Руководитель отдела продаж: как найти своего кандидата?
Выбираем героя
Позицию РОПа в наше время занимают люди с разными сценариями в жизни. Некоторые кандидаты, откровенно говоря, бесперспективны – метят на место РОПа, лишь бы больше не заниматься активными продажами самому. Если распознал такого – молодец. А эта статья не про них, хаха.
Ты заинтересован в грамотном РОПе? Они бывают разными: со своими скилами, потенциалом, характером, точками роста. От правильного выбора кандидата напрямую зависит будущее роста прибыли компании.
К нам на собеседование пришел 32-летний Игорь с 12-летним стажем работы на позиции руководителя отдела продаж (то есть руководить продажами он начал в 20 лет - сомнительно, но допустим).
Изучаем резюме и узнаем: менял компанию один-два раза. Общаемся и понимаем, что Игорь статичен. Он не бесперспективная курица-наседка. Игорь стремится к развитию, но не генерирует эту энергию сам. Он получает ее от молодых и горячих менеджеров-подчиненных. (Не путать с энергетическим вампиром :) ) В общем и целом Игорь – уже сформированный продукт.
Затем у нас произошло интервью с 25-летним Юрием с 4-летним стажем руководства отделом продаж. В его груди горит огонь, с которым пока ничего не ясно. Ты принимаешь их (и Юрия, и его огонек) и начинаешь взращивать и развивать ценный кадр.
Следуй этой программе:
- Заработок РОПа сильно зависит от “заработка” компании.
- Сила РОПа – развитие. Доверьте ему выстраивать работу самостоятельно: команду, процесс, качество. Просто нежно корректируйте.
- Текущая позиция не ячейка, а трамплин. К другим позициям и выше.
Скажем, зачатки программы у Юрия уже есть. Поздравляем с уловом. Если он проработал на каждом месте около года и выше – это хороший маркер. Такой специалист вертикально-мобилен по тенденции развития.
Вывод: проанализируйте свой базовый интерес при выборе нового специалиста. Непредсказуемая динамика или надежная статика. Готов ли ты принимать участие в развитии скиллов сотрудника? Нет? Тогда Юрий рискует превратиться в Игоря.
Путешествие героя
В чем природа успешного руководителя отдела продаж? В цели увеличить количество подчиненных?
Допустим, Юрий не перегорел и уверенно побежал по карьерной лестнице. Теперь он главный герой, кто озабочен эскалацией.
Как это происходит? Юрий действует по следующей программе: приходит на позицию, налаживает процесс.
Идея – внедрение – контроль исполнения – отчет.
Каждый день, каждый месяц, каждый год.
В определенный момент нащупал потолок и двинулся дальше.
Юрий расширяется до какого-то “своего” верхнего уровня. Между делом ему уже немного за сорок. За спиной орава свежих конкурентов. Что ж, лимит достигнут. Пора переходить на следующий этап.
Юрий остается верен нашей программе – он развивается.
Открывает собственный бизнес и строит его с нуля по собственной модели. Либо же развивается на привычном месте: до коммерческого директора, исполнительного, генерального.
Так и выглядит путешествие идеального РОПа.
Как же распознать его среди вереницы странников?
Загляни ему в котомку и проверь. (Или обратись к нам, да.) В котомке должна быть кладезь вечных вопросов. Например:
- Как лучше управлять командой?
- Как набирать людей?
- Какие метрики использовать?
- Как повысить мотивацию и результативность?
Ответы на них он постоянно меняет в процессе личностного обновления. Так и должно быть. Ведь там, где есть РОП, там должен быть и РОСТ.
Это была самая очевидная мораль, которую вы только встречали в своей жизни.
Поддерживает огонь в груди команда Senior Pomidor
А еще на нас можно подписаться в телеграмме, где мы делимся классными историями, наблюдениями, инсайтами и просто раздаем пользу)