реклама
разместить

СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С ПРОБЛЕМНЫМ ТОВАРОМ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ

Сегодня мы ото всюду слышим множество предложений быстрого заработка на маркетплейсах. Большинство экспертов обещают, что с минимальными вложениями можно уже выйти на 50-100 тыс чистой прибыли в месяц. Так ли это на самом деле и как себя вести, в случае если товар не пошел, давайте разбираться.

В условиях современного ритейла, где маркетплейсы становятся основными каналами продаж, продавцам необходимо уделять особое внимание управлению проблемными товарами. Сегодня мы с Вами поговорим о стратегиях работы с проблемным товаром, в частности на Wildberries, не забывайте, что для OZONа стратегия будет незначительно отличаться.

Но для начала, давайте определим, что такое проблемные товары на языке селлера.

Проблемные товары – это товары, которые:
- долго не распродаются;
- имеют низкий процент выкупа;
- большое количество негативных отзывов;
- имеют низкое качество (бракованные);
- продаются в минус или в 0.

Если Вы понимаете, что у Ваши ожидания с данным товаром далеки от реальности, для начала необходимо проанализировать ситуацию и выяснить, по какой именно причине мой товар на не продается.

ПРИЧИНЫ НИЗКИХ ПРОДАЖ

1. Товар завезен в середине или в конце сезона

Это одна из часто встречающихся ошибок новичков на маркетплейсе, который выбирают для продажи сезонный товар. Не правильный расчет сроков доставки товара и крайних сроков когда данный товар должен появиться на складах, приводит к тому, что селлер теряет первое драгоценное время перед сезоном, когда нужно раскачивать карточку, чтобы в начале сезона она уже была подреплена хорошими отзывами, высокой медианной ценой, топовыми позициями и всеми необходимыми ключевыми словами. Готовиться к сезону нужно заранее, например к весеннему сезону нужно отгружаться не позднее 10 февраля, а лучше в конце января, чтобы спокойно прокачать все свои позиции. В середине апреля начинается уже для одежды летний сезон и т.д.

СТРАТЕГИЯ: В данной ситуации нужно торговать максимально сколько у Вас получается до пика сезона, если нет продаж подключать внешнюю, внутренюю рекламу. И сливать все остатки по сниженной цене на спаде сезона.

2. Отсутствует фото воронка внутри карточки

Очень важно делать качественную фотосессию для товара, где будут детально представлены все особенности модели, сделаны фото акценты на деталях и прописана инфографика, с уточнениями. Еще одна важная причина, для создания качественной фотосессии – это стремление к высокому CTR. Чем выше Ваш CTR, тем быстрее Вы сможете прокачать все нужные Вам ключевые запросы, соответственно тем быстрее Вы поднимитесь на топовые позиции тем больше у Вас будет продаж.

Пример НАШЕЙ хорошей фотосессии, с которой CTR часто был в районе 9-14%, средний CTR составлял 7%. Она такой у нас получилась только на третий раз. И по отзывам многих селлеров, это частая проблема.

СТРАТЕГИЯ: Если Вы видите, что фотосессия получилась не очень качественно, если не корректны цвета на фото и в жизни, если черный цвет не правильно сфотографирован (не выставлен правильно свет и не вытянут цвет на цветокоррекции), не жалейте денег и переделайте фотосессию.

3. Цена не соответствует рыночной в Вашем сегменте

Здесь вопрос нужно оценивать в комплексе, если Вы изначально осознано подняли цену товара выше конкурентов, потому что у Вас были причины (особенности модели, нат аналогов, качество выше чем у других и т.д.), тогда Вам нужно продвигаться через внешнюю рекламу. Но если Ваша цена неоправданно выше, то нужно работать с ценой.

СТРАТЕГИЯ: Необходимо заново пересчитать всю Вашу Юнит-экономику и проверить, на сколько Вы можете подвинуться в цене без серьезного ущерба для своей маржинальности. Либо рассмотреть возможность продвигаться через блогеров, однако в данном случае есть возможность перелива трафика на рекомендации под Вашей карточкой, если на аналогичные товары цена будет ощутимо ниже.

4. Низкий рейтинг товара и много негативных отзывов.

Фото, цена и отзывы – это три самых главных элемента, на которых смотрят клиенты при выборе товара на маркетплейсе, если у Вас все будет сделано качественно, но будет большое количество негативных отзывов – это не только отпугнет клиентов от заказа товара, но и снизит ранжирование карточки в соответствии с алгоритмами Wildberries. Но с отзывами можно работать.

СТРАТЕГИЯ: Иногда негативные оценки могут сыграть нам на руку, если правильно с ними работать. Прислушайтесь к тому, что пишут клиенты и посмотрите, правильно закройте возражение в ответе на комментарий и посмотрите, на какие комментарии в бужущем Вы можете повлиять. Например комментарии, где говориться, что товар «маломерит на размер» можно тут же обыграть дополнительным слайдом в фотоворонке, где Вы напишите чтобы клиенты заказывали на размер больше.

5. Низкое качество товара(упаковки)

Продолжение предыдущего пункта. Бывает, что селлеры, когда заказывают товар для продажи на маркетплейсах, даже не видят их в реальности. Такое случается, если территориально селлер находится в другом городе (стране), вся работа ведется онлайн или через фулфилмент. В такой ситуации Вам изначально могут отправить товар низкого качества или бракованная. Конечно с таким товаром работать не получится, и по отзывам вы это увидите.

СТРАТЕГИЯ: Здесь стратегия одна, снижение стоимости и слив всех остатков.

6. Отсутствие нужных ключей в карточке товара, неправильное SEO

Это тоже часто встречающаяся проблема у селлеров: SEO заспамлено, не все характеристики заполнены, не верно заполнены характеристики, которые отвечают за попадание в категории, не своевременное изменение сезонных характеристик (например в феврале, когда нужно ставить 8 марта у Вас в карточке стоит еще новый год).

СТРАТЕГИЯ: Здесь все очень просто, делегируйте создание SEO профессионалу, он точно проверит текст на заспамленность, наличие ключевых запросов и заполнения всех нужных характеристик.

7. Отсутствие внутренней рекламы или не правильная ее настройка

Внутренняя реклама на Wildberries – это достаточно сложный механизм. Сегодня осталось не так много ниш, где в первой сотне по самым ключевым запросам будут органические места. В основном самые популярные категории полностью разобраны АРК или Аукционом. Обязательно нужно правильно уметь работать с внутренней рекламой и без дополнительных плагинов Вам будет это сделать очень сложно.

СТРАТЕГИЯ: Если У Вас есть бюджет, то лучше найти специалиста, который умеет грамотно настраивать рекламу товара. Обычно стоимость варьируется от количества артикулов, средняя цена 5000-7000 за артикул в месяц. У каждого менеджера есть смой минимум артикулов, с которым они готовы работать. Если у Вас нет бюджета на менеджера, очень рекомендую или самому пройти дополнительное обучение именно по внутренней рекламе, или заказать разовую настройку рекламы.

Итак, Вы проверили своей товар и поняли, что по всем пунктам у Вас все хорошо, но продаж все равно практически нет. То здесь остается только одна проблема:

8. НЕ ПРАВИЛЬНО подобран товар.

СТРАТЕГИЯ: Для перепроверки посмотрите, у скольки карточек в первой сотне выдачи от 2000-3000 отзывов и более? Если почти у всех, и Вы выходили с маленьким (небольшим) бюджетом – то можно с уверенностью сказать, что в этой нише делать Вам сейчас нечего.

Более подробно об оценке ниши можно прочитать в статье «10 этапов оценки ниши для торговли на Wildberries» здесь.

Если статья Вам была полезна, подписывайтесь на телеграм каналы:

Экспертный канал в телеграме @saidabersiroffa
Канал отзывов о товаров с WB @saidamarketguru

22
реклама
разместить
Начать дискуссию
Ищем «тот самый» товар для продажи на Ozon и WB — советы от селлера в седьмом поколении

Wildberries сегодня похож на барахолку, а Ozon — на чуть более «модный» рынок с «бутиками». Примерять вещи, стоя на картонке в трусах, тебя здесь не заставляют, но общий принцип тот же. Виной всему — горе-селлеры, продающие китайский ширпотреб под видом конфеток. Давай разберемся, как искать товары для продажи на маркетплейсах, не упираясь в шлак.

Ищем «тот самый» товар для продажи на Ozon и WB — советы от селлера в седьмом поколении
99
22
реклама
разместить
Как продвинуть свой товар в поисковой выдаче Wildberries: полный разбор факторов ранжирования

Привет! С вами Арам, и сегодня мы разберем, как продвинуть ваш товар в топ поисковой выдачи Wildberries. Если вы хотите, чтобы ваш товар стал видимым для покупателей и приносил стабильные продажи, важно понимать, что влияет на его позиции.

Как продвинуть свой товар в поисковой выдаче Wildberries: полный разбор факторов ранжирования
22
Как планировать закупку из Китая, чтобы не терять деньги при задержке груза
Как планировать закупку из Китая, чтобы не терять деньги при задержке груза

В бизнесе на товарах из Китая механизм закупки должен работать как часы. Никаких проволочек, простоев и пустых складов. Как этого добиться, рассказала Надежда — руководитель направления «Маркетплейсы» в ChinaToday.

11
Вывели мужской браслет в топ-1 на WB с помощью самовыкупов и работы с контентом

Кейс по продвижению на Wildberries мужского браслета

Динамика заказов за весь период
11
Сладкая ложь о миллионах на Wildberries: 7 частых глупых ошибок

Когда я только начал продавать на Wildberries, в голове крутилось одно: «Ну всё, сейчас разбогатею!». Буквально через месяц представлял себе яхты, виллы и коктейли на берегу моря. Но реальность оказалась совсем другой. Вот моя история — о сладких иллюзиях, больных ошибках и уроках, которые стоили мне денег, нервов и сотни бессонных ночей.

55
Как настраивать рекламу на WB, чтобы поднять продажи до 1 млн+ в 2025 году? Объясняю на квадроберах.

Если вы хотите узнать, как и с какими рекламными инструментами нужно работать, чтобы получать стабильно растущие продажи на WB - статья для вас.

Иллюстрация квадроберов: если задуматься, они очень похожи на селлеров ВБ.
11
Все HR тренды 2025 года в одном месте!

В 2024 году мы столкнулись с рекордно низкой безработицей и дефицитом кадров. Ценность работы с персоналом и улучшение условий труда вышли на первый план.

11
Пошаговое руководство по регистрации и началу работы на Wildberries

Wildberries каждый месяц привлекает тысячи новых продавцов, но не все из них готовы к тому, что успешный старт требует не только простой регистрации, но и серьезной подготовки. Важно заранее продумать ассортимент, найти подходящих поставщиков, закупить товары и подготовить их для размещения на маркетплейсе. Чтобы ваша продукция выделялась среди кон…

Пошаговое руководство по регистрации и началу работы на Wildberries
22
[]