Александр Скробин
Трекер по отделам продаж. Собираем систему управления отделом продаж, под задачи и цели компании.Свой отдел 40 человек, с 0 до 250 млн https://t.me/sashaskrobin
Благодарю)
Сопровождаем CEO и он делегирует своей команде. Так, помимо результата, команда получает навык роста продаж даже после выхода трекера из работы.
Благодарю. 3-6 месяцев по практике
Книгу продаж не собираем за один раз. В нее добавляем документы, которые появляются в ходе работы, когда влияем на рост продаж. Если мало звонков и выработки на линии, пишем регламент по нормативу звонков и добавляем в книгу. Сами документы обычно делают РОПы при помощи своих ассистентов.
А вот какие документы и в какой последовательности, тут наша задача.
1. Всё то же самое, как и везде, без особенностей. РОПы вчерашние, менеджеры. У СЕО нет компетенции построения отдела продаж, все работает как-то.
2. Я бы обратился к профессионалу, HR-психологу. Для себя я выработал правило проверки на соответствие должности. Я задаю себе вопрос: нанял бы я сейчас этого человека на эту должность, если бы он только пришел? Обычно ответ очевиден)
Если у компании есть бюджет на нашего трекера, и это не последние деньги, то количество обращений не важно. Важно понять, есть ли потенциал в текущей системе или все работает на максимуме. Если это не так, мы найдем точки роста: как при текущем объеме лидов сделать больше продаж.
Благодарю
Во благо!
В 99% случаев в отделе продаж есть значимые точки роста. Из 100+ отделов, которые я видел, только в одном были круто выстроены процессы.
Полностью согласен
Если в компании есть CEO, то лучше работать трекеру с ним, так как он ближе к выручке и людям. Собственнику стоит включиться в процесс на 100% только в одном случае - если основная точка роста компании сейчас в отделе продаж.
В остальных случаях достаточно минимального участия, подключаться раз в месяц на звонок, давать обратную связь по ходу работы и, возможно, корректировать фокус.
Если СЕО нет то тут без вариантов) Эта роль автоматически ложится на собственника
Все было готово: собрана вся база в книге продаж. Также была отчетность, по которой было за 1 минуту понятно, что делает РОП. Нам оставалось только подключить их к ежедневным, еженедельным и ежемесячным встречам с СЕО.
Основная была, саботаж руководителей к их "настоящей работе" влиять на метрики а не обучать, контролировать и так далее.
Скорее нет. Тут больше про входящий трафик, где нужно, чтобы менеджеры обрабатывали заявки.
С любой. Есть компании на сопровождении с 12 млн в год, и где 1 млрд. Желательно, чтобы была команда, менеджеры, РОП. Чтобы было, что настраивать, но есть и проекты с 0.
Под разные направления продуктов и по 5-8 человек на одного РОПа оптимально, что бы мог эффективно управлять.
Данные заполняли РОПы по настроенным фильтрам в CRM, ассистент выборочно проверяла корректность заполнения. Специально сразу не настраивали Power BI или другую автоматизированную аналитику, чтобы компания и команда привыкли к работе по цифрам и чтобы пул необходимых метрик устаканился.
По лидгену обычно даю контакты проверенных подрядчиков, что касается настройке. Если нужна оцифровка маркетинга и управления на основе данных, то я могу помочь.
Я бы задал себе вопросы:
- Как давно я пытаюсь решить эту задачу?
- Смогу ли я ее решить самостоятельно?
- Удовлетворяет ли меня скорость решения? Только честно ответить.
Если ответы не устраивают, я бы прошел 2-3 входных продукта от компаний, занимающихся решением задач в области продаж.
У нас например это диагностика по 40 параметрам отдела, так вы понимаете что у вас работает и трогать не нужно и где есть точки роста. Что я получу в деньгах если их решу. В 90% случаев в отделе полно работы. Остается принять решения самому разбираться или воспользоваться помощью
Очень крутой вопрос! По моим наблюдениям это:
1. Либо я пройду очередной курс, либо найму руководителя и все это как-то само разрешится. Это не желание трудиться самому.
2. У собственника был период, когда фокус был на чем-то очень важном: поиске партнеров, клиентов, производства, на чем-то очень важном, что мог бы решить только он сам. И, к сожалению, он застревает там, не видя других возможностей. То есть, был период, когда нужно было "рожать", а теперь пришло время строить систему, но методы все еще остались прежними.
@sashaskrobin напишите, обсудим)
Благодарю что делитесь, очень крутой кейс! Как думаете почему все предприниматели так не делают?
Да, задача построить так систему, что бы она работала и росла дальше без трекера.
Я за это и люблю трекинг, что по факту заходит партнер компетенциями и людьми, делает совместно результат, выходит с бизнеса и не берет долю.
Но есть проекты в которых трекинг перерос в дружбу и партнерство 🤜🤛
С HRом из команды наняли РОПов за месяц, менеджеров примерно за 2 месяца полностью собрали
Все верно, к любому. Дальше будем упаковывать кексы в нишах: строители с 1 млрд до 2 по году, детские лагеря, установка дверей, сеть косметологических клиник. Метод работает везде
Боль от текущего была больше, чем боль от изменений, поэтому сложностей в принятии решения не было. Мы оба понимали что нужно срочно что то менять
Мария, во благо 🙏
Благодарю!
Чтобы не попадать в такую ситуацию, я бы планировал нам за 3-6 месяцев под прост лидов. Если бы попал, то: первично нашел решение как на уровне маркетинга сегментировать по теплоте, чтобы менеджер в первую очередь звонил классу А и Б.
Для обработки оставшихся лидов, я бы нанял быстро лидорубов на фильтрацию или сделал это сторонним коллцентром.
По второму вопросу:
Я не верю, что 100% соблюдение стандартов гарантирует продажи. Поэтому всегда делаю структуру каркас, списывая его с эталонной продажи. Модель, которая не раз подтвердила, что если так делать, то вероятность сделки кратно выше. Далее учу и аттестую, при этом всегда разрешаю изменять все, что захочется, если конверсия при этом будет выше, чем у тех, кто соблюдает структуру.
Я верю, что "жизнь" в отделе продаж намного больше влияет на конверсию, чем стандарты. Любовь к продукту, отношения с руководителем, атмосфера в отделе, то, что мы делаем как компания, какую ценность несем.