Секреты продаж или как быть лучшим в своём деле

Привет.

Меня зовут Евгений Дружинин, я основатель компании OPEN CITY. Мы уже более 2х лет успешно реализуем новостройки в Москве. В ноябре мы вышли на рынок Дубая, но пока только собираем команду. За последние 2 месяца мы сэкономили нашим клиентам более 86 млн руб. Как мы это сделали? Все просто: мы знаем весь рынок и все условия продажи, и поэтому можем найти иголку в стоге сена. Вернее, лучшее предложение для наших клиентов. Нас знают и любят застройщики, потому что мы повышаем их объем продаж, а они взамен предоставляют нашим клиентам хорошие скидки.

Пару дней назад я выступал на мероприятии для экспертов рынка недвижимости с темой «33 ошибки брокера» (читай: менеджера по продажам), которые они допускают при работе с клиентами. И в конце, когда начались вопросы из зала, я понял, в чем наша сила и отличие от других компаний. И что объединяет все эти 33 ошибки, которые не допускают наши брокеры.

К примеру, есть некий Сергей, который приходит к нам за покупкой квартиры. В другом месте ему бы задали стандартные вопросы: сколько комнат, какой бюджет и какой этаж. Но нам важно другое. Главное, какой Сергей человек. Кто он? Муж, отец, брат, сын. Так, мы сразу понимаем, какие проекты подойдут ему лучше всего. И какую задачу он хочет решить как человек, а не как клиент. Вот почему у нас получается. Клиенты видят, что мы работаем для них. Благодаря этому наша конверсия одна из самых высоких на рынке: 10-15% в сделку, при средней по рынку около 3-5%.

Сегодня я хочу поделиться 5 основными принципами работы с клиентом, которые позволят вывести ваши продажи на принципиально новый уровень. Где каждый клиент получит то, что ему действительно нужно, а брокер закроет много сделок.

Пожалуй, главный принцип. Узнайте, что клиент действительно хочет. Что важно для того самого Сергея: какие у него цели, что он купит, где хочет жить, что его расстраивает, что вдохновляет, что нужно ему и его семье. С таким подходом любой клиент будет продолжать работать с вами дальше и дальше.

Классическая история: звонок, встреча, просмотр, сделка. На каждом этапе нужны определенные действия, чтобы облегчить для клиента и так непростой процесс сделки. У нас сегодня более 300 жилых комплексов только в Москве. Слабый менеджер начнет сразу рассказывать о них по телефону, хотя должен это сделать лишь на встрече. Сильный же сперва узнает, что клиенту действительно нужно, и только потом предложит посмотреть проекты лично.

Неважно, что вы продаете — квартиры или услуги. Важно начинать с большего, в нашем случае с Москвы. Сначала мы выясняем, какие части города подходят клиенту, на чем он ездит и какие дороги выбирает. Дальше мы сужаем поиски: район, шоссе, жилой комплекс, дом и лишь в самом конце квартира. Так и клиент четко видит, как он приближается к покупке, и сам брокер.

Конечно, можно попытаться убедить клиента, что ему непременно стоит купить именно этот жилой комплекс, но так точно не создать цепочку сделок. Простой пример: если девушка хочет надеть на вечеринку коктейльное платье, можно попробовать убедить ее пойти в джинсах, но ведь она уже приняла решение и не собирается его менять. Единственное, что действительно можно сделать, так это помочь ей выбрать то самое платье.

Важно оценивать ситуацию, руководствуясь реальными цифрами и фактами, но никак не своим мнением. Это большая ошибка слабых брокеров. Вот тут как раз все наоборот: никого не волнует мнение брокера как человека, а вот мнение брокера как профессионала нужно каждому клиенту. И между этими двумя ипостасями огромная пропасть. И тот, кто это поймет — сможет добиться невероятных результатов в продажах.

Пользуйтесь этими принципами, если хотите быть лучшим брокером своего города.

_______________________________
Читать еще больше историй про команду Опен Сити на нашем канале Телеграм