Миллион на маркетплейсах: миф или реальность?

Все вокруг твердят, что маркетплейсы – это очень легко, заработать на них можно быстро и все становятся миллионерами если не за месяц, то точно за два. Но так ли просто заработать заветный миллион? Разберемся в этой статье.

Отчасти это справедливо — в сравнении с другими бизнесами, зайти на российские маркетплейсы и делать там продажи до сих пор достаточно просто. Вот только завести товара на 50 тысяч, продать его за 200 тысяч, через месяц сделать еще 400, а то и целый миллион — это сказки с розовыми пони.

Какой порог входа на маркетплейсы сейчас, как посчитать бизнес-модель, сколько товара нужно завести, что в принципе нужно кроме товара и продвижения, нужна ли команда и какие-то дополнительные вложения? По пунктам разберу каждый нюанс.

Примерно год назад я писал статью, сколько денег нужно для входа на маркетплейс и тогда говорил про 30-50 тысяч. В 2022 году такое тоже возможно, но сейчас это уже скорее исключение из правил.

Если говорить о сегодняшнем дне и актуализировать повестку, то без продвижения, классного контента, грамотного SEO карточки и прочих составляющих, добиться успеха будет сложнее.

До сих пор есть конкурентные ниши, продолжают выпускать трендовые товары, которые сиюминутно раскупают, в конце концов человеку может просто повезти, и я знаю очень много таких случаев, в том числе и среди моих студентов, но такие истории успеха случаются все реже.

Возможно, с бюджетом в 100 тысяч сейчас можно зайти на площадки, но не думайте, что через полгода вы будете делать миллионный оборот. Скорее всего, это займет у вас намного больше времени, естественно если вы не будете привлекать какие-то заемные, кредитные, инвесторские деньги.

Я, кстати, считаю, что кредиты и привлечение инвестиций – это хороший способ быстро прокачаться (сюда не входят МФО, кредитные карты и все остальное).

Я не считаю правильным брать кредит, когда вы ничего не знаете про маркетплейсы. Может случиться так: вы возьмете кредит (или рассрочку) на обучение, на закупку товара, на продвижение, но, если у вас что-то пойдет не по плану, больше кредит вам никто не даст. В худшем случае, останетесь с долгами.

Если у вас нет дополнительного источника заработка для обеспечения выплат по кредиту, то ваш бизнес долго не протянет.

Что делать?

Если вы ничего не знаете про маркетплейсы, вам лучше иметь стабильный сторонний доход, который позволит вам обеспечивать первое время ваш бизнес, пока вы разбираетесь с огромным количеством информации.

Идеальный вариант: устроиться поработать с e-commerce, благо работы здесь валом. Хороший вариант — менеджер маркетплейсов, эту профессию я разбирал в отдельной статье.

Когда вы уже выйдете на стабильный доход с маркетплейса, вы сможете сфокусироваться только на нем. И чем больше маркетплейс будет приносить выручки, тем больше вы сможете получать прибыли (конечно, если маржа у вас адекватная).

Маркетплейсы и товарка — это бизнес, который требует либо серьезных вложений сразу со старта, либо в постепенных инвестициях для выхода на приемлемые оброты. Чем больше у вас продаж, тем больше вам надо денег на закупку. Здесь нужно правильно считать, распределять и планировать финансы.

Ранее я уже писал, как считать экономику на маркетплейсе. В Telegram я тоже публикую различные полезные материалы (посмотрите, может будет полезно). классный гайд, который поможет успешно посчитать юнит-экономику.

Здесь кратко подсвечу основную суть.

Дапостим мы закупили товар на 200 тысяч. Большинство людей сделает так: на 200 тысяч закупить партию, 1 сентября поставить на маркетплейс, за месяц распродать и к 30 сентября получить 600 тысяч выручки. Все положить в карман.

Далее можно помечтать, как закупим товара на эти 600 тысяч и в октябре распродадим все на миллион — все, мы успешны и заработали миллион на маркетплейсах.

Это так не работает. Разбираем по шагам.

Во-первых, вы получите выручку 600 тысяч без учета расходов. Часть заберет маркетплейс, часть уйдет на доставку, часть на продвижение, в итоге из 600 тысяч при идеальном раскладе выйдет 400 тысяч. И это еще хорошо.

Эти деньги одномоментно вы не положите себе на счет, потому что, например Wildberries деньги выводит постепенно и выплаты происходят раз в неделю.

Кроме того, после того как у вас купили товар, он сначала идет 3-4 дня до покупателя, потом у покупателя есть несколько дней на то, чтобы его забрать и только после того, как покупатель заберет товар (тут нас тоже может ждать подвох в виде возврата), на счет поступает оплата.

Таким образом процесс выплат и денежных поступлений растягивается и практически нереально продать большую партию целиком за небольшой период.

В случае, если вы купили небольшую партию, вы можете ее слишком быстро продать и не рассчитать свои силы — здесь ваша карточка товара отлетит в конец рейтинга, если не успеете вовремя пополнить запасы. Вы должны понимать, что деньги у вас будут находиться в обороте, и этот оборот средств будет намного больше, чем ваша выручка.

Еще все может сильно зависеть от того, где вы закупаете товар. Если вы закупаете в Китае, то товар должен успеть приехать к вам. Все это время деньги у вас будут заморожены.

Начальные 200 тысяч в первый месяц (уже кажутся н етакой серьезной суммой, верно?) могут участвовать в непосредственных продажах, но потом, товар, который у вас будет храниться на маркетплейсе, будет составлять не самый большой процент средств от общего оборота.

Ах да, что в целом на российских маркетплейсах хорошей маржой от оборота считается 20-25% прибыльности, но все зависит того, какой товар вы выберете и насколько удачно будете его продвигать.

Кому-то «ок» работать с маржинальностью в 10-15%, таких людей я тоже знаю. Они продают больше, чем мы в единицах товара, но маржинальность у них ниже.

А теперь самое интересное — давайте считать. Вы продали на 600 тысяч, маржа 25% — это 150 тысяч, то есть вы вернули изначальный капитал, который вложили, получив 200 тысяч + 150 сверху.

Для повышения продаж вам нужно будет их снова вложить, потому что, если вы будете вынимать деньги из бизнеса, который пока не развился до вменяемого оброта, вы рискуете попасть в out of stock. Позиции ваших товарных карточек постепенно упадут в поиске, и может случится, что, когда придет новая партия вам придется начать продвижение с нуля.

Такой оборот и чистый даже профит можно делать как с одним товаром, так и с десятью — это на ваше усмотрение. Кому-то удобнее работать с несколькими товарами, но углубляться в продвижение товаров, тестировать каждую неделю новые смыслы в описании, новые фотографии, графику и так далее.

А кому-то проще выпустить 100 артикулов, сделать их на скорую руку, что-то от общего объема естественно будет продаваться, и даже выручка будет неплохая. Можно делать и несколько миллионов всего лишь с одном товаром тут все зависит от вас

Вот вам интересный факт – по статистике, если я не ошибаюсь, 90 или 95% всех продавцов на маркетплейсах, торгуют менее чем на миллион рублей в месяц (пруфов не будет).

Вроде бы миллион рублей в месяц — это не так уж и много, но при этом миллион рублей в месяц служит маяком, к которому все стремятся и после которого считают, что стали настоящими предпринимателями.

По факту абсолютное большинство людей торгует на меньшую сумму.

Объясню почему.

Так как я даю много консультаций и у меня есть сервисы в помощь продавцам, я общаюсь с большим количеством людей и до сих пор даже после хайпа на товарку, несмотря на миллион доступных курсов и видео, огромный объем бесплатной информации, большинство людей до сих пор не понимают, как правильно организовать продажи и как вообще работают маркетплейсы.

Самые частые вопросы:

- Как с площадками работать?

- Как сделать так, чтобы покупали?

- Что такое seo-оптимизация карточки товара?

- Зачем нужны выкупы и для чего делать отзывы? По факту до сих пор большинство людей этого не знает, поэтому не может увеличить обороты и масштабироваться.

С другой стороны, это плюс для тех, кто входит в эту нишу с хорошими знаниями и пониманием что такое маркетплейсы. У вас есть преимущество в этом. Вы мне не поверите, но конкуренция на российских маркетплейсах до сих пор не очень сильная.

Повторюсь, чтобы это ощутить, нужно правильно подобрать товар, от этого зависит 90% успеха. Если вы его выбрали плохо или потому что он вам нравится, подумав, что товар 100% должен «зайти» и не посмотрели на цифры — готовьтесь бороться за покупателя.

На маркетплейсах критично важны подсчеты каждой копейки и сильная аналитика. Ни продвижением, ни контентом, ни супер-карточкой товара вы не сможете исправить те ошибки, которые были допущены на моменте выбора товара.

После выбора товара, расчета экономики, оптимизаций, наполнения контентом, идет продвижение, включая выкупы и рекламные платформы как внутри маркетплейсов так и во вне.

По моему опыту, до миллионного оборота нет смысла выделять серьезные бюджеты на продвижение — рекламные инструменты внутри маркетплейсов все еще неидеальны, а внешние инструменты требуют наличие хорошего бюджета, чтобы окупаться.

На старте главная ваша задача — конкурировать с другими продавцами и забирать себе как можно больше внутреннего трафика площадки.

Раздувать штат я вам тоже не советую, трех сотрудников при нескольких миллионах оборота вам будет вполне достаточно. При этом я знаю многих людей, которые работают в одиночку и делают 1-3 миллиона.

Пару месяцев назад у меня на канале было интервью с одним из моих учеников, у которого оборот 5 миллионов рублей в месяц, он работает один.

Все зависит от ваших возможностей, от того сколько времени вы можете уделять процессу, от вашей усидчивости, в целом от того, хотите вы этим заниматься или нет. На старте можно вполне обойтись и без команды.

Помимо закупки и продвижения, есть семь пунктов, которые я считаю основными и которые потребуют затрат:

В целом больше ничего не потребуется, потому что маркетплейсы создавались для того, чтобы упростить работу продавцам, дать условно бесплатный трафик и настроить всю логистику.

Подводя итог, могу сказать, что миллион чистой выручки в месяц на российском маркетплейсе делать вполне реально.

Выручка в 4-5 миллионов, это и есть миллион чистого дохода.

Но даже при такой выручке вытащить из оборота миллион будет сложновато, потому что для масштабирования деньги всегда должны быть в обороте.

Но и тут не спешите радоваться.

К этому времени у вас наверняка уже будет команда, и для того, чтобы обеспечить сотрудникам достойную заработную плату вам нужно будет опять-таки увеличивать обороты.

Легко их добиться у вас не получится ни в первый месяц, ни в первые полгода, если вы не вложитесь на начальном этапе. Даже мой ученик с оборотом в 5 миллионов в первые два месяца вложил порядка 1,3 миллиона. Если у вас есть такая возможность, вы можете это сделать, и вложив, например 500 тысяч рублей, в первый месяц продать товара на миллион. Для большинства начинающих предпринимателей 200 или 300 тысяч рублей — это уже большая сумма и 1 миллион выручки в месяц — это показатель, к которому можно дойти, приложив много усилий.

Пусть и не сразу, через какое-то время, через самоограничения, потому что деньги нужны в обороте, но это вполне реально если речь идет о заработке на маркетплейсах. Просто нужно быть терпеливыми и относиться к этому как к любимой работе — не замечать часы, вкладывать все свои усилия и делать все, чтобы добиваться результата.

Поделитесь своим опытом торговли в комментариях. На какой площадке сейчас работаете, какой результат? Как быстро вы к нему шли? Так и соберем статистику, которая только подтвердит все то, что я писал выше.

Всем этим пунктам я обучаю вместе с действующими экспертами-практиками на курсе «Бизнес на Wildberries». Обучение будет полезно как действующим предпринимателям так и тем, кто только хочет начать свое дело. Стартуем 4 июля.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал про e-com — там я делюсь новостями и своими кейсами по ведению бизнеса на маркетплейсах.

#seo_оптимизация #маркетплейсы #wildberriesru