Уйти из Revolut и привлечь $4.5 млн без MVP

Руслан Фахрутдинов работал в Revolut на должности Head of Crypto Operations. Затем он решил создать крипто биржу и привлек $4.5 млн у иностранных инвесторов.

Я решил записать с ним подкаст, где Руслан рассказал про неудачный стартап в России, как он работал в McKinsey в Японии, как устроился в Revolut и, самое главное, как он привлек инвестиции на свой стартап без MVP.

В статье я выписал 10 важных советов, которые пригодятся всем тем, кто хочет привлечь инвестиции для своего проекта.

Не надо делать презентацию на 20-30 слайдов и углубляться в технические детали проекта. В большинстве, фондам все равно и они не будут вникать.

Им более важна ваша идея, команда, насколько большой рынок, какую долю рынка вы сможете занять и самое главное как вы это сделаете.

Помните, что после питча инвестор пойдет к правлению и будет питчить ваш стартап сам, чтобы в него инвестировал фонд. Если вы сделаете сложный питч и инвестор его не поймет, то про инвестиции можете забыть.

Понятное дело, что к горячим стартапам, которые у всех на слуху, это не относится. В этом случае инвесторы сами бегают за фаундерами, чтобы поучаствовать в раунде.

Сделайте питч на 10 минут и на 10 слайдов. Оставьте 20 минут на ответы на вопросы.

Идеально, если вы подготовите ответы на самые популярные вопросы в отдельных слайдах презентации и покажите их, если вопрос возникнет. Это покажет инвестору, что вы тщательно подготовились и знаете, что делать.

Long List – это список инвест фондов, с которыми вы будете общаться. Чем список больше, тем лучше. Создайте для этого таблицу в Google таблицах и ограничьте доступ по запросу.

У Руслана в лонг листе было более 300 фондов. Все фонды можно собрать через сервис Pitch Book.

Алгоритм следующий:

1. Выбираем фонды, которые инвестируют в нужную нам нишу.

2. Выбираем фонды, которые инвестируют на нашей стадии.

3. Выбираем фонды, которые инвестируют в нужное для нас время.

Далее нам нужно будет из этого списка сделать Short List, с кем мы будем общаться. Там должно быть не менее 30 фондов.

Нельзя писать инвесторам на почту, в соц сети и т д. Забудьте, это не работает. Вы получите отказ и еще попадете в их CRM. Когда вы следующий раз им напишите, они уже будут знать, что вам отказывали и не будут тратить на вас время.

Единственный рабочий метод – это теплые интро. Надо искать выходы на людей, которые работают в фондах или на людей, которые знают инвесторов из фондов в нашей таблице.

В идеале у вас должны быть знакомые фаундеры, которые уже прошли тот же путь и подняли раунд. Они могут дать теплые интро на фонды, которые вложились в них или на фонды, с которыми остался хороший контакт.

Вы также можете пропитчить свой проект им и получить обратную связь. Будьте готовы, что фаундеры могут давать противоположные советы. Это нормально. Если же несколько фаундеров говорят одно и то же, то стоит прислушаться и изменить питч.

По своему опыту, нетворк – это самое важное. Составить питч и лонг лист не проблема. Проблема найти людей, у которых есть выходы на фонды. Для этого нужно заниматься нетворком заранее (это главная причина почему я решил делать подкасты с фаундерами).

У Руслана же не было с этим проблем. По работе он так или иначе общался как с фондами, так и с фаундерами, которые делали стартапы в той же или схожей нише.

Для сравнения, в моем проекте у меня было 0 теплых интро, когда как у Руслана от 7 знакомых фаундеров их было 70! (Карл, 70!). Если вы задумались о стартапе, сразу начинайте заниматься нетворком и искать среди своих знакомых фаундеров.

Если вы такой же интроверт как и я, то ищете партнера, который будет этим заниматься. Желательно, чтобы у него уже был прокачен нетворк и были выходы на фаундеров. Тем не менее, общаться с фаундерами и с инвесторами все равно придется вам. Значит заниматься этим все равно придется и чем раньше, тем лучше.

После того, как найдете фонд, который будет готов в вас вложиться, отправляйте таблицу инвестору и попросите указать, на какие фонды у них есть теплое интро. Теперь вы в одной лодке и в их интересах, чтобы вы быстрее закрыли раунд.

Если в вас уже вложились фонды, то не рассказывайте про них другим фондам. Дело в том, что фонд, который в вас заинтересован, может связаться с фондом, который уже готов в вас инвестировать и попросить его не повышать вам оценку.

Они это делают для того, чтобы получить долю больше, чем если какой-то другой фонд оценит вас дороже и поднимает оценку. Помните, что все фонды друг друга знают и они общаются между собой.

Если вас спрашивают напрямую, кто в вас уже вложился, то значит вы интересны фонду. Отвечайте фондам, что вы их всех знаете и пока не готовы разглашать информацию. Аккуратно съезжайте с вопроса.

Конечно же, заведите отдельную таблицу для шорт листа, где вы будете отмечать с кем вы уже поговорили и не отправляйте ее инвесторам.

На создание лонг и шорт листа, интро, питчи нужно потратить много времени. Уделяйте этому все свое время и не отвлекайтесь на посторонние дела.

В идеале вам нужно полгода на то, чтобы провести всю работу и привлечь свои первые деньги.

Конечно, если вы будете постоянно отвлекаться на работу, то у вас физически не будет времени на питчи и поднять раунд не выйдет. А как мы уже знаем, все фонды ведут CRM и если вы облажались один раз, второй раз придти к ним с тем же самым проектом не выйдет.

Не надо растягивать созвоны с инвесторами на несколько месяцев и проводить по 1 питчу в день. Нужно общаться со всеми одновременно. Проводите как можно больше питчей за день.

Может быть такая ситуация, что уже на первых питчах фонды отправят вам свое предложение и установят сроки по ответу, а вы еще не прошли по всем инвесторам из своего списка.

Возможно, какой-то фонд захочет стать лид инвестором и закрыть весь раунд или половину. Возможно, вы поймете, что можете просить больше денег. Если же вы примете предложение от фонда по указанной оценке, то поднять оценку уже не выйдет.

Кстати, Руслан говорит в подкасте, что сам не знал об этом и мог бы привлечь в 2 раза больше денег.

Поэтому делаем интро сразу всем и рассылаем сразу всем ссылку на ваш Calendly. Естественно, не оставляйте все свое время пустым, чтобы у инвестора не было мысли, что вы больше никому не питчите и он у вас первый.

На мой вопрос о том, насколько важно, что он выходец из Revolut, где он занимался криптовалютой, ответ был краткий – очень важно.

Поставьте себя на место инвестора и представьте, что вам питчат стартап ребята, которых вы первый раз видите и хотят получить $1,000,000 из вашего кармана. Конечно, если среди основателей будет человек из известной компании, то это сразу же повышает доверие к вам.

В Долине нормально добавлять подобных экспертов в борд и отдавать им до 5% только для того, чтобы привлечь инвестиции.

Инвестор видит, что вы делаете стартап по AI и у вас в команде есть человек из Google, который занимается AI. Это автоматически повышает не только доверие к вашему продукту, но и уверенность в том, что у вас хватит экспертизы для создания продукта.

Фонды вероятнее всего сами не разбираются в предметной области и вряд ли смогу сами вам помочь с разработкой продукта и его маркетингом.

Поэтому старайтесь выйти на людей, которые уже делали подобный проект что и вы. По словам Руслана, таких людей закрыть на сделку сложнее всего, но они крайне важны.

Не важно, сколько они дадут денег. Хоть $5,000 или $10,000. Главное, что они это сделают и тогда у вас будет к ним доступ. Вы сможете задавать им вопросы и просить советы по разработке продукта. Это будет в их интересах, так как их вложения в случае успеха могут вырасти кратно.

Тоже самое можно сделать с лидерами мнений, у которых есть большая релевантная аудитория. Если у них будет доля в вашем стартапе, то они вам помогут с продвижением и будут пиарить ваш проект, так как это в их интересах.

Конечно, никто их не обязывает это делать и есть вероятность, что они не будут пиарить ваш проект в своих соц сетях столько, сколько вам нужно. Как минимум у вас будут выходы на других лидеров мнений и у вас будет на них так же теплое интро. Это поможет вам выбить лучшую сделку для маркетинга.

После питча вам нужно будет отправить инвестору вашу презентацию и набор документов со структурой компании, фин моделью и т д. Используйте для этого Doc Send.

В этом сервисе можно трекать кто и когда заходил по ссылке, какие документы смотрел, сколько времени провел и т д.

Во-первых, вы будете знать, что инвестор не отправляет документы другим фондам и они не договариваются за вашей спиной.

Во-вторых, вы сможете собрать статистику и видеть, на каком слайде отваливаются просмотры и заинтересован ли в вас вообще фонд. Очевидно, если инвестор ни разу не открыл ссылку после вашей отправки, значит вы им просто не интересны и ждать их нет смысла.

В-третьих, для инвестора это будет звоночек, что вы шарите.

Помните, если инвестор видит, что вы умете привлекать деньги, то он будет уверен, что вы сможете привлечь следующие раунды и увеличить оценку стартапа.

Я постарался выписать самые важные советы и надеюсь, что у меня это получилось. Если у вас есть вопросы, которые мне следует задать фаундерам и инвесторам в новом выпуске, то пишите в комментарии. Обязательно все задам.

Больше информации вы найдете в полном выпуске подкаста.

Да прибудет с вами сила!