Маркетинг для зарубежных рынков. Как вывести агентство по рекламе и веб-разработке на зарубежный рынок

Советы по выводу агентства по рекламе и веб-разработке в США от директора Advertsolutions.ru "Реклама и Веб-разработка" Ярослава Орлова

В этой статье я расскажу про наш опыт выхода на зарубежные рынки. Какие есть особенности продвижения, и как мы подготавливали компанию к продвижению.

Как подготавливать сайт, промоматериалы, сотрудников и какие сервисы использовать эффективнее всего для захода на рынок США, если вдруг вы решили, что российский рынок для вас мал, и нужно работать в другой стране.

С чего все началось.

Часто общаясь с клиентами и коллегами по рынку, сталкиваюсь с тем, что некоторые руководители начинают задумываться о работе на экспорт и хотят продавать свои товары или услуги в другие страны, но как это осуществить многие не знают и очень часто не имеют никаких для этого ресурсов, либо присутствует страх провала. Эти моменты, являются своего рода тормозами, которые останавливают развитие компаний и они продолжают находиться в понятных рамках и конкурировать внутри страны своего базирования. Долгое время, я тоже смутно себе представлял, как работать в других странах живя при этом в России и не имея существенных материальных ресурсов, для создания чего-то глобального.

И все же, благодаря довольно частым путешествиям по миру, обучению за рубежом и наличию доступного интернета, границы стали стираться, особенно, границы в сознании, что невозможного практически нет и все в твоих руках.

Примерно пять лет назад, мы сделали первые продажи своих услуг по рекламе в Google.Adwords, Facebook.Ads и дизайну в США и Бразилию, после чего, наша компетенция в зарубежных проектах, как и количество проектов, стали расти.

Благодаря знакомствам в путешествиях и общению в Facebook, мы обзавелись партнерами, удаленными сотрудниками и клиентами.

Стали делать сайты (чаще всего одностраничные landing page) в комплексе с запуском рекламных кампаний (реклама в Google.Adwords, YouTube, Facebook.Ads, Instagram, WeChat), в этом 2019 году начали переходить на модель CRM-маркетинга (работа с клиентскими данными, взятыми из CRM и таргетирование с помощью рекламных инструментов и email-рассылки на клиентскую аудиторию). Про то, как работает CRM-маркетинг, я писал ранее, можно ознакомиться в нашем блоге.

Продавать этот инструмент, на текущий момент, для нас сложнее, но мы видим перспективность данного направления, хоть акцент не явный.

На рекламном рынке изменился подход к оценке проектов и результатам, кроме этого появилась возможность сквозной аналитики и четкого отслеживания всего пути клиента от первого контакта до сделки, что позволяет прозрачно регулировать рекламные расходы и направлять их на прибыльные каналы. Рекомендации, онлайн реклама и прямые продажи на выставках, и конференциях позволяют нам получать клиентов за рубежом.

С выставками на конференциях есть некоторая особенность: за время выставки удается познакомиться с большим количеством людей, как потенциальными клиентами, так и партнерами, и все же количество продаж, например CRM или рекламы, не велико, чаще всего доходы с выставки покрывают только на участие в ней, остальное мы списываем на PR и рост узнаваемости компании.

В дальнейшем после статей, анонсов и промоматериалов, мы получаем заявки от людей и компаний, которые о нас где-то услышали или прочитали, но при этом, лично никто из нашей компании не разговаривал до этого.

Поэтому, мы изменили свой подход к выставкам и при планировании участия взвешиваем все за и против и считаем бюджет, т.к. видим, что потратив 5-10 тысяч долларов за день участия, мы можем в короткой перспективе не отбить деньги.

Продажи через рекомендации и партнеров мы начали осуществлять с первого дня работы, это несомненно один из самых конверсионных каналов продаж, который позволяет привлекать одни самых дешевых заявок с хорошим итоговым чеком, и при этом таит в себе ряд опасных для продаж и взаимоотношений моментов.

Партнеры рекомендуют и продают твой товар чаще всего получая за это комиссию, на рекламном рынке устоялась комиссия рекомендателю/ партнеру в 10% с каждой оплаты клиента, либо до 50% с первой оплаты клиента, если планируется с клиентами работать ежемесячно длительный промежуток времени.

Стоит отметить, что размер комиссии и порядок оплаты индивидуален и условия между компаниями могут заметно различаться.

Партнеры это хороший канал привлечения клиентов, но клиенты могут от партнеров приходить не часто, в результате есть вероятность простоя твоих сотрудников без работы и второй момент, с клиентами пришедшими от партнера могут не сложиться отношения по разным причинам, что может повлиять на ваши конечные отношения с партнером.

Либо вы все уладите и партнер продолжит приносить вам проекты, либо отношения с партнером прекратятся из-за возникших проблем с клиентом и не важно, кто в конечном итоге был виноват в конфликте, вы или клиент.

Поэтому, рекомендую заранее подписывать договор с клиентом и по возможности с партнером, прописав все спорные моменты и пути разрешения споров.

Партнеры заграницей позволяют растить проекты в портфолио и привлекут, возможно, первых иностранных клиентов к вам, опыт от которых вы сможете ретранслировать дальше в развитии своей компании по пути экспорта своих услуг/товаров.

Так или иначе, для постоянного и планомерного развития компании, необходимо самостоятельно осуществлять прямые продажи клиентам, помимо партнерских продаж.

В нашем случае, при работе в другой стране, довольно часто, клиенты все-таки русскоязычные, которые по тем или иным причинам живут за рубежом и ведут бизнес там, но при этом стандарты и требования к нам со стороны клиентов, такие же высокие, как и для местных компаний, потому что мы позиционируемся, как международная компания с представительствами в нескольких странах мира с присутствием наших партнеров и сотрудников на местах, для проведения встреч и обсуждения проектов.

При этом, отдел разработки у нас русскоязычный, а дизайнеры и копирайтеры иностранцы, работающие у нас удаленно.

Когда начинаешь детально погружаться в процесс работы, возникает ряд моментов, которые стоит учесть.

Рассмотрим пример с США

Для продажи продукта/услуг на зарубежные рынки, например США, необходимо создать сайт, промо-ролик, визитки, листовки по аналогии с местными компаниями.

В США, для компаний у которых нет возможности личного присутствия в стране сотрудников, есть возможность через посредников получить почтовый адрес для получения официальной корреспонденции и настроить круглосуточный call center, в котором будут отвечать на все входящие звонки, либо автоответчик, либо человек, для которого вы подготовите скрипт разговора и введете в курс дела по вашему продукту/услуге, оплата в этом случае почасовая или ежемесячный фикс в зависимости от загрузки специалиста и его квалификации.

Номера телефонов в местном формате с возможностью бесплатного звонка Toll free +1 800

Открытие банковского счета и регионального офиса, для работы с клиентами и сопровождения.

Первый вариант, можно открыть компанию и счет самостоятельно, это не сложно, только требуется свободное время и погружение в законодательство, т.к. в США очень легко что-то не заметить и попасть на штрафы, которые значительно выше российских ставок.

Второй вариант, делать через посредников аудиторы/юристы, которые берут только за свою работу несколько тысяч долларов или почасовая ставка, плюс оплата всех комиссий.

Довольно часто в качестве офисов теперь используют коворкинг, из-за ежемесячной ставки и среды. Под средой подразумевается, атмосфера в офисе, чаще open-space, с другими компаниями, наличие офис менеджера, секретарь, мастер классы и конференции на площадке.

Этот вариант позволит проводить встречи в офисе, осуществлять скайп-колы и решать возникающие вопросы в кратчайшие сроки, помимо этого, наличие местного представителя позволит принимать участие во всех значимых событиях, с минимальными на то затратами по времени и деньгам, т.к. транспортные расходы и командировочные значительно сокращаются.

Кроме этого, благодаря регистрации компании в стране экспорта позволяет принимать участие в тендерах местных компаний и не попасть на запреты связанные с санкциями по отношению к российским компаниям, банкам.

Очень часто на рынке появляются и исчезают компании и люди, чтобы увеличить уровень доверия с клиентом, постоянный контакт и личное присутствие часто необходимо.

Нужно довольно хорошо подготовиться, изучить манеры поведения, правила и нормы страны, национальности, религии людей, которым продаешь и с которыми только начали вести переговоры.

Принципы и инструменты, напор и продажа в лоб очень часто может сказаться негативно. Необходимо по-другому смотреть на толерантность, аккуратность в одежде и манере говорить, выбирать слова и задавать вопросы не в лоб, а обтекаемо, интересоваться как дела и поговорить на отвлеченные темы.

Прямота и неряшливость, может сказаться негативно.

В обществе сложилось, на текущий момент, все-таки более негативное отношение к России и есть ряд опасений, которые проще всего нивелировать с помощью другого позиционирования на глобальной арене. Иногда задают коллеги и партнеры вопрос, стоит ли выводить бизнес на международный уровень, проанализировав вопрос, я говорю, что однозначно стоит. Много появляется интересных идей и лучше начинаешь понимать мировые тенденции и происходящее в мире. Помимо этого, работая в международной среде, уровень доходов значительно возрастает.

#crm #маркетинг #crm_системы #crm #реклама #автоматизация #amocrm #битрикс24