FarmTrend: Как расти и развиваться современному фермерскому хозяйству?
Рынок сельхозпродукции (СХЗП) в 2020г достиг 6,11 трлн ₽, увеличившись с 2015г на 27,4%, 4,8 трлн ₽ (данные Росстат).Розничный Оборот продуктов питания достиг 16,6 трлн ₽, увеличение на 23,9% с 2015г ( 13,4 трлн ₽, Росстат).
Рынок независимых, малых СХЗП по данным #Росстат в 2020г вырос на 58,5% и достиг 0,87трлн ₽ (с 0,55 трлн ₽ в 2015г.), рис. №1.
#Тренды в торговле, которые затрагивают фермерство (выделил шесть, их, конечно, больше).
1. Консолидация #ритейла.
Топ 5 Сетей в 2021г будут иметь долю более 32%. В Германии уже более 73%, так что в перспективе 3-5 лет около 50% рынка будут контролировать топ 5 Сетей.А надо ли вам к федералам? Посмотрите на региональный специализированный ритейл или HoReCa.
2. #Онлайн набирает обороты
В одной статье известный ритейл эксперт называет долю онлайн в продуктах 50% в ближайшие 3-5 лет. По моему мнению, такого не будет.В оптимистичном для онлайн варианте - выйдем на 20-25%. Берём #Китай , который в этом году сгенерирует долю всех розничных продаж в онлайне более 50% (данные eMarketer), но в #eGrocery доля составляет 20% (400 млрд $) от всех продуктовых продаж (2 трлн $, данные Goldman Sachs, ), рис. №3.В России за 2020г оборот eGrocery составил 130 млрд ₽ (данные Data Insight), увеличение на 250% к 2019г. А в 2021 прогнозируется 335 млрд ₽ ( #DataInsight ), рис. №4. Это всего около 2%. Прибавим алко по Click&Collect (например, в #Винлаб около 26000 заказав в мес. через С&С), нелегальные онлайн-продажи алко (2,5 млрд ₽ по данным Group-IB), продажи #Food через неучтенные data insight маркетплейсы и получим долю около 2,8-3,2%.Онлайн - это уже не модное словечко, а необходимость для дальнейшего развития.
3. Коллаборация
Такого количества перекрестного сотрудничества в ритейле (food и nonfood) как в 2020г ещё не было. В 2021г - только усилилось.
Какие возможности для фермеров?
⁃ Совместное фермерство: Например, независимые фермеры в Мордовии объединились и создали кооператив Союз-Агро; покупка оборудования, строительство сооружений и закупочная сила теперь не просто фантазии. Появилась возможность внедрять новые технологии в управлении сельским хозяйством. А история кооператива Valio, в который входит 85% финских молочных ферм, показывает как стать частью большого.
⁃ Фермер с «сетью»: так называемые Shop in Shop.
Например, Мини рынок "Фермер". В одном магазине присутствует только одного направление от фермера, можно договориться об эксклюзивном присутствии в одном регионе.
⁃ Фермер с производителем / переработчиком
самый ранний вид сотрудничества, который будет развиваться и в будущем, так как крупные производители становятся крупнее, а собственное производство не поспевает за укрупнением их продаж.
⁃ Фермер с онлайн оператором / сервисом доставки:
российские: Своё Родное, Ешь Деревенское, Wildberries (через #ФудСити) и т.п.;
иностранные: Pinduoduo (Китай), Farmstead Grocery Delivery (США), YourGrocer.com.au (Австралия), From the Farmer (Австралия), From the Farmer (США), GrubMarket (США), Good Eggs (США), FarmerExpert (Турция) и другие.
Коллаборация должна стать неотъемлемой частью развития.
4. Еда = здоровье + забота об окружающем мире и гуманное отношение к животным
В 2020г розничный товарооборот продуктами питания сократился на 2,6%. При этом продукты, связанные с ЗОЖ демонстрируют самые высокие темпы роста в денежном выражении. Рис. №5.
Поколение Y (крупнейший сегмент потребителей) и Z уже заботятся об окружающей среде и воспринимают еду как «лекарство». Если спросить у людей этих поколений, что для них «здоровая еда» - они не начнут перечислять микроэлементы и витамины, а , по данным IFIC, здоровая еда для них - это натуральные и экологически чистые продукты, имеющие четкое и прослеживаемое происхождение.
Поэтому подгруппа « #органика » показывает большой рост. А в перспективе - будет занимать значимую долю в перспективе 2-5 лет.
По данным Национальный органический союз РФ, объем производства органической продукции к 2025г может составить 20-25 млрд $ (1.4-1.8 трлн ₽), в 2018 - 3 млрд ₽ (Рис. №5).
5. Стремительный рост формата #Дискаунтер и специалистов
По данным GfK, в 2020г самыми быстрорастущими традиционными каналами продаж были (Рис. №6):
- Хард Дискаунтеры (+63,5%);
- Специалисты (+16.1%).
В Специалисты входят:
⁃ Алкомаркеты
⁃ Мясные лавки
⁃ Молочные лавки
⁃ Хлебобулочные лавки
Например, в СПб и Лен.обл. развивается сеть ФЕРМЕР , специализируются на продаже фермерских мясных, молочных и хлебобулочных изделиях (по темпам роста опережает средний российский показатель роста).
6. Цифровизация / #AgroTech
Также как и в ритейле цифровизация является важнейшим драйвером роста. Согласно Институту Аграрных исследований и #Россельхозбанк ключевыми технологиями в российском сельскохозяйственном секторе будут:
- ИТ и когнитивные технологии;
- Биотехнологии;
- Робототехнологии;
- Инновации в еде;
- Новые системы управления сельским хозяйством;
- Автоматизация логистики и переработки.
Все это может увеличить урожайность на 20-30%, улучшить качество продукции и сократить на 30-40% издержки. При этом все технологии становятся доступнее из года в год. Поэтому следить за инновациями AgroTech и стараться внедрять их - необходимость для развития и роста.
Обязательно вступайте в околофермерские сообщества, такие как Своё Фермерство, Университет СИНЕРГИЯ, Bayer Crop Science, Про Настоящее (новое и перспективное фермерское сообщество) и еще несколько других.
Есть различные каналы продаж, но сегодня опишу несколько возможных с примерами.
1. Розничные сети и #HoReCa.
Преимущества: возможность реализовать весь выпускаемый объём и быстро расширить Производство.
Все стремятся в сети. Но на полках федеральных сетей не так часто встретишь фермерскую продукцию.
Недостатки: много штрафов/пени/неустойки, различных обязательств по доставке, упаковке и т.п.
Кооперативам фермеров, возможно, стоит обратить на федералов (особенно овощникам). Но мое мнение - забудьте федеральные сети!
Лучше реализуйте через HoReCa и небольшие специализированные сети. Например, вышеуказанный Фермер.
2. Напрямую к потребителю: Direct to Consumer ( #D2C )
Преимущества:
- увеличенная наценка
- широкий охват
- легкий вывод новинки (самостоятельное управление ассортиментом)- легкая интеграция в жизнь фермера (особенно онлайн)
- стабильные продажи.
Недостатки: высокие первоначальные затраты (собственный онлайн или офлайн магазин)
Виды D2C:
- онлайн #магазин:
- через собственный онлайн магазин (например, «Ванина Баранина» , «Экоферма» фермерские продукты с доставкой, Экоферма Семейная (ЛО) и другие.);
- через #соцмедиа (#Social и #livestream Commerce: Facebook, Instagram, TikTok, ВКонтакте - есть встроенные магазины, например, фермерское хозяйство Левашово в ВКонтакте, в Китае за 2020г фермер продал через #livestreaming (прямые трансляции) продукции на 46 млн $. Фермер - блогер - это очень перспективная модель бизнеса;
- через маркетплейсы (о них чуть ниже )
- офлайн магазин:
- свои магазины/рынки/ярмарка (Flourish at Glenavon Farm совместно с Farm Retail Association)
- сотрудничество со специализированными магазинами (например, Мини рынок "Фермер")
3. Маркетплейсы (В2В, B2C) - он входит в D2C, но я выделил как отдельный канал.
Преимущества:
- простота "входа";
- широкий охват потенциальных потребителей;
- реклама (часто за "разумные" деньги или бесплатно)
- управление заказами / поддержка
- легкая интеграция в существующие процессы;
- возможность найти фермеров, для объединения/кооперации.
Недостатки: через пару лет все фермеры России будут в 3-5 маркетплейсах.
Мое личное мнение - это самый перспективный канал продаж.
Самый многообещающий проект, по моему мнению, маркетплейс Своё Родное.
Локация: 70 регионов России
Количество фермеров: > 5000
Количество SKU: > 20 000, > 17 категорий
Ежемесячных пользователей: > 30 000
Возможности: организация эко-тура, обучение
Россельхозбанк создает экосистему для сельского хозяйства. От ресурса Своё Фермерство, где можно записаться в Школу фермеров (бесплатное обучение), узнать про инновации в Агро и много полезной информации до маркетплейсов, где возможно реализовывать всю свою продукцию.
Маркетплейс Ешь Деревенское - очень успешный маркетплейс. Работает с малыми фермерскими хозяйствами. Есть на Delivery Club. Работают с ресторанами. Обеспечивают логистику.
Локация: СПБ, Москва, Тверь, Дубна и ближайшие города
Количество фермеров: > 200
Количество SKU: > 2000, >10 товарных категорий
Если вы там появитесь, то реализация 95% произведенной вами продукции - гарантировано.
Крупнейший онлайн рынок сельхоз продукции в мире - маркетплейс #Pinduoduo (принцип: совместные покупки, чем больше людей захотят купить, тем ниже цена)
Локация: Китай
Количество фермеров: > 10 000 000
Количество SKU: все, что производят
Покупатели СХЗ продукции: 300 млн чел/мес
Оборот СХЗП за 2020г: 42 млрд $
Компания предоставляет обучение фермеров (Университет Duo Duo), обеспечивает логистику (строит специальные логистические центры для Фрэш продукции по всему Китаю, доставка на следующий день Duo Duo Grocery), инвестируют в сельхоз инновации и помогают внедрить их. Отслеживает покупательское поведение и указывает фермерам, что им следует сажать и в каком количестве.
Тенденции, которые разделят весь рынок продуктов питания в близком будущем:
- Локальные
- Массовые
- Персонализированные
Драйверы роста для фермерства:
1. Производство органических продуктов (самая высокая востребованность у покупателей в ближайшие 5 лет);
2. Регенеративное сельское хозяйство (улучшение «здоровья» почвы при ее использовании) - скоро все заговорят об этом;
3. Агротехнологии (увеличение сбора с 1м2 и уменьшение затрат);
4. D2C (по-моему, самый перспективный канал продаж);
5. Коллаборация / кооперация (все мировые практики в фермерстве указывают, что «один в поле не воин»);
6. Выпуск продукции с высокой добавленной стоимостью (в упаковке, мясорастительные полуфабрикаты, овощные, мясные снеки, полезная кондитерка и многое другое).
Где вы будете через пару лет, зависит только от вас, от ваших действий именно в данной момент времени.
В следующих постах расскажу про другие фермерские инновации и кейсы, которые можно внедрить у себя.