РОП не нужен в малом бизнесе?
"Давай пока не будем брать РОПа!" - так начинается каждый провальный проект.
"А нахрена он нужен? Только деньги платить. Настройте мне CRM, сам всё буду смотреть, кто работает, а кто нет. Да и на строительном рынке сейчас не сезон..." - и понеслась знакомая песня про внешние факторы.
Прошло 2 месяца… менеджеров наняли, процессы прописали, CRM внедрили, звонков мало, продаж еще меньше.
Знакомо? Давайте разберу без воды, почему "экономия" на РОПе убивает бизнес.
Каждый предприниматель или владелец бизнеса, кому как угодно, думает, что может контролировать все процессы сам. Ну знаете вот эти фразочки, типа: “Директор должен знать все”, - или что это за директор такой.
Да, если процесс примитивный - розничная продажа узкого ассортимента по входящим заявкам. То достаточно смотреть выручку и прибыль по кварталам считать. Но управляемого роста так не добиться.
Для роста нужны промежуточные показатели: звонки, квал.лиды, заявки, КП, договоры, средний чек, АКБ и еще десяток. А маркетинг это дробит еще по направлениям, рекламным каналам и сегментам клиентов.
Как самому собирать все эти цифры, если на тебе и финансы, и маркетинг, и закупка с логистикой. Для этого и нужны руководители отделов.
РОП отвечает за ключевые процессы в отделе продаж:
Процесс поиска новых клиентов и реализации продуктов и услуг компании.
Процесс подбора, адаптации и обучения персонала в отделе продаж.
Процесс планирования и управления отделом продаж на основе ключевых показателей эффективности.
В той самой истории, мы были, как Штирлиц, близки к провалу, но владелец компании не имел права проиграть, он кинул перчатку старичкам, что наш отдел продаж положит их на лопатки.
Взяли девушку РОПа, в первый же месяц выполнили планы по KPI, все менеджеры вышли на самоокупаемость.
На второй начали делать план.
Сегодня у компании новое двухэтажное здание, где расположен офис и магазин, 3 отдела продаж работают по своим направлениям, в каждом свой руководитель.
Резюме:
1. Ваш бизнес теряет деньги каждый час, когда вы пытаетесь усидеть на двух стульях - управлять компанией и рулить продажами. Это как пытаться одновременно вести две машины. Вроде можно, но впилиться в столб вероятность - 146%.
2. Команда без лидера - это стадо без пастуха. Да, овцы вроде пасутся, но куда они идут - хрен знает. Так и менеджеры - вроде работают, но результата нет. Консультант в офисе не находится по 8 часов в день.
3. Тупо нет времени на главное - развитие бизнеса. Вместо того, чтобы думать о новых рынках и продуктах, вы рулите планерками и пинаете менеджеров.
"Но у меня малый бизнес, нам РОП не по карману!"
Ок, без РОПа можно жить если:
- У вас 1-2 продажника;
- Продукт простой как грабли;
- Вы сами из продаж и готовы забить на развитие компании.
Во всех остальных случаях - это финансовое самоубийство.
Специально для вас сделал 3 урока, как нанимать РОПа для малого бизнеса. Видосы на монтаже, сам жду не дождусь.
Вообще-то, я собиралась увольняться. Пришла к руководителю и сказала, что больше я работать не буду, так как взаимопонимания с РОПом достичь не удалось. Я была просто менеджером, а РОП наш был не штатным сотрудником, а человеком со стороны. Ну, знаете, есть компании, где можно взять руководителя отдела продаж в аренду. В общем, с этим РОПом мэтча н…
Мой клиент был в типичной для растущего бизнеса ловушке: оборот 90 млн в год, ежегодный рост выручки 30%, но прибыль практически не увеличивалась. Хуже того — ощущение, что денег становится только меньше. Через 2 месяца после нашего вмешательства выручка выросла в 3 раза, а прибыль — с 240 тыс. руб. до 1,3 млн рублей в месяц. Расскажу, как мы это с…
За 6 лет работы с отделами продаж в онлайн-школах я собрал коллекцию фраз, каждая из которых стабильно приводит к потере денег и говорит о проблемах в команде. Что интересно — эти фразы я слышу и от РОПов, и от владельцев школ. Разберем 7 самых опасных и то, во что они обходятся бизнесу. К каждой токсичной фразе я приведу её здоровый антипод и реал…
Жил-был Иван, парень из небольшого города. В университете он учился на экономиста, но задумывался о карьере в продажах — его привлекала возможность общаться с людьми. Он мечтал о работе, где заработок зависит от результатов, а не от времени, проведённого за столом. После выпуска Иван переехал в крупный город, чтобы попытать счастья.
Существует 5 скрытых рычагов продаж, о которых не принято говорить, потому что этим всем нужно заниматься. А зачем? Пускай менеджеры стараются больше и как-нибудь выполняют план!
Мало кто из владельцев розницы выстраивает грамотную работу с клиентами, даже если слышал, как это делается. Причем как онлайн, так и офлайн. У большинства отсутствуют вводные (бесплатные) товары/услуги для привлечения публики. Один на тысячу правильно использует базу данных покупателей.
Я был уверен, что нашёл того самого РОПа, который возьмёт продажи в свои руки, выстроит систему, снимет с меня эту головную боль.
Резюме – огонь. 6 лет опыта, выстраивал продажи в крупных компаниях, KPI поднимал, цифры знал.