Менеджеры не выполняют план... Почему?

5 распространенных ошибок, с которыми нам приходится сталкиваться при работе с отделами продаж.

- Нет ответственных за адаптацию и обучение менеджеров в вашей компании:

Адаптация новых и постоянное обучение действующий сотрудников - важная задача для любого ОП. Менеджеры должны знать компанию, продукт, и ваши конкурентные преимущества. Нужно постоянно повышать навыки продаж сотрудников, и систематизировать эти задачи в вашем отделе.

- Отдел продаж не упакован:

Отсутствуют самые простые инструменты для работы менеджера: нет актуального прайс-листа с остатками, шаблона коммерческого предложения, скриптов, таблицы возражений, и т.д. Менеджеры общаются с клиентами "интуитивно".

- Отсутствует ежедневная отчетность:

Необходимо внедрить отчетность по количеству целевых действий, которые сделал менеджер в течение дня. Контроль за ключевыми показателями позволяет быстрее достигнуть цели. Когда сотрудники ежедневно отчитываются о проделанной работе, это не дает им расслабиться и отвлечься от достижения результата.

- Менеджерам не поставлен план на месяц, или поставлен устно:

План продаж менеджера на месяц - это один из самых эффективных методов контроля. Ежемесячные отчеты помогают контролировать работу отдела продаж и заранее оценить возможность достижения более долгосрочных (на квартал/год). И само собой, он должен быть записан. Чтобы можно было контролировать выполнение/сверяться с ним.

- Нет отдела контроля качества:
Это специалист, который по чек-листу проверяет сделки в CRM, слушает звонки менеджеров. Переговоры – важная часть каждой продажи, прослушивание звонков поможет своевременно найти ошибки и выявить неэффективных сотрудников. И главное достоинство прослушки – облегчить составление скриптов на основании рабочих диалогов. Сам факт внедрения чек- листа ОКК дает прирост +20-25% к объему продаж.

Если хотя бы в одном из пунктов вы увидели ошибку своего отдела продаж, нужно заняться анализом и систематизировать работу.

Если вам нужна помощь с налаживанием работы вашего отдела продаж - записывайтесь на бесплатную 15-минутную консультацию в личные сообщения