«Одно резюме, один старт». Что такое продуктовый аутстаффинг и как он работает

Мы поговорили с сооснователем Holyweb и директором по развитию Глебом Корсуновым и тем самым возобновляем серию материалов IT Test про аутстаффинг. На этот раз выяснили, чем продуктовый аутстаффинг похож на ресторанный бизнес, что при таком подходе выигрывают клиенты и специалисты, и почему важно сокращать число мифов на рынке аутстафа?

Продуктовый аутстаффинг — это соединение продуктовых практик относительно услуги. Так как все мы занимаемся IT, возник вопрос: почему услуга для наших клиентов не может быть продуктом? Мы тоже разрабатываем услугу: что-то меняем, что-то развиваем, получаем обратную связь от пользователей, видим, что они хотят получать, а что — нет.

Аутстаффинг в IT услуга простая — сюда достаточно низкий порог входа, с точки зрения старта бизнеса. Если думать, что аутстаффинг — это «нашел резюме, отправил резюме», то такие компании растут, как грибы, и довольно легко эту механику воспроизводят. Многие любят показать свои кейсы, как они с нуля до 20-40-50 миллионов в год выручки вышли. А потом что? Что ты такого уникального предложишь, на чем ты будешь фокусировать внимание? Как будешь конкурировать?

Когда занимаешься этим годами, стремишься находить новые смыслы и понимать, что вообще можно на этом «клочке земли» сделать или поменять. Я это сравниваю также с продуктовой разработкой в IT и с кухней. Рестораны же открываются, переосмысливают кухню, и во многом успех зависит от шеф-повара, а в IT — от продакта. От них зависит, как казалось бы те же самые продукты будут открываться с новых сторон и нести большую ценность и удовольствие от потребления.

Резюмирую: продуктовый аутстаффинг складывается из отношения, подхода к работе и понимания, какие критерии и параметры важны для заказчиков и людей, которые вовлечены в процесс. Ведь если стоять на месте и готовить один и тот же борщ, который готовят все остальные, прогресса не будет, нужно что-то, за счет чего твой борщ будет лучше, интересней и выгоднее.

Когда подрядчик знает, что нужно потребителю, он культивирует рост ценности и метрик. У нас есть, например, метрика «северной звезды», она означает: одно резюме, один старт. Нужно прийти к тому, чтобы лиды, продакты и другие нанимающие люди со стороны заказчика не тратили лишнее время на получение нужного ресурса. Одно-два собеседования и всё.

Для клиента это работает так: у меня есть подрядчик, он мне дает всё, что нужно, я трачу по минимуму время и доволен. У многих клиентов по 10-20 собеседований нужно провести, чтобы человек стартовал, а ведь он же еще оффер может не подписать, ему может что-то не понравится, он может отвалиться на любом этапе. То есть это всегда переговорный процесс со многими неизвестными переменными. А когда клиент приходит в аутстаф, он покупает услугу, в которой всё максимально четко, предсказуемо и с минимальными затратами.

Другой вопрос, что это очень высокая планка. Отсюда более высокая стоимость: обслуживать услугу с такими внутренними требованиями сложнее и дороже. По сути, ты «под капотом» делаешь много грязной работы и отдаешь уже ограненные алмазы. Например, мы знаем, что проект сложный с точки зрения коммуникации, там смогут прижиться только люди с определенным типом характера, и ищем и предлагаем именно таких. То есть мы не действуем на удачу, а стараемся предварительно закрыть риски. Прийти к идеалу невозможно, потому что мы работаем с людьми, а люди, как известно, — самое слабое звено в любых системах.

Однако из-за более сложного операционного обслуживания и высокой цены не все заказчики готовы воспользоваться такой услугой. При этом, все понимают, насколько сложно делать мишленовский ресторан, но там очень вкусно — поэтому там и цены, и очередь.

Одна из наших метрик метрик — lifetime value, LTV. Для многих заказчиков важно, чтобы человек работал продолжительное время. Недавно один специалист сказал: «наверное аутстаф — не мое, ведь нужно каждые полгода проходить собеседования, а хочется осесть и год-два работать на одном проекте». Специалисты от нас обычно работают на проекте от девяти месяцев до трех лет, и мы стремимся, чтобы этот срок рос, чтобы и заказчик, и исполнитель сотрудничали продолжительно.

Скорость. В рамках IT-аутстаффинга важна скорость представления людей, которые, по мнению подрядчика, подходят заказчику. Единственная проблема с этой метрикой — ее сложно считать. Например, если ты предлагаешь не то, что надо, то просто тратишь время. Или изначально говоришь, что нет такого сотрудника, то как это считать?

Процент закрытия. Это процент от всех потребностей, который ты закрываешь. Но это происходит не со всеми клиентами. Есть клиенты, у которых очень много запросов, в таком случаем работает режим «шведского стола». Там десятки компаний, и нет задачи закрыть весь объем.

Конверсия в старт. Нужная метрика, так как ресурсы потрачены и необходимо, чтобы у нас ничего не сломалось, чтобы человек не уволился, не отвалился в процессе переговоров, его ценник не скакнул на 150 тысяч в моменте, и экономика — и клиентская и наша — не посыпалась. «Долина смерти» — это первые три месяца.

Время адаптации. Все тратят время, чтобы человек понял что происходит. И чтобы инвестиция была отработана, этот период важно пройти, чтобы и человек, и клиент начали получать профит. Если человек отваливается в первые три месяца, то и для заказчика, и для специалиста это проблема. Поэтому на входе, понимая человека и его возможности, нужно нивелировать риски.

LTV. Если компания продуктовая, то клиент обычно заинтересован в том, чтобы человек работал дольше. Поэтому наша задача – соединить такие проекты и людей с запросом на длительную работу.

Для тех, кто уже занимается продуктовым аутстаффингом и хочет заниматься этим долго, вот несколько рекомендаций.

Мы стремимся оказать влияние на рынок, потому что, когда мы не единообразно мыслим и действуем, то у услуги формируются определенные стереотипы и мифы, которые отрицательно влияют на развитие этого сегмента рынка. С другой стороны, чем больше неэффективных конкурентов, которые не думают о том, за счет чего у них всё получается, можно эффективнее от них отстраиваться и защищать свою долю.

При этом, когда сталкиваешься с рынком соискателей и клиентами, формируется достаточно серьезный барьер между тобой и ними. Можно сколько угодно верить в свою идею, но у людей нет времени разбираться, что это такое.

Поэтому, в целом, если мы поднимем общий уровень, а когда ты работаешь по ключевым метрикам, то клиентский уровень тоже повышается, у аккаунт-менеджеров появляется понимание за что они бьются.

Нам хотелось бы повлиять на рынок, сократить число стереотипов и мифов и улучшить отношение к таким компаниям, к их ценности и значимости, чтобы закупочные комитеты понимали, какие компании хорошие, а какие — нет, и была определенная ценовая диверсификация.

Это интервью — продолжение цикла материалов, сделанных с ведущими экспертами IT-сферы. О том, что сейчас представляет собой аутстаффинг и чего ждать от него в ближайшем будущем, уже рассказали Александра Макарова из 65staff (на момент публикации материала в сентябре 2023 года), Константин Мовчан из AGIMA, Сергей Полуэктов из MediaSoft, Инга Морозова из Globus, Виктор Рындин из Wemakefab и Полина Камышанская из SkillStaff.

Больше экспертных материалов о заказной разработке, дизайне и тестировании в Telegram-канале IT Test.