Предвидение — как видеть на два шага вперед без сложной аналитики и без гадания на кофейной гуще

• Как предвидеть действия сотрудников и клиентов?
• Как предвидеть появление нового продукта?
• Как предвидеть, что подрядчик провалит проект?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как предвидеть действия, потребности, успех или неудачу в конкретном деле

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В 1869 году Менделеев сформулировал свой знаменитый закон, который лег в основу периодической системы химических элементов: если расположить химические элементы по порядку возрастания их атомного веса, то химические свойства членов этого ряда будут изменяться периодически.

Проблема в том, что практика опровергала это утверждение. Реальный ряд элементов не всегда подчинялся закону. В четырех случаях свойства очередного элемента соответствовали не тому столбцу, в который они попадали, а следующему.

Это несоответствие привело к еще одному открытию. Менделеев предположил, что в местах «сдвигов» могут находиться еще не открытые элементы. Он оставил для будущих элементов пустые ячейки, точно описав их химические и физические свойства. Во всех случаях его предсказания сбылись.

Похожую логику использовал Анатолий Вассерман в ответе на вопрос о своей исключительной эрудированности. Приведу его полностью:

«Во-первых, когда более полувека непрерывно читаешь, позади глаз понемногу накапливается осадок.

Во-вторых, все участники интеллектуальных телеигр знают намного меньше, чем кажется со стороны, зато думают намного больше, чем кажется со стороны. Дело в том, что в наших телеиграх вопросы строятся таким образом, чтобы на ответ можно было выйти рассуждениями, отталкивающимися от каких-то общеизвестных и общепонятных вещей. Поэтому к моменту, когда чтение вопроса заканчивается, ответ зачастую уже готов. Но не потому что ты знал его заранее, а потому что успел прокрутить в уме всю цепочку рассуждений.

Третье и, пожалуй, самое важное, не только для игроков, но и для телезрителей: громадную роль во всех подобных размышлениях играет цельная картина мира. Два с половиной века назад Гельвеций сказал: «Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов». Таким образом, из одного общего принципа можно выводить великое множество фактов».

Цельная картина мира дает массу преимуществ не только для воспроизведения информации или генерации идей, но и для обучения. Я писал об этом в статье «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов».

С другой стороны цельная картина может быть не всего мира, а его части, и для этого тоже есть свой резон и научное обоснование. Посмотрите статью «Умнея в одной области, не глупеем ли в другой? — или почему Шерлок Холмс не хотел знать как устроена Солнечная система?»

Многие исследователи утверждают, что человек лишен инстинктов, однако дискуссия на эту тему продолжается. Сам этот факт наталкивает на мысль, что мы — люди — иногда действуем как по-программе.

Даже, если инстинктов нет, то есть привычные сценарии поведения. В характерологии они называются набором типических реакций. Этот набор похож на фонотеку. У каждого меломана коллекция включает в себя разное количество пластинок с совершенно разной музыкой.

Возникает вопрос как человек выбирает пластинку в той или иной ситуации. Это функция личности. Личность — социальная природа человека. Она отвечает за то, чтобы человек был успешен в социуме, занял определенную позицию в социальной иерархии и удерживал ее неопределенно долго. Для этого личность определяет какую пластинку поставить в той или иной ситуации.

По большому счету все пластинки описаны. Зная профиль личности человека можно с высокой долей вероятности предсказать его поведение. Диагностика позволяет делать прогностику.

Представим себе, что в коллектив пришли два новичка. Один лысый здоровяк с квадратной челюстью, а второй с мягкими чертами лица и приятным голосом. Легко предположить, что коллеги будут ждать от новеньких разного стиля поведения: от первого решительных действий, а от второго — эмпатии.

Если новички поменяются ролями, то потеряют привычную позицию в социальной иерархии. Этот мысленный эксперимент можно продолжить и посмотреть как наших героев воспринимают в других коллективах. Окажется, что везде примерно одинаково. Поэтому каждый человек, по мере своего развития, закрепляет успешные сценарии поведения, о которых не сложно узнать заранее.

Подробнее можно почитать в серии статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

В одной организации главный инженер выдвигает высокие требования по безопасности, а в другой человек на той же должности не хочет за это переплачивать.

Для успешной продажи нужно увидеть ценности и потребности сотрудников, которые входят в схему принятия решения. Разным сотрудникам нужно подсветить разные свойства продукта.

Методика «8 граней» в паре с «элементами ценности» пирамиды Bain дают законченную модель для диагностики и прогностики потребностей клиентов. Подробнее я писал об этом в статье «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain».

Дополнительно посмотрите статью «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить».

Новый продукт всегда находится между двумя старыми: один из которых слишком маленький, а второй слишком большой. Например, для компании из пяти человек легковое такси будет маленьким, а микроавтобус — дорогим. Поэтому они закажут минивен.

Купить сосиску в тесте и съесть ее на ходу — слишком некомфортно, а пойти в приличное место — слишком долго. Между этими ступеньками появился фаст-фуд.

Пример из техники: на тягачах с ручной коробкой передач был специальный рычажок, позволяющий включить половинку следующей передачи. Например, переключиться не с первой на вторую, а с первой на первую с половиной, и только потом на вторую. Иначе двигатель не сможет разогнать 80-тонную фуру.

Как условный Uber может вписаться в теорию двух ступенек? Они встали между частным извозом и таксопарком. Конечно для этого потребовалось техническое новшество — смартфон у каждого участника процесса. Без этого встроиться между двумя ступеньками не получилось бы. Таким образом ступеньки, — это возможность, а смартфон — инструмент, без которого возможность остается лишь потенциальной.

Управленческий учет оперирует не только текущими расходами и доходами, но и будущими. В нем допустимы округления, приближения, прогнозные суммы, фиксируется вся информация — прогнозная и фактическая. Это позволяет планировать работу компании, предсказывать изменения, которые с высокой вероятностью приведут к увеличению прибыли.

Разумеется управленческий учет позволяет заранее принять меры и предотвратить кассовый разрыв. Плюс помогает контролировать выполнение планов — он учитывает отклонение фактических показателей от плановых и анализирует их.

Я не финансист, и мои открытия кому-то покажутся наивными, но одно из них поменяло мое представление о бизнесе — это юнит-экономика. Помню, как на обучении во ФРИИ нам показывали фокусы на примере довольно простой таблички с юнит-экономикой проекта. Мы пытались угадать какую метрику нужно поменять, чтобы изменилась прибыль. Правильным ответом оказалась самая неочевидная строчка. Она изменила прибыль в несколько раз.

Чтобы отделить факторы, связанные с работой службы подбора от реальной привлекательности (или непривлекательности) вакансии нужно предсказать реальный спрос на нее. Для этого приходится пересаживаться из кресла руководителя на диван соискателя и смотреть его глазами.

Часто логика работодателя является более стройной, а логика кандидата — импульсивной. Однако, у нее тоже есть свои основания, иначе тысячи соискателей не рассуждали бы настолько одинаково.

Например, высокий оклад нужен менеджеру по продажам не для того, чтобы пересидеть какое-то время без продаж, а в качестве материального подтверждения серьезности намерений работодателя.

Эта логическая цепочка имеет продолжение. Подробнее об этом я писал в статье «Подбор менеджеров по продажам: как уложиться в одну неделю».

Плюс к этому читатель может воспользоваться калькуляторм, для которого я делал подробное описание в статье «Выкладываю калькулятор привлекательности вакансии менеджера по продажам».

У каждого есть кладбище проектов. Кто заказывал услуги лидогенерации, не дадут мне соврать. Всех провальных подрядчиков объединяет одна черта — они не парятся. Точнее парятся, но не «до», а «после», когда приходится объяснить себе и окружающим, что дело совсем не в них.

Есть простой лексический ключ, помогающий распознать на берегу такого подрядчика. Нужно попросить его рассказать о неудачном проекте. Если при этом звучат слова «пришлось», «кончилось», «не нашлось» и прочий «лось», то скорее всего он привык заботиться о результате после дедлайна, а не до.

Пройти мимо «лося» очень сложно. Это удобный инструмент, не требующий тренировки. Существуют и другие «звери», такие как «лись», но это уже не принципиально.