Муки выбора. Как отстроиться на рынке, который только и множит виды товаров и услуг

Почти риторический вопрос: как потребители будут покупать у вас, если вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов? Или ситуация ещё хуже: вы думаете, что вы отличаетесь: пресловутые качество, сроки, доставки, гарантии и так далее.

Понятно, что 98% брендов конкурируют между собой именно в этих показателях — качество, сроки, цена… Согласитесь, трудно будет держать эти аспекты на высокой планке. Скорее всего, для большинства ниш это будет невыгодным состязанием, они просто окажутся в минусе.

В одной из книг Джека Траута (название дам ниже) я нашёл интересную таблицу, которую он назвал «Взрыв выбора». В ней Джек Траут показывает количество новых товаров в Америке в конце 90-х годов в сравнении с 70-ми.

Вот эта занимательная сводка:

Первая цифра — количество разновидностей товаров в начале 1970-х, вторая — в конце 1990-х.

Модели машин 140 — 260

Прохладительные напитки 20 — 87

Молоко 4 — 19

Зубные пасты Colgate 2 — 17

Журналы 339 — 790

Полоскание рта 15 — 66

Зубные нити 12 — 64

Размеры телеэкрана 5 — 15

Модели джинсов Levi’s 41 — 70

Модели кроссовок 5 — 285

Ассортимент McDonald’s 13 — 43

Типы контактных линз 1 — 36

Нужно ли искать похожую таблицу для сравнения с нашим временем? Думаю, нет. Рынок бесконечно множит количество товаров и услуг, создавая новые похожие друг на друга УТП.

А вот что говорит на эту тему доктор психологии Кэрол Муг: «Слишком большой выбор. Тот факт, что каждая малейшая прихоть может немедленно быть удовлетворена, заставляет детей и взрослых оставаться инфантильными. Из-за маркетинговой перспективы люди перестают заботиться, становятся такими же толстыми и ленивыми, как гуси на лужайке и теряют способность к принятию решений. Они отступают и обороняются от сверхстимуляции, им становится скучно».

Выбор может быть жесток. И вправду, многих из нас посещают муки выбора во время покупки чего-либо. Разве нет?

А что делать предпринимателям и маркетологам в этом «красном океане»?Отвечу названием книги Джека Траута: «Отличайся или погибай».

Теперь вы спросите: Дим, а как отличаться?

Отвечу субъективно: вкрапляйте интересных персонажей в свой бренд. Раскрывайте своё дело через хорошие истории. Если это личный бренд, значит, делайте свою личность интересной для своей аудитории — пусть это будет герой.

Делать это рекомендую при помощи законов сценарного мастерства. Законы драматургии работают так, что рассказывают нам про наше сходство с главным героем. Эти законы лучше всего будут вовлекать вашу ЦА.

Хорошо бы воспользоваться этими знаниями и показать свой бренд в первую очередь интересным, захватывающим. Чтобы люди смотрели, слушали и ждали от вас новостей.

Тогда люди не будут спрашивать: почему у вас дороже, почему нужно подождать, почему вам нужно доверять — они уже будут вам доверять. А потому, будут ждать, переплачивать и делать повторные покупки.

Хотите узнать об этой кузнице подробнее? Тогда просто оставайтесь подписчиком моего блога, потому что в рамках одного поста эту науку не перегрызть.