«Вы — бичи, если ваш сайт на Tilda». Как уникальный дизайн убил нам конверсию

Привет, мы — «бичи». Но не просто, а digital-бичи. Ведь мы делаем сайты на Tilda, причём не только себе, но и, о ужас, своим клиентам, когда надо быстро проверить гипотезы и повысить конверсию.

Андрей Горностаев, сооснователь МАКО, рассказывает об опыте создания конверсионного сайта для своего агентства.

Разумеется, наша команда в курсе, что сайт на конструкторе в digital-бизнесе — это моветон. Об этом пишут в том числе здесь в статьях и нам в комментариях.

Свой сайт мы сделали сами в 2019 году “на коленке”, т.е. на Tilda, со стоковыми картинками. Без (мам, пап и кредитов) дизайнера, маркетолога и пиарщика. И в целом, он получился, на наш взгляд, просто нормальный.

А вот что в нём было уникального и хорошо работало — это контент. Его я писал сам, опираясь на опыт общения с коллегами и клиентами. Посмотреть на старый сайт можно здесь https://makodigital.ru/oldmain

И объём заявок, приходящий с контента на этот сайт, нашу команду вполне устраивал. Таким образом, на тот момент мы видели главным каналом продаж контент, а сайт — лишь площадкой для оформления заявки. Поэтому его визуал не казался нам критически важным.

Тем более, что мы не продаём клиентам услугу полноценного веб-дизайна, а предлагаем варианты повышения конверсии при помощи изменений в визуале, чтобы сделать его более дружелюбным для лида.

Но вот в команду пришёл новый человек — PR-менеджер Иван. Со свежим взглядом, инициативой и знакомыми ребятами. Которые могут не очень быстро, но зато недорого сделать нам совершенно новый сайт с уникальным современным дизайном.

К тому моменту желание назрело, но лишнего миллиона и острой потребности в новом сайте у нас не было. Поэтому я согласился, но коллеги тратили свои ресурсы на этот проект по остаточному принципу.

В частности, не сделали аудит своей воронки продаж и кастдев, да и вообще не привлекали к проекту нашего маркетолога, который по уши загружен клиентскими проектами. К чему это привело, читайте дальше.

Редизайн текущего сайта был бы проще и дешевле, но не решал нашу, как нам тогда казалось, главную проблему. Сайт написан не с нуля, а собран на Tilda и вроде как это показатель нашего дилетантизма.

Хотя у самописных сайтов бывают проблемы с тем же SEO. Но так как SEO-продвижение мы для своего старого сайта не использовали, это не казалось важным. Провала по поисковому трафику из-за смены домена мы не боялись.

Почему не использовали SEO? Ниша высококонкурентная, а специализироваться на контекстной рекламе мы начали с 2018 года. Поэтому я не вижу смысла пытаться вытеснить из топов выдачи старейших акул этого бизнеса из начала нулевых.

Так как своя команда загружена клиентскими проектами, новый сайт решили делать не сами, а силами подрядчика. Какой-то заметный ребрендинг мы также решили не проводить, но, раз пошла такая пьянка, скорректировали позиционирование.

Было: Контекстная реклама 360°
Стало: DEEP PERFORMANCE MARKETING

“Глубокое погружение” стало концептом и для визуального оформления. Он отражает не только более широкий спектр услуг, но и наш подход к проектам. У нас не конвейер, а небольшая высококвалифицированная команда, которая тщательно прорабатывает каждый запрос клиента и глубоко погружается в его процессы и задачи.
Никаких конкретных пожеланий по CMS, интеграциям с CRM и дизайну у нас не было. По сути, нужен был сайт-визитка, как и раньше, с доступом в админку для самостоятельной работы с контентом и формой для сбора заявок. Но не на конструкторе, а с уникальным дизайном.

UX мы не прорабатывали. Решили, что опыт нам позволяет интуитивно понять, что будет удобно пользователям, а что нет. Вместе с пиарщиком собрали референсы, посмотрев сайты больших агентств-конкурентов из Рейтингов Рунета.

Что удивительно, но особых споров из-за дизайна, чтобы сделать мемчики, у нас не было. Мы немного поспорили из-за оттенков голубого, (поиграли со шрифтами), решали, использовать образы моря “в лоб” или нет, но ничего глобального.

Референсы (из переписки Ивана с подрядчиком):

Антиреференс:

Итог. Готовый сайт должен производить впечатление, что в компании есть бабло и мозги. Но нужно сделать это не через изображение денег, что первое приходит на ум, а через более тонкие детали дизайна. И не забыть про мако, напомню, это акула.

Кстати, от изображения акулы и вообще рыбы в дизайне мы в итоге отказались ¯\_(ツ)_/¯

Мы закладывали на работу месяц + месяц на правки и доработки. Платёж разбили на три части, чтобы у подрядчиков не сдулась мотивация после первого же макета.

В целом, новый сайт был готов вовремя. Но по факту процесс доработок затянулся еще на 10 месяцев. В этом была прежде всего наша вина — не хватало свободных ресурсов на своевременную подготовку контента. Были области, которые мы не могли исправить сами через админку, и приходилось долго ждать внесения правок.

И вот наконец загружен последний текст и мы запускаем долгожданный сайт http://www.mako.pro/ в релиз. Ля, ну какова красота:

И нам даже сразу, в тот же день, приходят заявки с него! Ура, победа!

НО ТУТ…

Ноль заявок за неделю. И в следующую, и в следующую… Менеджер по продажам бьёт тревогу. Пиарщик не понимает, что пошло не так. Я принимаю решение включить старый сайт. И продажи восстанавливаются.

Разумеется, мы не стали просто сразу отключать новый сайт. Мы подключили к проекту нашего маркетолога, чтобы он разобрался в проблеме. Он проанализировал воронку продаж, взял интервью у наших клиентов и провел кастдев. Ну, наконец-то :)

В итоге нашёл причину снижения конверсии. Новый сайт намного хуже доносил наше УТП. Для нашей ЦА (предпринимателей) он сливался с сайтами других агентств, потому что, как и те, на главной странице тоже описывал услуги, а не свой подход и выгоды для клиента.

Поэтому, по совету нашего маркетолога, мы решили вернуть прежний сайт. А в его дизайн перенесли новые идеи по визуалу, разработанные для нового сайта. Глубокое погружение, акула + прежнее позиционирование. Получилось так:

Сравните сами: обновлённый (да, всё ещё на Tilda) http://makodigital.ru/ VS старый https://makodigital.ru/oldmain

Итак, мы потратили

Получили:

Наши ошибки:

Наши гипотезы, почему новый сайт не взлетел:

Сейчас у нас два работающих сайта. На старом сайте, но в обновленном дизайне, мы продаём свою основную услугу - контекстную рекламу 360°. На новом - те, которых нет на старом: таргет, SEO, продвижение на маркетплейсах.

Наша собственная реклама на VC настроена на обновленный старый сайт, а вот в публикациях на других площадках мы указываем новый, т.к. считаем, что для холодной неподготовленной аудитории он лучше презентует всю деятельность агентства.

И теперь мы точно знаем, что дизайн сайта для конверсии — не главное. Продолжаем оставаться бичами :-) Хотите выиграть со своим сайтом Red Dot? Это не к нам. Хотите реально продающий сайт? А это к нам!

Мы — МАКО, агентство performance-маркетинга. Работаем с оплатой за результат. Наши услуги: контекстная реклама, продвижение на маркетплейсах, deep performance marketing, SEO. Делаем клиентам сайты на Tilda, тестируя гипотезы и повышая их доход. О таких кейсах мы уже рассказывали здесь:

Больше о нашем стиле работы можно узнать в Telegram.