Сокращение цикла сделки - ключевая задача
Цикл сделки – это промежуток времени, который проходит от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Иными словами, с момента первого разговора с потенциальным покупателем до момента поступления средств на расчетный счет.
Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.
Самый быстрый метод сокращения цикла
Наиболее быстрый вариант сокращения цикла сделки – это выход на ЛПР, то есть на лицо, которое принимает решение в компании. Выход на ЛПР – вожделенная цель любой компании, и неважно, чьи интересы он представляет – крупной корпоративной компании или мелкого, но амбициозного ИП. Переговоры с лицом, принимающим решение, – прямой и быстрый путь к закрытию сделки.
Вероятность продажи существенно возрастает, когда ЛПР сам выходит на продажника. Да, такое возможно. Для того, чтобы получить входящую заявку от ЛПР необходимо соблюдение следующих условий:
- вы работаете в B2B (продаете продукцию или оказываете услуги бизнесу)
- ваши клиенты – малый бизнес, где структурная иерархия минимальна или отсутствует совсем
- руководитель компании-клиента сам является лицом, принимающим решения и не делегирует право решения сотрудникам.
Как правило, под вышеуказанные критерии подходят компании из сегмента B2B с численностью 10-15 человек и годовым оборотом не более 100 млн. рублей.
Как сократить цикл продаж
Снижайте предполагаемый риск работы с вами
Любое решение предполагает некий риск, но есть множество способов показать клиенту, что с вами этот риск минимален:
- Приводите в пример своих уже состоявшихся клиентов, которые в свое время тоже сомневались, но «зажмурились и прыгнули», т.е., начали работать с вами – и получили отличные результаты.
- Предоставьте надежные гарантии того, что даже если ваши услуги не приведут к ожидаемым результатам, клиент все равно останется в выигрыше.
- Объясните, что часть суммы, получаемой вами за услуги, идет на обеспечение наилучших результатов для самих клиентов.
Давайте людям стимул действовать здесь и сейчас
- Обозначьте, что тем клиентам, кто готов заключить с вами сделку в пределах 30 дней с момента получения предложения, вы предоставляете более выгодные условия.
- Проинформируйте клиента о том, что его конкуренты уже делают то, что вы сейчас предлагаете, и докажите, что, чем позже он вступит в игру, тем сложнее ему будет догнать остальных.
Облегчайте процесс принятия решения
Некоторые компании разрабатывают очень сложные ценовые структуры, а также многочисленные тарифы и опции на выбор. Для большинства клиентов выбор подходящего набора услуг становится в такой ситуации настоящим кошмаром. Предлагайте не более трех вариантов, прозрачную ценовую структуру и наглядную таблицу, в которой четко указано, какие опции входят в тот или иной тариф.
Говорите с клиентами на нормальном человеческом языке, а не на языке компьютерных технологий или на профессиональном сленге. Рассказывайте, как вы можете помочь решить их проблемы, и перестаньте тратить их время на описание технических подробностей, до которых никому нет дела.