«Самокаты должны быть у каждого подъезда»: как Юрент из маленького игрока вырос в федерального оператора кикшеринга

Рост в 50 раз, инвестиции, партнёрство с МТС и ПДД для электросамокатов – что изменилось за три года с первого интервью основателя кикшеринга Андрея Колесника

Сегодня электросамокаты на улицах городов стали привычным многим средством передвижения, но еще недавно дела обстояли совсем иначе. В 2019 году они только начинали проникать в повседневную жизнь, будучи скорее развлечением, чем транспортом. Одним из первых игроков на рынке микромобильного транспорта был сервис для аренды велосипедов и самокатов. Он работал в Адлере, Краснодаре, на курорте «Роза-Хутор» и назывался URentBike. Три года назад основатель компании Андрей Колесник дал интервью vc.ru, в котором рассказал о том, как почти без инвестиций запустил бизнес, а затем добился выручки в размере 100 млн рублей. С тех пор многое изменилось: масштабы выросли, URentBike превратился в Юрент, а сама компания из стартапа превратилась в федерального оператора, который работает в 114 городах и в приложении которого зарегистрированы 9 млн человек. Но как изменился бизнес в процессе настолько быстрого роста?

В 2018 году URentBike заработал в тестовом режиме на курорте «Роза-Хутор». На тот момент в парке компании было 20 велосипедов, на которых Колесник хотел проверить спрос. Запуск сервиса обошелся в 6 млн рублей. Колесник запускал бизнес вместе с предпринимателем Иваном Туринге и разработчиком Андреем Калининым, не привлекал инвесторов в проект — использовал собственные средства, средства партнеров, а также банковские кредиты.

«Начинать кикшеринговый бизнес было сложно, — вспоминает генеральный директор Юрент Иван Туринге, — Пользователи просто не понимали, что велосипед или самокат можно взять в аренду. Мы размещали рекламу «Прокат самокатов» и телефон для связи прямо на устройствах».

При этом первые самокаты не были предназначены для шеринга, на них не было трекеров и стояли несъемные батареи. Основатели компании ранее занимались каршерингом, поэтому первые трекеры сняли с проданных автомобилей. Их ставили в короба, напечатанные на 3D-принтерах, но решение оказалось ненадежным: короба разбивались, а крепления разбалтывались.

Спустя год компания Юрент расширила список городов присутствия: самокаты появились Ростове-на-Дону, Краснодаре, Сочи, Анапе. Качественно и количественно вырос парк: к 2019 году он насчитывал 1100 велосипедов и 2230 самокатов, оснащенных навигационными системами и съемными аккумуляторами. Последние на практике оказались важным элементом юнит-экономики, так как именно благодаря съемным батареям сократились расходы на логистику — «перезаряжать» самокаты стало возможным прямо на улицах, а не на складе.

Бичом аренды самокатов на заре развития бизнеса неожиданно стали вейперы и пенсионеры. Первые начали воровать устройства ради литий-ионных батарей, которые устанавливаются в вейпы. Вторые просто собирали, как им казалось, бесхозную технику, которую потом прятали дома. Колесник утверждал, что в 2019 году пользователи Юрент ежедневно воровали как минимум одну единицу техники. С ростом бизнеса воровства стало меньше в процентном соотношении – компания отслеживает месторасположение самокатов с помощью IT-платформы, а возвращением транспортных средств занимается корпоративная служба безопасности.

В конце 2018 года выручка Юрент составила 3 млн рублей, а в 2019 году она же выросла до 100 млн рублей. Андрей Колесник рассказывал, что главная цель компании на 2020 год — быть прибыльной в Сочи, Краснодаре, Анапе. Жизнь, как это часто бывает, оказалась интереснее планов.

В 2019 году основатели UrentBike познакомились с Андреем Азаровым и Михаилом Гейшериком, которые вложились в стартап сами и привлекли в качестве инвесторов знакомых и друзей (они вложили в компанию 150 млн рублей). В 2020-м году компания купила сервис бесстанционного велошеринга Lucky Bike, в первую очередь, чтобы привлечь его основателя Илью Тимаховского. Новые люди привнесли в команду свежий взгляд — они верили в то, что за микромобильным транспортом будущее больших городов. Благодаря этому уже в следующем году сервис начал трансформацию из локального бизнеса в федерального оператора. В 2020 году компания запустилась в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и начали экспансию в другие регионы России. По словам Ивана Туринге, именно Андрей Азаров и Михаил Гейшерик подтолкнули компанию к запуску в Москве. У компании изменилась и миссия — теперь Юрент решила делать не развлекательный сервис для жителей и туристов южных городов, а федеральный бизнес, который сможет изменить жизни миллионов людей по всей стране.

К концу 2022 года парк Юрент насчитывал более 80 тысяч самокатов, а сам сервис представлен в 114 городах России — по словам основателей, это самое большое количество присутствия сервиса в масштабе одной страны в мире.

Растить парк помогали инвестиции: в 2021 году в микромобильный стартап поверил фонд Sistema SmartTech. Он вложил в компанию 250 млн рублей. Также в 2021 году компания привлекла еще 400 млн рублей от частных инвесторов (действующих и новых). Остальное финансирование в 2021 году было привлечено в виде займов, в том числе 300 млн рублей от структур Сбера и Ситимобил, а также 400 млн рублей кредитных средств от Сбербанка на лизинг для покупки электросамокатов.

Кроме этого, в феврале 2022 года Юрент привлек 1,4 млрд рублей от МТС и VEB Ventures. По словам Ивана Туринге, привлеченные средства направили на расширение парка электросамокатов и улучшение ИТ-платформы сервиса. Изначально в рамках раунда еще 700 млн рублей в Юрент также должен был инвестировать фонд прямых инвестиций VPE Capital, но после 24 февраля он не смог принять участие в сделке.

В 2022 году Юрент оценивается в 10 млрд рублей, а оборот платформы (доход от всех поездок, в том числе франчайзи) компании достиг показателей почти в 5 млрд рублей, что в 50 раз больше, чем три года назад. В планах Юрент на 2023 год — привлечь финансирование в размере 3 млрд рублей, которые компания направит на обновление парка и расширение географии присутствия.

Несмотря на то, что один из основных конкурентов Юрент — Whoosh, вышел на IPO, Туринге, Азаров и Гейшерик считают, что им самим еще не пришло время выходить на биржу. Частная компания более гибкая, чем публичная – а это преимущество на бурно развивающемся рынке. Кроме того, сейчас довольно много интереса со стороны институциональных инвесторов, потому что рынок имеет большой потенциал роста, и Юрент рассчитывает стать одним из тех, кто выиграет от этого роста.

Начав запуски в крупных городах, Юрент столкнулся с проблемами серьезнее краж. Вызовом для компании стало взаимодействие с городскими администрациями и недовольство поведением пользователей самокатов в целом. Компания научилась соответствовать жестким требованиям городских властей, конкурировать с ИТ-гигантами и работать с распределенной командой.

По словам Ивана Туринге, в 2022 году стратегия бизнеса заключается в том, чтобы интегрировать кикшеринг в обыденную жизнь горожан. Предприниматель шутит, что для того, чтобы стать транспортом «самокаты должны быть доступны у каждого подъезда» — то есть плотность парка в городе должна быть такая, чтобы человек мог легко найти его в нескольких сотнях метров и поехать по своим делам.

Большую ставку Юрент делает ставку на сотрудничество с другими платформами и ценит партнерства с сильными компаниями: в 2020 году компания сделала интеграцию с сервисом городской мобильности Ситимобил — на тот момент это был первый пример подобных коллабораций в России. Дело в том, что такси и самокаты дополняют друг друга: оба сервиса решают задачу передвижения по городу, но такси – на относительно большие расстояния, а самокаты — до 3-5 км. Это помогло привлечь новую аудиторию в Юрент за счет популярности Ситимобила во многих городах. В 2022 году в компанию инвестировал МТС, который начал строить экосистему сервисов, и добавил самокаты в свою подписку.

В 2018 году в Юрент работало десять человек: пять разработчиков, четыре специалиста по техническому обслуживанию велосипедов и один менеджер по продажам. В 2022 году в компании круглый год трудятся 400 человек, а в сезон штат Юрента увеличивается до двух с половиной тысяч сотрудников. В среднем, это 30-40 новых рабочих мест на 1000 самокатов.

У компании полностью децентрализованная и в большинстве удалённая команда. Такой она была с тех времен, когда владельцы Юрент занимались каршерингом и нанимали специалистов по всей России. Географический критерий был не важен — главное, какие у человека ценности и навыки, как он вписывается в команду и работает. Сегодня разработчики Юрента живут по всей стране: от Калиниграда до Новосибирска.

«Помню, как года четыре назад проводил совещания на набережной Адлера – там длинная велодорожка вдоль моря, где максимальная концентрация самокатов и пользователей» — рассказывает Иван Туринге. Время шло, но привычка предпринимателя работать вне офиса не изменилась. И сейчас он регулярно приезжает прямо в сервисный центр, чтобы познакомиться с персоналом и совместно поработать с техниками, а также проводит целый день с командой логистики, участвуя в замене батарей и перемещении самокатов. Настоящий офис с переговорками появился в компании в прошлом году. Туринге смеется, рассказывая о том, что и сейчас он не любит в нем находиться — помещение сняли, потому что понадобилось для проведения переговоров с бизнес-партнерами и бэк-офиса.

На старте бизнеса основатели работали с небольшой командой, но когда у Юрент появились амбиции стать федеральным игроком, сервису пришлось выстраивать корпоративную структуру. Так, помимо фаундеров в компании появились департамент продукта, юридический, финансовый, HR-департамент. Кого-то нанимали «с рынка», кто-то – работает с момента основания бизнеса и вырос внутри.

По словам сооснователя Юрент Андрея Азарова, в компании распространена практика «обмена», когда разработчики пробуют себя в роли сотрудников тех.поддержки или техников сервисных центрах. Это помогает команде прочувствовать продукт и понять, как он работает изнутри.

Три мекки российского кикшеринга: Москва, Санкт-Петербург и южные регионы. Именно в этих местах стоят самые новые самокаты — это обусловлено развитой инфраструктурой и высокими средними чеками за поездки.

Запуск в Москве был одним из самых сложных в истории компании. Он начался во время пандемии. Городские власти, по словам Туринге, стремятся достичь самого высокого качества обслуживания людей в стране, и поэтому не дают сервисам аренды разрешение на работу сразу во всем городе. У московской администрации есть квоты, которые определяют количество устройств для каждого сервиса, а также районы для работы. Чтобы получить эту квоту, нужно соответствовать требованиям Департамента транспорта по моделям и оснащению самокатов.

В 2020 году, когда Юрент решила наводнить столицу самокатами в разгар пандемии, то получила разрешение на работу лишь в небольшой зоне на юго-востоке Москвы. Это был тест, чтобы доказать властям, что сервис сможет работать в большом городе. В рамках пробного периода Юрент ставила собственные парковки, инвестировала в развитие сервиса, чтобы самокаты не валялись на улицах, а стояли ровными рядами на парковках. Тест был успешно пройден, и в 2021 году Департамент транспорта разрешил компании работать в в центре Москвы, а в 2022-м расшириться в пределах всего МКАД и за его пределы. На конец сезона 2022 года по всей Москве было 15 тысяч самокатов Юрент — в августе сервису удалось получить на текущий момент максимальную квоту для работы в столице.

Непростыми взаимоотношения с властями были в 2021 году. Например, во время Чемпионата Европы, Юрент столкнулся с ограничениями в Санкт-Петербурге. Хотя спустя сезон власти Петербурга поверили в кикшеринг, и начали активнее вести диалог с сервисами. В Казани власти ввели большое количество зон с еще большими ограничениями скорости.

В Новосибирске ГИБДД в 2022 году штрафовала людей на самокатах, как водителей мопедов за вождение без прав. Юристы компании помогали пользователям обжаловать штрафы. Юрент пытается решать эти вопросы, взаимодействуя с администрациями, но получается не всегда. В России все еще остаются города, где сервису непросто работать, но большинство уже привыкают к самокатам и начинают содействовать развитию нового транспорта.

По словам Ивана Туринге, в 2023 году вступят в силу изменения ПДД, которые выведут самокаты из «серой зоны», и устройства наконец-то получат определенный законом статус. Это должно сильно упростить диалог сервиса с региональными властями.

В 2021 году компания запустилась почти в 40 городах (всего до 60-ти), в 2022-м охватила больше 60 городов (до 114-ти). Запуская сервис в Москве и других крупных городах, Юрент выработала алгоритм действия. Сперва компания прорабатывает административный ресурс, взаимодействует с властями. Далее команда изучает основные транспортные потоки, ищет локации, где самокаты будут востребованными, а затем открывает сервисный центр. После того, как все это сделано, в конце зимы или начале весны в городе устанавливают парковки и завозят самокаты на точки старта. Часть городов запускают франчайзи-партнеры. С ними компания делится инструментами для запуска, доступом к технологической платформе для управления самокатами.

2 мая 2022 года, в разгар майских праздников – самое «горячее» время для кикшеринга, у Юрент произошел крупнейший в истории сервиса сбой. Приложение не было доступно почти три часа, о сбое написали в СМИ, Telegram-каналах. Службе поддержки пришлось несколько недель разбирать обращения пользователей и возвращать деньги. На масштабе в сотни тысяч поездок в день, любое падение становится очень заметным для пользователей, поэтому надежность IT-системы играет все более важную роль.

Этот случай помог IT-команде улучшить процесс управления инцидентами, систематически работать с первопричинами проблем, а также внедрить zero bug policy — политику нетерпимости багов, рассказывает директор по IT Юрента Андрей Калинин. В компании есть мораторий на выпуск обновлений в пятницу и выходные дни — это исключает возможность сбоя в моменты пиковой нагрузки. Кроме того, на экстренный случай в Юрент были продублированы все критические системы, например, оплата или учет аренды. Кстати, спустя несколько дней в майские праздники, платформа обновила рекорд по нагрузке.

В один из дней августа этого года пользователи сервиса за сутки совершили 200 тысяч поездок – пока что это рекорд за всю историю компании. IT-платформа сервиса отслеживает устройства, их передвижения и другие показатели, каждый из 80 тысяч самокатов передает в среднем одно сообщение каждые 30 секунд. Обслуживание платформы стоит миллионы рублей в месяц. В командах IT и продукта на сегодняшний день 85 человек.

С ростом размера парка перед Юрент встала новая задача — быстро ремонтировать самокаты, чтобы сломанная техника не простаивала. Туринге шутит, что за несколько лет работы в компании научились делать «почти вечные» устройства. Юрент стремится увеличить срок жизни самокатов — это важно для экономики бизнеса.

В начале деятельности Юрент закупала б/у самокаты из Европы, чтобы насытить рынок. Впрочем, любой самокат становится «бэушным» после нескольких месяцев активной эксплуатации в шеринге. Ремонтируются самокаты в собственных сервисных центрах компании. В 2022 году по всей стране их было 10, самые крупные — в Москве и Краснодаре. Последний обслуживает все города на Юге.

В 2019 году Колесник с партнёрами решили в качестве эксперимента печатать расходники вроде крыльев, курков газа и тормоза на 3D-принтерах. Идея оказалась рабочей и прижилась настолько, что к 2022 году у сервиса есть «3D Лаборатория», где печатаются многие расходные детали для парка. Для этого закуплено более 50 3D-принтеров, каждый из которых стоит от 50 тысяч рублей. Печатный цех работает круглогодично и даже приносит компании небольшой дополнительный доход. Помимо печати запчастей и оборудования, Лаборатория активно участвует в IT-разработке. Зимой все самокаты проходят полное обслуживание — им меняют износившиеся детали, резинки и прокладки, чтобы они были готовы к использованию в следующем сезоне.

Также с 2021 года Юрент сотрудничает с предприятиями, которые перерабатывают пластиковые детали и металл – на переработку сдали первые самокаты, которые работали в 2019 и 2020 годах. С тех пор литий-ионные аккумуляторы и расходники перерабатываются с минимальным вредом для окружающей среды.

По словам одного из основателей компании Андрея Азарова, конкуренция сервисов аренды самокатов схожа с конкуренцией у операторов связи. Большой разницы между операторами кикшеринга, как и между операторами связи, нет. Для обоих невозможен взрывной рост аудитории, а небольшие игроки могут работать только в регионах.

Основные конкуренты Юрент — Яндекс.Go и Whoosh. У них примерно одинаковое количество устройств в Москве и Санкт-Петербурге. Одинаковые ценности: экономия времени и экологичность, а часто даже идентичные модели самокатов на парковке. Отличаются только фирменные цвета и цены на аренду.

Юрент делает ставку на создание партнерской экосистемы, в которой пользователь будет переключаться между оффлайновыми и онлайновыми активностями. Самокаты сервиса интегрированы в карты 2ГИС и приложение «Московский транспорт» — это позволяет пользователю выстроить «бесшовный» маршрут с использованием самоката, а также сразу арендовать устройство. Кроме этого, Юрент входит в подписку МТС Premium, пользователи которой получают бесплатную активацию самокатов.

Партнерство на базе общих подписок дает выход к большой базе пользователей, в то время как клиенты получают новые возможности в оффлайне или онлайне за те же деньги. Например, в сентябре 2022 года Юрент, Ситимобил и БериЗаряд представили общую подписку. За 149 рублей в месяц пользователь получил возможность трехпроцентного кэшбэка на такси, каршеринг, а также бесплатную активацию самоката.

Мировой центр велосипедов и самокатов как полноценных транспортных средств — Северная Европа. В Стокгольме и Осло сотни километров велодорожек и 8-10 самокатов на 1000 населения. Благодаря развитой инфраструктуре на самокатах передвигаются даже зимой. Люди надевают шапки и шарфы, тепло одеваются, а использование микромобильного транспорта становится осознанной альтернативой поездке на машине и автобусе.

В России в 2022 году на 1000 жителей в среднем приходится 1,3 самоката, в Москве — около 3 самокатов. Активно в велодорожки пока вкладывается Москва. Казань, Краснодар, Санкт-Петербург и другие крупные города только начинают подхватывать тренд. Чем больше прогулочных зон и велодорожек, тем больше самокатов, а чем больше устройств, тем больше города вкладываются в инфраструктуру. Похоже на замкнутый круг, но именно в связи с этим растет спрос спрос на сервисы краткосрочной аренды, расширяются парки устройств, а сезон постоянно удлиняется. В этом году он составил 245 дней в Москве и мог продолжаться дальше, если бы его не прервали ранние снегопады..

«Каждый год пользователи раскачиваются только к августу. Весной чувствуют тепло, вспоминают, как им нравятся самокаты, и только тогда они начинают ездить. Как сделать, чтобы каждый месяц сезона был как август? Нужно не только отремонтировать и подготовить самокаты, чтобы они ровными рядами стояли в апреле, готовые к поездке, но провести ретроспективу по итогам сезона, понять, что было хорошо, а что не получилось, и проработать ошибки. А также подогоревать интересом к самокатам пользователей» — говорит Туринге.

Для этого в зимний период компания прорабатывает боли пользователей и улучшает продукт, например, чтобы удобнее было начинать и завершать аренду, чтобы стабильнее работали карты в приложении. К 2022 году в сервисе зарегистрировалось уже более 9 млн человек, а к 2025 эта цифра с высокой вероятностью удвоится, считают основатели компании. При этом основной рост поездок в следующем сезоне придется не на новых пользователей, а на людей, которые уже попробовали электросамокаты как средство мобильности. Благодаря им самокаты развиваются как альтернатива городскому транспорту. А Юрент из небольшого стартапа превратился в федерального оператора, который воплощает эту идею в реальность.