Что будет, если B2B компания не будет вести соцсети? Спойлер: ничего страшного не случится

Я экс-директор по маркетингу Kaspersky и Dell, а сейчас помогаю руководителям B2B компаний повысить выручку и прибыль за счет авторской методики маркетинга высоких конверсий и пишу здесь вот такие статьи.

Cоцсети, которые считались наиболее эффективными для B2B маркетинга нас покинули, но количество статей здесь на VC с рекомендациями на тему их ведения не убавляется. Поэтому я посчитал уместным тоже высказаться на эту тему.

Думаю, что из заголовка уже понятно, что я “нарываюсь” на неравнодушие SMM специалистов. Но тест предназначен в первую очередь для предпринимателей.

И я уверен, что он может помочь не только сэкономить немалые бюджеты на отказе от бессмысленных действий, но и заработать на том, что усилия будут направлены на что-то полезное.

Надеюсь, никто не будет спорить, что ведение соцсетей - это одна из маркетинговых активностей, которая должна приводить новых клиентов и повышать продажи. Поэтому давайте разбираться, почему они это не делают.

Процесс лидогенерации состоит из двух основных элементов - трафика и конверсии.

В точках конверсии холодный трафик просеивается и те, кто остались, переходят на следующий уровень маркетинговой воронки.

Чем же является группа или канал в соцсети? Какую функцию он выполняет? Очевидно, что трафик сам собой там не образуется. Подписчиков нужно приводить через рекламу. То есть мы платим за то, чтобы потенциальные клиенты вступили в наши группы и каналы.

Главный вопрос: для чего? Что должно произойти в этой соцсети? И если мы платим за рекламу, то почему не ведем трафик к себе на сайт или специальный лендинг, например?

Теоретически, предполагается, что соцсеть позволяет удерживать контакт с подписчиками, находиться у них “перед глазами”. Все так и работает в B2C сегменте. На этом построены большие бизнесы инфлюенсеров, инфобизнеса и других продуктов для частного пользования.

В B2B эффективность этого механизма очень низка. Практически никто не следит за корпоративными соцсетями. Не лайкает, не комментирует.

При этом данный канал коммуникации требует постоянной работы над контентом. А это расход денег и времени на его создание. Даже если все делает отдельно выделенный специалист, на различные обсуждения и утверждения все равно приходится тратить время. И нервы. Так как собственник постоянно пытается понять для чего все это делается и ответа у него обычно нет. Но вроде другие делают и считается что это нужно делать.

Я считаю, что если у вас крупный бизнес с большими оборотами и маркетинговым бюджетом, то есть смысл выделить его очень небольшую часть и организовывать на площадках социальных сетей различные активности, которые помогают выстроить доверительные, человеческие отношения с вашими клиентами.

Но если бюджет, который необходимо выделить на ведение соцсетей выше, чем 10% от общего маркетингового бюджета, то можно смело его перенаправить на улучшение качества конверторов. То есть инструментов, которые дают потенциальным клиентам необходимую информацию для перехода, к примеру, от общей осведомленности о вашей компании к конкретному интересу или от интереса к первой небольшой закупке.

Конвертеры - это тоже инструменты контентного формата. Это статьи, методички, лид-магниты, видео. Их могут делать те же люди, что и работают над соцсетями. Только пользы от них будет в разы больше, чем от вымученных и никому не нужных постов.

Причины кроются в том, что соцсети были придуманы для живого общения между людьми. Но в какой-то момент решили, что они подходят и для общения между компаниями и клиентами. Но по факту это общение всегда было надуманным и искусственным. Именно поэтому и работает плохо.

Отдельно хочу поговорить о телеграм-каналах. Применительно к B2B они играют другую роль. Не схожую с традиционной соцсетью. И могут служить отличным инструментом прогрева. И в них не так важна регулярность публикации постов, сколько их содержание. По сути лента корпоративного ТГ- канала может состоять в основном из конвертеров. Поэтому и не нужно относиться к нему как к соцсети и подходить с теми же критериями. Это другая сущность, это часть пути клиента и как раз на этот инструмент я предлагаю B2B предпринимателям обратить особое внимание.

Также на пути ваших клиентов встречается еще куча разных мест, где хороший и конвертящий контент совершенно не помешает. Например вы можете плодить довольно много посадочных страниц для разных аудиторий и офферов. Они точно часто отлично работают для обработки трафика и перенаправления его по различным развилкам вашей воронки продаж.

Так что работы тем, кто умеет создавать полезный контент по прежнему хватает. Важно правильно задачу поставить.

Буду также рад послушать ваши мнения.

Чтобы не пропустить мои размышления можно подписаться на этот ТГ-канал.

Если хотите повысить количество новых клиентов, выручку и прибыль, не увеличивая затраты на маркетинг, записывайтесь на бесплатную диагностическую сессию и я дам рекомендации для вашего проекта.

А пока можно почитать еще одну мою статью