Фулфилмент для маркетплейсов в Москве — что это такое, как работает, как выбрать, цены на услуги для Wildberries и Ozon

Как выбрать лучший фулфилмент для маркетплейсов в Москве? Рассказываю, что это такое, как работает, сколько стоит, как выбрать фулфилмент, как рассчитывают тарифы и цены на услуги упаковки и логистики товаров на Wildberries и Ozon.

Фулфилмент — это компания, которая упаковывает ваши товары согласно технических требований и сдаёт его на склады маркетплейсов. Хороший фулфилмент оператор снимает все задачи по поставке продукции, чтобы селлер занимался развитием бизнеса, а не ночным ожиданием в очереди на склад Вайлдберриз в Электростали.

Если сказать простыми словами: чёрный ящик, куда загружается ваш товар, а на выходе он появляется на остатках на вашей карточке на Wildberries или OZON.

Есть два основных типа фулфилментов:

В основном, по системе FBS продают дорогой или крупногабаритный товар: в этом случае селлер может выставлять его на нескольких площадках и отгружать туда, откуда приходит заказ не замораживая деньги в остатках.

Большинство фулфилментов работает по системе ФБО, где товар упаковывается и отвозится на склады маркетплейсами партиями.

Если фулфилмент работает по системе ФБО + ФБС, то он должен делать отгрузки заказов несколько раз в день и иметь большую площадь склада, т. к. товар клиента приходится хранить у себя. Поставки по системе FBS, обычно, в 2-3 раза дороже, чем FBO, так как приходится отгружать единичный товар и возрастают затраты на логистику.

Мы специализируемся на поставках только на маркетплейсы и только по системе FBO, поэтому можем снять много задач с вас или ваших менеджеров, делать отгрузку ежедневно и при этом предложить цену обработки единицы товара, которая впишется в вашу юнит-экономику. Мы не работаем с классическими интернет-магазинами, так как там совсем другие бизнес-процессы.

Основные операции, которые осуществляет фулфилмент для Озон или ВБ:

Помимо стандартных операций, мы помогаем селлеру не терять прибыль и высвобождать время:

Мы рассчитывали, что если продавец стартует на ВБ и закупается на местном рынке на 200 т. р., то его прибыль на товаре электронные часы с ценой продажи 500 руб и маржинальностью 20% составляет 40 т. р., если он пакует сам. При этом затрачивает 42 часа личного времени, чтобы обеспечить этот объём товара. Фулфилмент в этом случае съест почти половину прибыли.

Если те же часы возить из Китая на 1 млн. р., то заработок с маржинальностью 30% уже будет составлять 300 т. р. При самостоятельной отгрузке этого объёма вы потратите 44 часа своего времени. Если отгружаться через фулфилмент, то эти часы вы можете высвободить, получив 270 т. р. прибыли. В этом случае уже имеет смысл 5 рабочих дней потратить на развитие бизнеса.

Обычно, развитие продавца на маркетплейсах выглядит следующим образом:

Через нас прошли сотни селлеров и путь выглядит примерно так у большинства из них. Мы всегда рекомендуем на старте пройти путь самостоятельно: паковать дома, возить товар в Коледино сдавать самим на своей же машине. Это нужно для того, чтобы понимать что как работает и более осознанно выбирать подрядчика, когда вы вырастаете.

Вот признаки того, что вам нужны услуги фулфилмента:

Первая мысль, которая посещает продавца на маркетплейсах: зачем платить кому-то, я лучше открою свой небольшой складик. Вот, что примерно вам надо, чтобы открыть небольшой склад в Москве:

Итого: ~300 000 р., чтобы открыться и ~300 000 р. ежемесячно. Это, примерно, 6000 единиц через фулфилмент. Это 6 млн. р. в выручке. То есть до пока у вас нет выручки 10 млн. р. с маркетплейсов, то открывать свой склад — сомнительное удовольствие. Расчёты, само собой, сильно усреднены и надо считать индивидуально.

Как выглядит кабинет клиента в нашей системе можно посмотреть тут:

Итак, мы теперь понимаем, на каком этапе находимся и можно начать выбор фулфилмента.

Отрыть фулфилмент для Вайлдберриз очень просто: в любом гараже с электричеством можно поставить ноутбук с принтером штрих-кодов, создать группу в телеге и сайт с фотографиями со стока, где мужчина в каске ходит по огромному складу.

До 10 клиентов эта схема даже работает, потом начинаются неизбежные ошибки, за которые заплатят как раз клиенты, которые клюнули либо на низкую цену, либо на мастерство менеджера по продажам.

Давайте разбираться, как выбирать подрядчика безопасно. Сейчас мы разберём всё детально, а в конце вас ждёт чек-лист для обзвона. Используя его, даже за пятиминутный телефонный звонок всё становится понятно.

⏳ Как долго фулфилмент на рынке

Если фулфилменту меньше двух лет, то есть шанс, что он не знает что такое 11.11, Новый год и другие пиковые даты. В этом случае есть риск встать в очередь на отгрузку, так как в пиковые времена найти быстро упаковщиков у фулфилмента не получится.

Мы начинаем набирать дополнительный персонал в конце августа в штат, потому что знаем, что с начала октября начнётся жара и битва за упаковщиков на рынке труда. Так же всегда на подстраховке проверенные аутстафф компании, которые могут подключить линейный персонал в период нагрузки.

💵 Стоимость обработки одной единицы

Вам могут назвать очень приятную цену за упаковку единицы товара, но потом начинается: коробка 200 руб, паллета 1000 руб, ожидание водителя в Электростали 300 руб в час, забор вашими силами через Яндекс Такси и так далее. Если у вас несколько товаров, то что-то могут посчитать по 10 руб, чтобы вы сравнили их с конкурентами, а что-то по 100 руб, на чём будет вытягиваться средний чек. Считайте все товары по отдельности. Никаких цен «от».

Важно получить максимально точный расчёт текстом/табличкой, а не на словах, по каждому товару и позадавать вопросы про доп. услуги. Более того, если они предполагаются, чистоплотный менеджер должен сам сразу их озвучить.

Мы по каждому товару делаем отдельный расчёт перед поставкой товара к нам на склад, чтобы клиент просчитал, будут ли биться наши услуги с его юнит-экономикой.

🏪 Площадь и параметры склада

В погоне за дешёвыми площадями, неопытные основатели фулфилментов могут столкнуться с трудностями. Поэтому уточните следующие вопросы:

За все эти ошибки косвенно заплатите вы — от стоимости логистики и платной приёмки до стоимости упаковки и негативных отзывов.

Наш фулфилмент находится между рынками Садовод, Южные ворота, ТЯК Москва, складами КАРГО и Коледино, Подольском и складом Алексин, поэтому мы можем позволить себе ежедневные рейсы на рынки, забирать клиентские грузы из Китая, отвозить поставки на основные склады WB и OZON.

👷‍♂ Приёмка, обработка брака и возвратов

Если вы не находитесь в регионе, где располагается фулфилмент, то все возвраты Вайлдберриз будет отправлять на ваш ПВЗ в, допустим, Казань. Если товар можно вернуть в оборот, то отправить СДЭКом его на фулфилмент будет дороже, чем прибыль с продажи. Придётся утилизировать и товар, и вашу прибыль заодно.

Здесь так же стоит уточнить, сможет ли фулфилмент устранять мелкие дефекты типа замены мятых коробок, батареек, делать вложения с гарантийным талоном и т. д.

Проговорите также процесс приемки: как быстро проверяют и пересчитывают товар, чтобы можно было сразу зафиксировать недостачу, повреждения и пересорт. В каком виде отправляют отчёт?

У нас несколько уровней приёмки: на карго, когда товар ещё находится у отправителя — внешний осмотр коробок, пересчёт мест. При поступлении к нам на склад — распалеченивание, пересчёт коробок, фото и видеофиксация внешних повреждений упаковки. При приёмке — штучный пересчёт и сортировка товара для сверки с реестром. Если что-то пошло не как ожидалось, то помогаем вернуть товар поставщику.

Так же мы предлагаем указать наш ПВЗ для возвратов: мы забираем брак и возвраты за клиента, исправляем недостатки (если это возможно) и переотправляем товар на МП.

🚚 Как, куда, когда и чем возят

Один из ключевых факторов успешных продаж — распределение по складам. Уточните, куда фулфилмент возит поставки. Бывает, что для удобства фулфилмент ограничивается близлежащими базовыми складами: туда можно стабильно набрать минимальную машину и не задумываться о логистике. Если рейсы не ежедневные, то вам придётся подстраиваться под них и попадать в пик сезона на платную поставку или ловить слоты на Озоне.

Мы возим ежедневно основные склады Wildberries и OZON: Коледино, Подольск, Щербинка, Саларьево, Кавказский хаб, Обухово (транзиты в Краснодар и Екатеринбург) и т. д. Два раза в неделю прямые рейсы в Тулу и Казань. График не меняется, поэтому можно смело ставить поставку как вам удобно. Машины у нас от 8 до 18 палетных: поэтому мы можем гибко подстроиться под рейс не перенося его, если не набирается объём.

👩‍💼 Сколько сотрудников и каких

Это самый важный фактор: если есть возможность, то придите на фулфилмент в рабочее время и своими глазами посмотрите не тех, кто пакует товар. Бывает, что упаковщик не умеет читать по-русски и штрих-код от «Бельё синее» клеится на «Бельё белое» — Бел… же было. Так же любое изменение рынка труда легко может оставить фулфилмент без рук, а у вас сорвётся отгрузка поставки.

Если сотрудники меняются, то их каждый раз надо обучать работе с конкретным товаром, когда есть нюансы: например, аккумулятор с разными разъёмами может быть признаком пересорта у конкретного артикула. А это может повлечь ошибки и негативные отзывы в вашей карточке.

У нас все сотрудники работают на постоянной основе в штате. В моменты пиковых нагрузок мы привлекаем аутстафф компанию, чтобы подстраховать от перегрузок и выводим ночные смены. К нам можно приехать всё посмотреть перед отгрузкой.

🤖 Какая автоматизация и коммуникация, учет остатков

Автоматизация — это дорого. Допилить 1С или Мой склад под нужды стоит дорого и занимает много времени. Индивидуальная разработка вовсе стоит неадекватных денег. Поэтому все мелкие фулфилменты работают на Гугл таблицах и в WhatsApp чатах.

При таком подходе легко вести до 10-15 клиентов. Дальше начинается хаос и путаница: клиенты начинают завозить одинаковые позиции и уже тяжело разобрать где чей товар.

Мы с первого дня начали работать на своей системе управления складом (WMS, Warehouse Management System). Я сам программист и занимаюсь этим в удовольствие. Сначала она была простой, но сейчас включает в себя и биллинг, и логистику, и все складские операции. Вы можете в любой момент посмотреть что, куда и в каком количестве пришло и ушло к нам на склад из личного кабинета.

Мы так же стараемся минимизировать коммуникацию вне фулфилмент платформы, чтобы данные были максимально актуальными и точными. У нас создаётся Телеграм-чат для информационных сообщений и уточнений внутри рабочей группы клиента.

Посмотрите, как выглядит наша система управления склада:

👯‍♀ Где находятся менеджеры

Спросите, где мендежеры, сколько их и будет ли у вас индивидуальный менеджер, который знает о специфике ваших товаров.

Если менеджер работает удалённо, то он не может решить проблемы с физическим товаром: подсказать размеры, сделать фотографии, пощупать качество упаковки, плотность ткани, прочность ниток.

Умение менеджера создать бесплатные QR-поставки также сэкономит вам деньги в моменты пиковых загрузок.

Наши менеджеры работают прямо на складе, а не на удалёнке. В курсе товаров клиента всегда минимум два менеджера, чтобы не было накладок во время отпуска или загрузки одного из них.

😖 Ответственность за ошибки

Напрямую спрашивайте — кто платит за неправильно наклеенный штрих-код или попадание товара в обезличку? Как это закреплено в договоре? Если начинают юлить, что такого не бывает, то будьте уверены, что заплатите вы. Такое бывает у всех.

Спросите, сколько камер фиксируют сборку и отгрузку товара. Как долго хранятся записи. И есть ли они вообще.

Если ошибка допущена или даже если есть подозрение на ошибку, мы делаем полный выкуп или возврат товара и разбираемся в причинах. Если это наша ошибка, то мы оплачиваем все комиссии за возвраты, выкупы, перемаркировку и отправку товара. Без исключения. Даже если возвращать 2000 единиц товара.

На основных складах у нас есть свои приёмщики, которые могут найти товар на складе или сделать приёмку в момент сдачи поставки (полезно, если вылетаете в out of stock).

Мы храним записи 2 месяца. Буквально на днях это позволило найти «потерянный» товар на складе в Туле на 330 т. р. Просто куда-то закатили монопалету: одну приняли, вторую нет.

Возможно, в начале чтения данной статьи вы думали, что выбрать фулфилмент гораздо проще. Давайте попробуем простым языком:

Конечно же, мы приглашаем отгружаться через нас. Или хотя бы просчитать стоимость услуг. Мы осуществляем сервис под ключ:

У нас на сайте можно посмотреть отзывы клиентов о фулфилменте MP Rocket.

Так же мы иногда попадаем в независимые рейтинги. Один из которых есть на VC: посмотреть рейтинг фулфилментов — статья SellersHub.

#фулфилмент #фулфилментмосква #фулфилментдлямаркетплейсов #вайлдберриз #wildberries #wb #ozonseller #озонселлер #ozon #озон #бизнес #склад #складскиеуслуги #ecommerce #интернетмагазин #коледино