолько высокая, чтобы возникали разногласия, — туристы понимают, что это особые риски.

Выбрать оператора и сам маршрут лучше всего как можно раньше: цена доступнее, поскольку перелёты и размещение стоят дешевле и мест в отелях и транспорте больше, а ещё можно получить скидку за раннюю сделку. В противном случае турист рискует не успеть записаться в группу, особенно если планирует отпуск на государственные праздники или школьные каникулы.

Например, в декабре новогодние поездки в Карелию и Великий Устюг на декабрь и январь уже «стоят на стопе» — на такие экскурсии записываться лучше всего в сентябре. Туры в Москву, Петербург и Казань на те же майские и рождественские каникулы следует бронировать минимум за два месяца: из-за проходной ёмкости музеев и загруженности отелей оператор не всегда может собрать дополнительные группы.

Впрочем, ехать в путешествие с группой не обязательно: готовый экскурсионный маршрут можно найти у RUSSPASS. Путь по заданным траекториям отобразится на составленной сервисом карте, а места при желании можно удалить или, наоборот, добавить. Найти, где перекусить, а также забронировать отель для ночёвки можно там же, на сайте или в приложении.

Помимо этого, туристический сервис RUSSPASS предлагает более 860 туров и 260 экскурсионных программ в 85 направлениях, среди которых не только индивидуальные и редактируемые маршруты, но и готовые предложения — с включённым проживанием и трансфером: от гастрономических путешествий по Кавказу и Казани до новогодних поездок на Камчатку и детских интерактивных прогулок по ВДНХ.