Ускорение для AI-стартапов: новый проект «Сколково» ТЕХ Online
В «Сколково» запустили первый российский онлайн-акселератор с усиленным технологическим треком для DeepTech-проектов. Павел Кривозубов, руководитель направления «Робототехника и искусственный интеллект» кластера информационных технологий Фонда «Сколково» (Группа ВЭБ.РФ) рассказывает, почему появился ТЕХ Online, как он помогает ускорить вывод продуктов AI-стартапам, привести первых клиентов и выиграть гранты на развитие.
Два года назад мы запустили программу ускоренного развития стартапов Tech Explorer, а после рассказали, как прошло обучение первого набора и собрали впечатления фаундеров компаний-участников. Спустя пять выпусков программы и 11 лет поддержки российских компаний в «Сколково» мы объединили возможности инновационного центра с лучшими практиками Tech Explorer и упаковали в онлайн-продукт для стартапов.
TEX Online — это девять интенсивных недель, во время которых менторы из крупных компаний помогут проанализировать стартап и определить профиль его клиентов, сформировать ценностное предложение, бизнес-модель и дорожную карту для масштабирования и роста, подготовить материалы для встречи с инвесторами и клиентами.
Завершается всё презентацией перед приглашенными представителями венчурных фондов, бизнес-ангелами, потенциальными заказчиками из корпораций. В результате стартап имеет три пилотных проекта, полный пакет материалов и знание того, что нужно инвестору, а в горизонте от 6 до 12 месяцев часто заключает реальные сделки.
35% участников программы закрывают сделку по привлечению финансирования в течение полугода после завершения
Четыре сложности стартапов
Мы больше 10 лет погружены в технологичную, образовательную и бизнес-среду. Так что можем не только разбирать отдельные кейсы, но и делать выводы по рынку. Большинство российских проектов сталкиваются с четырьмя сложностями.
1. Стартапам сложно найти заказчиков и компании для пилотов. Российские вузы дают хорошую техническую базу и развивают hard skills, но мало внимания уделяют тому, как эти навыки помогут закрыть задачи бизнеса. Из-за этого выпускники и аспиранты разговаривают с предпринимателями на разных языках.
Для привлечения инвестиций и заказчиков нужно уметь подать продукт, подготовить короткую и ёмкую презентацию и идеальный питч. Этого soft skill навыка часто у фаундеров нет.
Второе следствие оторванности академической среды от бизнеса состоит в том, что хорошие исследователи не всегда становятся успешными предпринимателями. В стартапе помимо технологии нужно также заниматься администрированием, решать бухгалтерские и юридические вопросы, искать и находить возможности для роста. Этому фаундеры учатся по ходу.
«Это системная проблема. В отличие от наших вузов, на Западе существует программа развития предпринимателей на базе всех основных университетов. Студентов учат продавать продукт с самых ранних стадий: это и мастерство питчей, и искусство создания презентаций, и опыт ведения переговоров с инвесторами и заказчиками», — Отмечает Евгений Романов, Старший проектный менеджер Кластера информационных технологий Фонда «Сколково» (Группа ВЭБ.РФ)
2. Фаундерам стартапов не хватает обратной связи от бизнесменов. Российские университеты — центры обучения и исследований, но не выполнения коммерческих заказов для бизнеса. ВУЗы и без них могут хорошо жить, поэтому не ищут контакты с предпринимателями.
Но и компании такие контакты не ищут — многие бизнесмены видят в будущих выпускниках конкурентов. Культура передачи знаний пока не сформирована из-за незрелости рыночной экономики.
Постепенно ситуация меняется. Но даже сейчас многие из готовых поделиться знаниями с менее опытными фаундерами бизнесменов часто не знают, где и как это можно сделать.
3. Длинный цикл разработки и внедрения продуктов. На технологичном рынке конкуренция глобальная, и она заточена на максимальную интенсивность в разработке и выпуске новых продуктов. Идет бесконечный А/В-тест. Чтобы в этой гонке выиграть, нужно сокращать цикл вывода инноваций – от идеи до внедрения.
В такой ситуации выигрывают экосистемные и интегрированные проекты, где все процессы отлажены, переходы бесшовные, а стартапам нужно тратить минимум времени и усилий на поиск инвестиций, потенциальных заказчиков и стратегических инвесторов с нужными компетенциями.
4. У стартапов нет культуры присутствия в медиа. Часто компании не делятся успехами и моментами из жизни команды даже на страницах в соцсетях, не говоря уже про тематические медиа, такие как VC или Habr, или широкий пул СМИ. Инвесторы и заказчики изучают и это тоже, и когда в разделе «Новости» последняя запись двухлетней давности — это не лучшая характеристика.
Не рассказывая о жизни в компании, стартап упускает много возможностей. Например, выпускники программы могут прислать новости о своих разработках, которые мы включаем в еженедельный дайджест. Рассылку «Сколково» получают крупные технологические компании — они ищут новые решения для усиления своих продуктов. Мне известно, что некоторые сделки начинались с таких заметок в дайджесте.
Эти четыре сложности стартапов стали причинами, почему появилась сначала программа Tech Explorer, а спустя год — TEX Online. В основе методологии программ лежит подход Disciplined Entrepreneurship, созданный профессором MIT Биллом Олетом. В нём систематизированы инструменты, необходимые для каждого стартапа. При этом, он не слишком продолжительный. Также мы изучили опыт 500 Startups и Y Combinator и дополнительно усилили ТЕХ Online менторской панелью.
Менторы — это ключ
В проекте участвуют более 100 менторов и экспертов из частных и государственных технологических компаний, которые сами заинтересованы в инновациях и ищут интересные проекты. По результатам участия в TEX Online мы обещаем командам три пилотных проекта с реальными заказчиками. И основной инструмент поиска клиентов для стартапов – наша менторская панель. Мы собирали её с тем прицелом, чтобы родилась пара «заказчик – исполнитель» из эксперта от корпораций и фаундера.
В число менторов входят люди, принимающие решения по инновациям в «Сбере», «Яндексе», «Ростехе», МТС, КАМАЗе, Yota, Avast, Huawei и других корпорациях. Получается не только построить мостик между бизнесом и людьми, погруженными в технологию, но пройти ещё дальше. К нам уже пришли представители корпораций, которые внимательно следят за успехами участников. Они готовы пропилотировать и профинансировать интересные проекты — вот их нам как раз приходится искать.
Размер не имеет значения
Принять участие в программе могут проекты на любой стадии развития, но желательно, чтобы у стартапа был MVP. Лучших результатов в программе достигают команды, от которых присутствуют представители трёх ролей: технической, финансовой и маркетинговой.
ТЕХ Online может быть полезен и проектам на ранних стадиях развития, и сформировавшемуся бизнесу с оборотом в сотни миллионов рублей:
- Стартапы получат возможность сделать пилотные внедрения с заказчиками, профильный подбор экспертов по ранним стадиям, которые помогут избежать ошибок и быстрее запуститься, помощь в получении грантов ФСИ. Для компаний с ранними стадиями развития мы усиливаем треки благодаря интеграции профильных мастер-классов, задач и упражнений.
«Мы с ФСИ находимся под общим зонтиком ВЭБ.РФ и разработали механизмы консультационной помощи по подготовке заявок на гранты ФСИ. Во-первых, в рамках TEX Online проводим мероприятия с вовлечением ФСИ. Они рассказывают, какие есть грантовые программы, чтобы компания могла взвешенно подойти к вопросу и выбрать оптимальный для её стадии развития. Также по подаче заявки у нас есть коллеги из ФСИ, которые быстро отвечают на вопросы. Так мы значительно ускоряем процессы подготовки заявок на грант ФСИ», — Павел Кривозубов, руководитель направления «Робототехника и искусственный интеллект» кластера информационных технологий Фонда «Сколково» (Группа ВЭБ.РФ)
- Более зрелые компании находят точку входа в нужные двери заказчиков и инвесторов. Программа для них полезна в первую очередь нетворкингом и знакомством с тематическими экспертами, но также позволяет трансформировать технологии и бизнес-модели, подготовиться к выходу на новые рынки и масштабироваться.
Главное – выпускники ТЕХ Online могут рассчитывать на информационную поддержку после окончания курса и приглашение к участию в профильных мероприятиях. Теперь они на радаре «Сколково» и кураторов программы, поэтому их первыми порекомендуют, если заказчик приходит за соответствующей технологией.
Какие технологии ищут корпорации
Программа TEX Online заточена на проекты, которые используют технологии искусственного интеллекта и больших данных, но в проекте могут поучаствовать стартапы и из других направлений: робототехники, информационной безопасности, блокчейна, финтеха, ритейла. В менторской панели есть профильные эксперты и по этим технологиям.
«Большинство компаний инновационного характера, которые разрабатывают решения в области IT, делают это с элементами ИИ и анализа больших данных. Они используют нейронные сети, вынуждены анализировать большие объемы информации. На самом деле, маленьких объемов данных сейчас вообще нет. Чтобы провести исследование, нужно обработать огромные массивы, а это все BIG DATA»,— Евгений Романов, Старший проектный менеджер Кластера информационных технологий Фонда «Сколково» (Группа ВЭБ.РФ)
Четыре истории успеха
За два года из TEX Explorer выпустились уже пять потоков. В каждом было 10-15 компаний-участников. Мы получаем хорошую обратную связь: кто-то ускоряет свой эволюционный процесс и сокращает трек разработки и вывода продуктов на рынок, а в жизни некоторых компаний происходят революционные перемены.
Больше трети компаний-участников закрывают сделку по привлечению финансирования в течение полугода после завершения программы. Например, сервис ANDATA, который автоматически оптимизирует ставки и распределяет бюджет на контекстную рекламу, увеличивая конверсию и доход с помощью Big Data и собственных алгоритмов машинного обучения, привлек от фонда Starta Capital $900 тыс. для выхода на рынок США.
Компания ITORUM — MR-ассистент и система удаленного консультирования для полевого персонала в промышленности — доработала продукт благодаря грантовой поддержке фонда «Сколково» и помощи в реализации в первом наборе Tech Explorer, а после подписала контракт с МТС на внедрение технологии.
Стартап Tota Systems, который позволяет эффективно разрабатывать месторождения за счет оптимизации притока и онлайн мониторинга работы скважины, в рамках Tech Explorer ведет переговоры о привлечении инвестиций в размере 150 млн рублей от фонда «Новая индустрия».
Компания, разрабатывающая мобильное приложение TOURPHONE для трансляции речи на смартфоны без интернета и мобильной связи, переориентировалась на новые рынки и успешно идет по этому треку — находит новых заказчиков и становится потенциально инвестиционно привлекательной. Самостоятельно они потратили бы несколько лет на то, чего удалось добиться меньше, чем за 12 месяцев.
Эти четыре кейса показывают, как возвращаются инвестиции в участие в проекте TEX Online. Благодаря переходу к дистанционному формату, нам удалось добиться минимальной стоимости входного билета за всё время существования проекта. Сейчас она составляет 100 тыс. рублей за девятинедельный интенсив для всей команды.
Подать заявку участие в первом наборе TEX Online можно на странице проекта.