Вадим Черепанов

Спасибо, Павел!)

Большое спасибо. Приятно, что оценили!)

По своему опыту скажу, что важно подготовиться технически, чтобы вся техника работала исправно, не было было шумов посторонних и желательно других людей в кадре. Казалось бы — просто и логично, но не для всех. Например, вчера ко мне на собеседование на должность менеджера по продажам подключился молодой человек, который просто шел по улице, точнее по каким-то сугробам. И его не было видно из-за огромной шапки, и не слышно, потому что невозможно громко хрустел под ногами снег.
Думаю понятно, что собесование у нас не состоялось, и кандидат дальше не прошел.

Из моего опыта найма: не важно в какой сфере работал МОП. Важно то, как он работает с информацией, насколько ориентируется в том продукте, с которым работал прежде. Если он выглядит экспертно, на собеседовании отработал возражения и круто презентовал продукт, то и в вашем проекте при грамотной системе обучения и адаптации он справится. Мне кажется стоит расширить границы поиска кандидатов и не отталкиваться от ниши, в которой РОП или МОП был зайдествован. Важны скиллы, желание обучаться, готовность вовлекаться в новые для себя процессы.

Выращивать можно и нужно, если у сотрудника нет амбиций, потребности в карьерном росте, то как профессионал и эксперт он тоже развиваться не будет. У любого человека наступает усталость от линейной должности. В отделе продаж можно смело выстраивать лестницу МОП - Тимлидер - РОП - Директор по продажам. Можно создавать дублирующие отделы продаж, которые как раз могут возглавлять ребята, у которых есть потребность в росте. А наша задача помогать таким менежерам прокачивать свои скиллы. Они с радостью будут брать на себя инициативу в работе с остальной командой, им смело можно делегировать маловажные, но рутинные процессы.

Занимаюсь построением отделов продаж, и мое мнение, что сегодня ИИ — скорее инструмент, помощник для продажников. Например, ИИ может помочь в выборе ЦА или в предоставлении персонализированных предложений, но финальное взаимодействие и убеждение клиента часто требует человеческого участия.
Продажи часто зависят от личного контакта, умения строить отношения и понимания человеческих потребностей и эмоций. А нейросети пока не могут полностью воспроизвести эти человеческие качества.

Лично я "за" удаленку. По своему опыту скажу, что менеджеры по продажам, работающие удаленно — отличное решение.
Во-первых, это гибкость: команда может работать в комфортных для себя условиях, что часто повышает продуктивность.
Во-вторых, удаленная работа расширяет географические границы найма, позволяя привлекать таланты со всего мира. Также это снижает операционные расходы, так как нет необходимости в поддержании физического офисного пространства.
Мы с командой построили уже не один отдел продаж на удаленке, и все компании-заказчики остаются довольными.

да. Но при этом ему в любом случае потребуется дополнительное обучение управленческим навыкам.

Не все проекты способны на старте выстроить маркетинг и обеспечить менеджеров теплыми прямыми заявками на продукт, ведь процесс качественой лидогенерации - это сложно и дорого. Да и не всем это нужно, многие компании нацелены на объем базы, это позволяет обеспечить низкую стоимость лида. Подключение телемаркетинга (контактного центра), работающего на холодном трафике - это очень разумное решение и для крупных компаний: базы стоят недорого, операторы на холодный прозвон стоят от 150р/час, в общем почему бы и нет. Окупаемость довольна хорошая, но опять же при грамотном подходе.

Выстраивайте грамотную систему мотивации:
- привяжите к kpi нормативы по звонкам, касаниям с базой, времени на линии, количестве назначенных и проведенных встреч;
- введите систему грейдирования (это замотивирует менеджеров расти в % выполнения плана, конверсии, знании продукта);
- внедрите отдел контроля качества (его задачей будет контроль CRM, соблюдение договоренностей с клиентами, качество диалогов).
Нет какого-то единого рецепта, решений множество. Но важно постепенно внедрять всё больше и больше инструментов повышения качества работы своих сотрудников.