Продавцы товаров из российских регионов находят новую аудиторию на AliExpress

Количество российских продавцов на AliExpress с начала 2021 года выросло вдвое до 61 тысячи, самые колоритные из отечественных товаров собраны в отдельном разделе сайта «Сделано в России». Предприниматели из регионов рассказали, зачем пришли на маркетплейс и как это отразилось на их бизнесе.

Atoff продает домашние костюмы и одежду для сна из натурального хлопка. Все товары производит фабрика в Иваново. На AliExpress Россия в нашем сегменте редко можно найти одежду отечественного производства — в основном представлены китайские компании. Отсюда проблема: покупателям трудно подобрать нужный размер, китайские вещи часто оказываются меньше заявленного.

Категория одежды — одна из самых «трудно раскачиваемых» в онлайне, на маркетплейсы чаще приходят за гаджетами. Но если у бизнеса есть товар и хороший сервис, то на AliExpress Россия можно успешно его продавать.

Наш выход на площадку был экспериментом. Мой муж помогал устраивать фотосессию для фабрики из Иваново в Instagram, снимал одежду для дома. Он обратил внимание на очень качественные материалы и модели и спросил: «Это хорошо бы продавалось на AliExpress, вы там представлены?». Оказалось, что нет, и фабрика дала хорошую скидку, чтобы мы сами попробовали начать продажи. Это было больше года назад.

Тогда маркетплейс был другим: менее удобный интерфейс, мало наглядных инструкций на русском языке. Сейчас появилось много поддерживающих вебинаров для новичков, материалов по работе на площадке.

Atoff на первых этапах активно привлекал внешний трафик, закупал обзоры у блогеров и настраивал таргетированную рекламу в соцсетях. Вскоре заработали внутренние алгоритмы маркетплейса: чем больше продаж и выше рейтинг продавца, тем активнее площадка индексирует его товары.

Сейчас подходящее время начать тем, кто сомневается — площадка поддерживает продавцов и к концу 2021 года хочет расширить географию дистрибуции российских товаров до стран СНГ — а это новая аудитория и возможности.

Нашей компании более 20 лет. Мы самостоятельно производим ювелирные украшения на итальянском оборудовании. Контролировать происхождение металлов и отбирать лучшие драгоценные камни нам помогает специальная экспертная компания. Например, серебряные изделия покрываем родием в два этапа — так они становятся гипоаллергенными и не темнеют.

Спрос на украшения в России резко пошел вверх, когда открылась возможность торговать дистанционно. Мы пришли в онлайн уже состоявшейся компанией с большой сетью партнёров и продажами по всей стране. AliExpress выбрали потому, что там можно померяться силами с международными игроками. Кроме того, площадка активно развивает фэшн-направление.

У маркетплейса много инструментов для продаж, маркетинга и аналитики рынка, но освоить их нам было непросто — вопрос времени и ресурсов. Помощь в работе может оказать технологический партнёр. Это, с одной стороны, увеличивает затраты на запуск, но с другой — позволяет контролировать ситуацию и в собственном магазине, и даже внутри сегмента.

Приходится выдерживать равенство цен между всеми маркетплейсами, где мы представлены, и закладывать в маржу все затраты вместе со скидками, без которых успешно расти на платформе не получится. Сюда в том числе входит комиссия за участие в партнерской программе, к которой подключено огромное количество блогеров. Это один из наиболее эффективных инструментов для продвижения.

Обычно блогеры дают вам только трафик, но бывает и так, что один пост позволяет распродать весь сток за одну ночь, поэтому важно иметь запас всех товаров, на которые действует промо.

Пока мы в самом начале пути — работаем на площадке около года. Но динамика уже позитивная — осенью мы представим на AliExpress новую коллекцию серебряных и золотых украшений.

Сначала наша компания продавала только фрукто-овощные чипсы, а теперь ещё ореховые, кокосовые и арахисовые пасты. Производство выстраивали с нуля, сейчас на нём работает три человека. За смену они выпускают 500-700 кг пасты.

Начинали мы, как многие бренды, с лендинга, «холодных» коммерческих предложений в магазины и сети, и заявок на оптовые поставки через сайт. Первыми каналами дистрибуции были небольшие магазины «у дома» и традиционная розница, позднее мы вышли на маркетплейсы и в небольшие региональные розничные сети. Сейчас продолжаем активно подключать дистрибьюторов.

С AliExpress работаем с мая 2021 года, на продажи хорошо влияют маркетинговые акции. Заметно, что аудитория площадки привыкла к таким активностям, и в это время продажи растут в 3-5 раз. Например, мы участвовали в глобальной акции «618», которая проходила в июне: распродали весь сток за несколько дней.С площадкой работаем по модели «фулфилмент»: отгружаем товары на склад «AliExpress Россия» в Домодедово, а оттуда доставка идёт по всей стране. За остатками смотрим через личный кабинет, и когда товар заканчивается, подвозим.

Продукты питания относительно недавно стали продаваться на маркетплейсах. Если раньше люди покупали там в основном технику, теперь потребительские сценарии меняются.

Онлайн-торговля сейчас — это где-то десятая часть всего российского рынка ритейла, но я уверен, что эта доля будет расти, ведь маркетплейсы — удобный формат для бизнеса. Не надо договариваться с каждым региональным филиалом какой-нибудь крупной сети. Проще завести всё один раз на маркетплейс, тем более, что пунктов выдачи теперь много по всей стране. А ещё AliExpress доставляет Почтой России, тем самым дотягивается до покупателей, которые недоступны конкурентам.

В планах у нас: наращивать производство и расширять ассортимент, анализировать запросы потребителя и подстраивать под них выбор продукции. Пока единой картины нет, но мы активно изучаем инструменты.