Инвестор в стартап. Как вести переговоры о продукте

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как нужно правильно общаться с инвестором.

Однажды я уже писал, как можно привлечь инвестиции и о том, как найти инвестора без посещений фондов и акселерационных программ, просто кинув клич среди знакомых. Сегодня статья о том, как не облажаться перед инвестором во время создания продукта.

Рассказав о своей идее, можно найти тех, кто не только заинтересуется ею, но ещё и владеет свободными для её реализации средствами. Не стану далеко ходить: так поступил один мой знакомый – изложил своё видение нескольким бизнесменам, у которых, как ни странно для РФ, оказались свободные деньги, которыми они были готовы вложиться.

Разумеется, речь не шла об огромных инвестициях в миллионы долларов, сумма была что-то на уровне шестисот тысяч рублей на реализацию первой версии продукта, но, как правило, таких денег вполне достаточно. Не стоит ждать, что инвестор даст сразу целую кучу денег незнакомому человеку под непроверенную идею – это вполне очевидно. Однако не для всех: однажды я проходил в Самаре обучение в акселерационной программе для стартапов со своим партнёром, и по меньшей мере половина аудитории высказала удивление по этому поводу.

Многим казалось, что стоит им заявить о желании получить средства на свой проект, как тут же со всех сторон на них посыпятся деньги чуть ли ни на личную карточку Сбера. Разумеется, в реальной жизни ситуация обстоит совершенно иным образом. Но сегодня речь не о юридических аспектах заключения инвестиционного договора, а о переговорах, когда инвестиции на первую версию продукта получены.

Такая тема возникла не на пустом месте. У нас сейчас четыре проекта, которые запущены не на деньги основателя, а на привлечённые средства, решил агрегировать опыт.

Для начала краткое отступление. Предположим, что рассчитав себестоимость проекта, вы поняли, что он будет стоить, скажем, пятьсот тысяч рублей (не привязываюсь ни к каким конкретным идеям, все цифры сугубо для теоретических расчётов), плюс на продвижение продукта понадобится ещё миллион. На руках у вас есть, к примеру, только двести тысяч, так что для реализации проекта не хватает. Пытаться сделать всё на имеющуюся сумму, как надеются некоторые, бессмысленно. Опыт прямо говорит: даже сделав MVP за небольшую сумму, нужно искать деньги на раскрутку и развитие. Какой тогда смысл вкладываться «последними» в MVP?

Обязательно потребуются доработки, которые стоят дополнительных затрат (это факт, доработки всегда будут нужны, и не потому что у программиста вышло что-то криво, а потому, что при реальном запуске решения обязательно будут новые идеи, которые в проектировании не учитывались), потом – раскрутка, которая обойдётся ещё дороже. Реализовать это исключительно на свои кровные – это слишком большой риск. Обычная ситуация: человек потратил все свои деньги на создание сайта, он успешно запущен: казалось бы, цель достигнута, но только вот на сайт этот никто не заходит, ведь о нём и не знают, и его нужно продвигать, а на это денег уже нет.

Таким образом, если нет собственных средств на ближайший год развития и раскрутки, то вам прямая дорога за инвестициями.

Первое, что больше всего важно, после всех юридических нюансов, когда заключаются договоры, обсуждается прибыль и доли участников (все эти вопросы – не моя стезя, я не юрист и заостряю внимание именно на грамотном ведении проекта, а не на различных юридических тонкостях) – это правильно разделить инвестиции на несколько частей.

Опытный инвестор прекрасно понимает, что ваша идея может и не взлететь, и потому ему следует определить, имеет ли она под собой какие-то реальные основы за минимум денег. Всё финансирование нужно заранее упорядочить, разделив траты на несколько этапов, на каждом из которых инвестор, убедившись в целесообразности дальнейшего развития проекта, будет вкладывать в него деньги дальше.

На самой начальной стадии я рекомендую запускать именно MVP-проект: сайт или приложение, которые станут первой версией продукта. Тут очень многие допускают типичную ошибку: рассказывают инвестору о великом будущем проекта, которое ждёт его, как только будет выложен сайт или приложение загрузится в стор. Не стоит обещать инвестору радужное будущее даже самой распрекрасной идеи и уверять его, что она выстрелит уже после первого транша.

Нет ничего дурного в том, чтобы верить в успешность своего проекта, было бы, наоборот, странно не верить в него и запускать. Но говорить о золотых горах инвестору, который будет ожидать обещанных результатов в первые же месяцы, совершенно неправильно. Даже самая крутая идея на первых порах может довольно долго раскачиваться, и дать плоды лишь спустя какое-то время.

Если вы заранее увещевали инвестора горами золота сразу после запуска проекта, то он, увидев реальные показатели, может попросту отказаться от дальнейшего финансирования, расстроившись либо от показателей, либо от вашего неумения строить прогнозы. На первом этапе вы должны представить инвестору сам софт без каких-либо заверений о прибыли. Это покажет, что вы в состоянии управлять командой разработки.

Если на предыдущем шаге вам нужно было показать, что вы в состоянии управлять командой разработки, сторонним подрядчиком, либо просто программистом фрилансером, то на следующем этапе начинается привлечение аудитории – первичный маркетинг. Здесь важно показать инвестору, что идея актуальна не только для вас, но и для целевого клиента.

Она применима в рыночных условиях и способна дать результат. На этом шаге вам следует набрать ЦА, которая станет использовать ваш продукт. Конечно, это не миллионы пользователей – достаточно тестовой группы, которая активно пользуется и высказывает своё мнение.

Приведу в пример из своей сферы – для тестирования товарного маркетплейса было бы достаточно двадцати поставщиков и всего лишь сотни покупателей: этого количества вполне хватит для активного тестирования продукта. Заранее, ещё при разработке MVP, обдумайте, как вы сможете привлечь всех этих людей.

Цифры совсем маленькие, речь не идёт об успешности маркетинговой компании, но аудитория нужна, и важно иметь её, как только она потребуется. Укажите, скажем, бюджет в сотню тысяч рублей и привлеките сто двадцать человек: на данном этапе это нормально; оптимизация рекламной кампании и пр. – это всё гораздо позже, когда вы будете сводить unit-экономику. Сейчас задача – определить процент заинтересованных в вашей идее.

Таким образом, потратив триста тысяч из полутора миллионов мы можем показать инвестору готовую mvp-версию продукта. Он маленький, но уже работает, и будет успешным, когда выйдет на большой рынок. Наглядно, без громких обещаний, вы демонстрируете инвестору, что есть заинтересованные в вашем продукте пользователи.

Как правило, те продавцы, которые зарегистрировались на вашем сервисе, сделали это под эгидой: «а почему бы и нет? ». Никакой выгоды они пока не получают – можно сказать, они просто поверили в вашу идею, как это сделал инвестор. Таких часто называют «адвокатами бренда» — и вполне понятно, почему: софт откровенно хуже, чем у всяческих мастодонтов, давно завоевавших рынок, но по ряду причин ваша идея пришлась им по душе, и они согласились вступить в число первых пользователей. Здесь важно понять, кто есть кто.

В число тех, кто стал тестировать ваш продукт, вполне могли затесаться так называемые «засланные казачки», которым просто интересно посмотреть, что будет – сейчас они участвуют, а как только проект запустит монетизацию, попросту отпадут. Поэтому, на этапе фильтрации, важно выделить тех, кто действительно заинтересован в приложении/сайте и тех, кто интерес проявляет лишь праздный.

Делается это довольно просто. Поскольку вы в любом случае собираетесь как-то монетизировать сервис (как правило, владелец продукта зарабатывает именно на продавцах), эти люди высказывают свои пожелания. Например, сделать карточку товара, если её не было, добавить или доработать другой функционал, улучшить интерфейс и т.д.

Важно понять, будут ли все эти доработки действительно необходимыми: помогут ли они продавцу лучше продемонстрировать своё предложение и эффективнее продать товар, или же просто являются пустыми фантазиями в стиле «а я бы сделал по-другому». Эти фантазии совершенно не нужны и не имеют под собой никакой практической основы.

Но вернёмся к продавцам. Каждый из них должен отдавать себе отчёт, что в будущем с него будет браться определённая плата за пользование сервисом. Потому он уже сейчас должен быть заинтересован в том, чтобы этот сервис развивался. Если он высказывается за внесение каких-либо доработок, можно предложить ему заплатить некую сумму, которая станет в будущем, например, частью внесённой абонентской платы, бонусом, чем-либо ещё – неважно, под каким предлогом, но предложить ему заплатить, чтобы определить уровень его реальной заинтересованности.

Разумеется, никто не говорит о плате в десятки или сотни тысяч рублей, достаточно таких денег, о которых продавец попросту вообще не станет думать – пятьсот, тысяча, не больше. Как это довольно предсказуемо, немалое число «фантазёров» отсеивается именно на этом этапе: даже внесение такой незначительной суммы заставляет их резко поменять мнение о вашей идее и она становится резко не интересной.

Но процентов 30‑50 продавцов, тем не менее, готовы пожертвовать такой суммой, чтобы вы реализовали то, что необходимо им – даже понимая, что эта сумма, в принципе, возможно и не окупится. Продавцы осознают, что пока ещё сырая идея может выстрелить в будущем, и тогда они получат гораздо больше, чем вложили, и готовы потратить небольшую сумму радиперспектив.

Поэтому важно этих людей услышать и дать им то, что они хотят, ведь раз они платят, значит, готовы пользоваться вашим продуктом в будущем. Этап фильтрации помогает понять, что нужно платящей аудитории: появляется чек-лист доработок, которые точно пригодятся. Конечно, это не значит, что нужно реализовать каждую прихоть продавцов – следует расставить верные приоритеты и внести только востребованные доработки, без которых обойтись нельзя.

Данный этап не требует большого финансирования, но, разумеется, делается тоже не бесплатно. Имеет смысл заложить сумму именно за вашу работу. Сумма, само собой, должна быть адекватной. По окончании этого этапа, вы получаете понимание доработок и функций, которые затем внедряете в свой продукт. Затем все прежние этапы циклично повторяются – с новым, расширенным функционалом и более широкой аудиторией.

После того, как вы внесёте в продукт ряд доработок по требованиям продавцов, попробуйте снова проверить идею на новой аудитории – скажем, в 200 продавцов и 1000 покупателей. На данном этапе нужно будет снова выслушать новые пожелания продавцов, у которых они непременно появятся. Обратите внимание и на покупателей: если во время первого теста, когда важно экономить каждый рубль, о них можно не думать, то теперь стоит учитывать и их мнение. На этом этапе постарайтесь сделать сервис максимально удобным для обеих категорий.

Стоимость расходов на маркетинг в этот раз будет выше, нежели в первый раз – сейчас, когда число пользователей продукта должно быть выше, важно разработать правильную рекламу продукта, чтобы заинтересовать конечную аудиторию. Это поможет сделать аналитика первых тестов рекламной кампании.

После того, как сервис начал свою деятельность, на расчётный счёт уже должны начать приходить деньги, чтобы инвестор воочию убедился в эффективности продукта и успешном получении средств даже при такой минимальной ЦА. Теперь Ваша цель — сведение юнит-экономики или же поиск нового инвестора, которому можно (вместе с первым инвестором) презентовать успешную и действующую модель и запросить у него дополнительную сумму на развитие проекта.

И, напоследок, пройдусь по типичным ошибкам, которые допускают основатели при разговоре с инвестором. Их три:

Добавлю, что инвестор может заранее не слишком позитивно встретить того, кто пришёл просить у него денег. Это вполне оправданно, потому что нередки случаи, когда к инвесторам обращаются лица, попросту желающие реализовать свои фантазии за чужой счёт – без какого-либо плана что будет сделано и какая будет отдача за запрошенные деньги.

Именно поэтому важно по пунктам, чётко и понятно объяснить инвестору, что вы пришли не за халявой, а планируете зарабатывать, адекватно расходуя вложенные средства. С самого начала инвестор должен увидеть, что вы заботитесь о будущем этого проекта и готовы вести его не один год.

Приходите с чётким, грамотно построенным планом, который будет свидетельствовать о вашем деловом подходе – и тогда вы сможете добиться желаемого.