Как заработать на чужой клиентской базе?

Вопрос-баян: «Как найти клиентов?». Ну, либо драться за них с конкурентами, либо обмениваться ими с партнерами. В конкуренции у вас неизбежно растут расходы, а в партнерстве неизбежно растет выручка. Выбор, так сказать, очевиден. Разбираем 5 удачных коллаб: Самокат + Ситидрайв, РИВ ГОШ + Rendez-Vous, Подружка + Growfood и еще 2...

Партнерство работает как сарафанное радио среди бизнесов. Мы ведь больше всего доверяем рекомендациям от своих друзей. По сути, при партнерстве бренд, которому я доверяю, рекомендует мне другой бренд и говорит, что ему тоже можно доверять. Это кратчайший путь к своей целевой аудитории.

Когда вы конкурируете с другими компаниями за внимание клиентов, вы тратите много денег на рекламу, возможно, занижаете цены или делаете большие скидки. И еще не факт, что на вас обратят внимание. А если обратят, то какой ценой? Насколько это рентабельно?

В партнерстве ваш контакт с ЦА случается быстрее и он сразу более прогретый. И как раз главный шаг при выборе партнера — это понять, с каким брендом у вас схожая аудитория. С кем у вас похожие портреты клиентов.

Круто решил этот вопрос российский парфюмерный бренд NŌSE Perfumes.

Основатель бренда Тимур Солодов хочет придумать «новую историю русских духов». NŌSE продвигает духи через многочисленные коллаборации. В основном с выставками. Его целевая аудитория — ценители искусства, люди, которые даже в пандемию думали о прекрасном. Это обеспеченные люди, которые находятся на верхних ступенях по Маслоу и готовы пробовать новое.

«Музейный бокс» — это совместный проект бренда с Музеем русского импрессионизма. К выставке «Юрий Анненков. Революция за дверью» NŌSE Perfumes разработали набор из 6 миниатюр общей стоимостью примерно 15 тысяч рублей. Ароматы либо воссоздавали исторические запахи, либо были вдохновлены определенными картинами.

Музею такая коллаборация помогла привлечь аудиторию во время карантина через «дополненную реальность». А парфюмерный бренд вышел на свою ЦА выйти на свою ЦА — утонченных ценителей искусства.

Такое сотрудничество с музеями стало привычным способом продвижения для NŌSE Perfumes. Очевидно работает…

«Музейные проекты — это наша искренняя любовь, дело, не менее значимое, чем производство парфюмов для продажи. Мы уже воспроизводили когда-то любимые ароматы исторических личностей, делали «душистыми» музейные пространства…»

Набирает популярность похожая история с ресторанами и косметическими брендами. Эти ниши сотрудничают между собой, так как у них много пересечений по ЦА. Женщины определенного возраста в определенных ценовых сегментах.

Например, в ресторане Le Pigeon при заказе коктейля (от 800 рублей) и десерта (от 650 рублей) посетителю дарили освежающую воду Eau de Jardins от Clarins (30 мл стоимостью примерно 1440 рублей).

Клиент, даже если не собирался покупать ни десерт, ни коктейль, чувствует, что это стоящий обмен. К тому же, это банально очень приятно. Представьте, вы сидите за столиком кафе с красивым видом. У вас вкусные десерт и коктейль и приятный парфюм в подарок. Как тут не побаловать себя?

Ресторану такая акция помогает перетянуть к себе посетителей. Мол, заходите, у нас для вас есть подарок. Повысить средний чек и расширить товарную корзину посетителей. Если им понравятся коктейли и десерты, они могут вернуться за ними снова. И Clarins выходит на свою ЦА.

Но это только про один контакт, а лучше коммуникацию сделать регулярной. Что для этого нужно? Регистрация или подписка.

Аналогичная акция проходит в ресторане Figo. При заказе канноли в подарок посетитель получает уходовое средство от Undermix. И вот тут уже интересный момент. Что десерт стоит 950 рублей, а по подписке на аккаунт ресторана его можно купить за 650 рублей. Так ресторан пополняет свои соцсети подписчиками, чтобы потом заманивать к себе снова и снова.

Бывает же такое, что смотришь какой-нибудь рилс с интересным блюдом, так хочется попробовать… И думаешь, поужинаю там после работы или заскочу на выходных.

Undermix не особо известный бренд, которому нужно зарекомендовать себя обеспеченной аудитории. Ресторан Figo расположен рядом с Плющихой. Там немало элитных ЖК. ЦА ресторана соответствующая. Есть контакт!

Круто, что блогеры, по сути, бесплатно рекламируют вашу партнерку. Для них это хороший контент: рассказать про интересное место с интересной акцией. Такие видео сохраняют и репостят. Значит для них это охваты и подписки.

Еще дальше в вопросе сбора контактов пошел бренд обуви и аксессуаров Rendez-Vous. При покупке на кассе РИВ ГОШ клиенты получают флаер, который обещает 1000 бонусов. Чтобы воспользоваться бонусами человек переходит по QR-коду на сайт Rendez-Vous и регистрируется. Все просто, быстро, прозрачно.

Пересечение по ЦА достаточно очевидное. Не знаем, на каких условиях организовано это партнерство. Из поверхностных выгод для РИВ ГОШ это приятные подарочки за покупку, хороший пользовательский опыт. И вообще это распространенная практика для косметических магазинов. Понакидать на кассе флаеров и тестеров 🙂

Собственно, как я узнала об этом. Я купила в РИВ ГОШ тональный крем от Estée Lauder и мне было приятно на кассе получить пробник с тоналкой от Clarins и этот флаер. Лето, я ведь ищу себе туфельки. (прим. редактора)

Отличный пример с регистрацией мы увидели у Growfood и Подружки. Во-первых, порадовала сама идея партнерства. И здоровое питание, и магазин косметики это про заботу о внешности. Как видно на флаере ниже, Growfood предлагает есть и худеть. И есть общий сегмент в ЦА: практичные, бережливые, работающие девушки.

При покупке на кассе Подружки клиент получает флаер со скидкой на первый заказ в Growfood. Чтобы воспользоваться, нужно скачать приложение, зарегистрироваться и применить промокод. Правильная механика и очень простые условия.

Да, простите, эта бумажка многое повидала, пока доехала до офиса 😂 Я сама себе вкусно готовлю, но тут даже на минутку задумалась, не попробовать ли. Работает. (прим.редактора)

Иногда нужно расширить какой-то сегмент в базе, который, возможно, не слишком развит. И тут тоже помогает партнерка. Самокат нашёл выход на платежеспособную аудиторию. Сервис доставки еды запустили совместную акцию с каршерингом Ситидрайв.

До 10 августа в машинах каршеринга будут лежать салфетки и брелоки с промокодами на покупку товаров бренда «Самокат». Арендуя машину Ситидрайв клиент получает скидку 20% на товары «Самокат» и может забрать себе брелок в форме ключей и стрелки.

Чтобы воспользоваться акцией нужно, конечно, скачать приложение Самокат. Набрать товаров торговой марки «Самокат» на сумму от 600 рублей. Ввести промокод из Ситидрайв и получить свою скидку.

Будем краткими, тут все просто.

Вот и все.

Желаем продуктивных партнерств! А за дальнейшей коммуникацией с клиентами можно идти сюда.

Над текстом работали: Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com