Михаил Жучков. Эксперт по построению стратегий продаж для компаний любого масштаба и формата рынка. B2G, B2B, B2C.
В современном отделе продаж динамика, ответственность и четкие процессы – обязательные условия для достижения плановых показателей. Многие компании пытаются стимулировать коллектив через внутреннюю конкуренцию, надеясь, что это побудит продавцов работать быстрее, эффективнее и профессиональнее. Вопрос, действительно ли такая конкуренция является дв…
Анализ отдела продаж — это ключевой элемент стратегического управления бизнесом. Без него отдел продаж часто действует наугад, не понимая, где именно кроются слабые звенья и упущенные возможности. Регулярное рассмотрение данных по воронке, метрикам, эффективности скриптов и работе команды помогает не только удерживать достигнутый уровень, но и план…
Сравнение cjm и воронки продаж: базовые понятия и цели Когда управленцы рассматривают инструменты анализа клиентского пути, на первый план выходят два подхода: воронка продаж и cjm (customer journey map). Воронка продаж, в классическом понимании, помогает отследить движение потенциального покупателя от первого касания до сделки. Здесь аналитик полу…
Когда руководитель ищет способы повысить мотивацию и результативность своей команды, традиционные методы не всегда приносят ожидаемый эффект. В современном мире, где сотрудники ценят признание, прозрачность процессов и возможность влиять на собственный рабочий ритм, на первый план выходят психологические факторы. Именно модель SCARF, разработанная…
В последние годы искусственный интеллект все активнее проникает во все сферы бизнеса, и сфера продаж не стала исключением. Нейросети, как одна из ключевых технологий ИИ, позволяют анализировать огромные объемы данных о клиентах, их поведении и предпочтениях, выявляя закономерности и взаимосвязи, которые раньше оставались за пределами внимания менед…
В последнее десятилетие процессы в отделах продаж меняются стремительно: конкуренция растет, клиенты становятся более требовательными, а бизнес вынужден искать способы систематизации и оптимизации.
Отделы продаж, которые когда-то ограничивались простым фиксированием звонков и сделок в блокнотах или электронных таблицах, сегодня стремятся к прозрачн…
Нехватка согласованности между отделом продаж и отделом маркетинга способна свести на нет все усилия по привлечению клиентов и увеличению выручки. С одной стороны, маркетинг генерирует лиды, инвестирует в рекламу, продвигает бренд. С другой — отдел продаж отвечает за конверсию этих лидов, умение работать с возражениями и закрывать сделки. Однако ес…
Нестабильный спрос, протяженные циклы принятия решения и высокие требования к техническим характеристикам продукции превращают сбыт на промышленном рынке в сложную комплексную задачу. Для повышения эффективности сбыта необходимо систематизировать процесс выбора каналов, определить целевые сегменты, улучшить взаимодействие между отделами и минимизир…
Работа в секторе ТЭК (топливно-энергетического комплекса) — это марафон, где успех зависит от стратегии, терпения и навыков. Здесь сделки заключаются не за дни или недели, а могут растягиваться на годы. Продавец в ТЭК — не просто специалист, а дирижёр сложного процесса, в котором участвуют бюджеты, тендеры, проектные работы и долгие ожидания. Давай…
Для начала необходимо определиться с тем, что такое манипуляция!
Манипуляция — это скрытый психологический прием, с помощью которого можно заставить любого человека, выполнить необходимые действия вопреки его воле.
В телефонных переговорах, как и в других видах переговоров, важно соблюдать определенные правила и конечно же есть табу, которыми нельзя пренебрегать. Важнейшими психологическими факторами при переговорах по телефону являются эмоциональная стабильность и уверенность. Чаще всего клиенты расположены к менеджерам, с которыми приятно общаться и к котор…
Мы уже давно привыкли к сокращению KPI (ключевые показатели эффективности) и практически в любой компании введен данный инструмент. Но как любой инструмент достижения цели его нужно правильно использовать, иначе такой эффективный способ увеличить продажи сведет на нет мотивацию сотрудников и приведет компанию к убыткам.