Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 410 платящих клиентов (к 24 апреля 2018 г).
Прочитайте до конца и узнаете:
- Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
- Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
- Как слить 300 000 рублей за 2 поста в Telegram и Instagram известному блогеру и получить "почти ничего".
- Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 7 раз за год.
Часть 1. Как три друга бизнес развалили
Решили три товарища стать предпринимателями. И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений:
- Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
- Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
- Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.
И закрутилось-завертелось. Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.
На деле все катилось в пропасть.
Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.
У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).
Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.
Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.
Со слезами на глазах в 2014 руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…
Часть 2. На пепелище рождается идея
На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.
Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.
Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.
И действительно, люди начали оставлять заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.
Часть 3. Первая продажа
7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.
Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!
Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.
Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.
31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.
Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону
Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили и масштабировали стандартные каналы:
– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программа.
Число регистраций и оплат росло каждый месяц:
Настало время смелых экспериментов...
Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Угадаете сколько продаж мы сделали?
Почему реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение.
Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц и стали расти мощными темпами.
Наши принципы
За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:
- В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
- Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
- Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.
Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?
Что дальше?
29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.
- Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
- Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
- Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
- Выкатили API.
Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.
Друзья, мы готовы делиться опытом и рассказывать о своих ошибках, чтобы их никто не повторил. Напишите в комментариях, какие темы вам интересны? Обязательно напишем об этом на "VC".
P.S. Продаж было на 42 000 рублей.
Отличная статья! Для физиков тоже не помешал бы такой продукт. я бы купила:)
для физиков все давно придумано
Дзен-мани – рекомендую
С 2015 пользуюсь EasyFinance - очень удобный и недорогой сервис учета доходов/расходов с отчетами, графиками и т.п.
Вот типичная обратная связь, которую вы здесь и не здесь получили лишь ментально (не от тех, кто в теме) : "Чо за фигня? Нафига это ваще. Ни...а не понятно".
То есть для нового продукта у вас зайдет статьи с заголовками: "Расходы стартапа на коленке", "Как оценить финансовые перспективы проектов", "Как понять, что в бизнесе сжирает ваши доходы" и т.п., где покажете основные примеры использования вашего сервиса на пальцах и с картинками. И тогда ментальная реакция будет такая - "о, блин, круто, надо попробовать свои данные подставить. Это быстро и понятно". Здесь вы рассказали то что рассказали и аудитория здесь специфическая и не всегда ваши клиенты. Ваш клиент, как мне кажется, озабочен вопросами: "а есть ли что-то поудобнее excel" или "а как вообще вести учёт". Как раз для них и нужно написать несколько гостевых постов, где на пальцах и со скриншотами. В Пинтерест скинуть графику с тематическими тегами, например. Можно на биржах типа гогетлинкс, миралинкс поискать тематические трафиковые площадки. Сообщества в соцсетях. День-другой уйдет на это, но и 300000 целыми останутся))) Успехов! История понравилась.
Неделю назад сравнили 5 таких сервисов, в итоге остановились на Планфакте.
Саппорт и правда отзывчивый, в ближайшие дни станем 41x-ым платящим клиентом.
Пара дней тестов и занесение реальных цифр за 2018-ый год - и сложилось впечатление, что подобный сервис подойдет подавляющему большинству микро/малых бизнесов.
Андрей, спасибо за комментарий, а также за то, что не поленились и отдельно в почту написали нам расширенную конструктивную обратную связь.
Круто, слов нет. Особенно понравилось, что ваш сайт соответствует статье. После прочтения ждал, что будет как обычно: стартаперы в статью вложились, а на продукт а на остальную работу сил не осталось. Но посмотрел ваш сайт и сомнения отпали. Вы крутые ребята. Очень благодарен, что поделились своим опытом. Алексей, буду рад с Вами пообщаться. Отправил запрос в fb
Алексей, спасибо! Мы пошли от "наоборот" — сначала все сделали, потом еще делали-делали-делали, и вот только теперь решили, что пора об этом рассказывать. У меня ваш запрос случайно потерялся, отправьте еще раз, пожалуйста — https://www.facebook.com/alexei.boev
физики не так заинтересованы в таких приложениях. Большинство людей финансово-негорамонтные(( Идея отличная. Так как мало у кого есть образование в сфере финансов, особенно в сфере малого предпринимательства. А приложение покажет, что развивать и куда двигаться!
у меня нет образования в сфере финансов, но кэшфлоу считать надо. Слишком голословное утверждение про незаинтересованность физиков.
Отличная статья. Особенно порадовал лидогенерация на сайте в виде калькулятора и финмодели. А можно к вам приехать познакомиться и порасспрашивать подробности?
Денис, спасибо! Будем рады познакомиться. Пожалуйста, напишите мне в FB https://www.facebook.com/alexei.boev
А кто стал первым, кто оплатил сервис сразу на год? :)
Владимир, здравствуйте. Первая оплата на год пользования произведена 6 сентября 2016 года. Вторая оплата была Ваша - 12 сентября 2016 года. Предприниматель, который оплатил первым годовую подписку в ПланФакте и Вы являетесь старейшими действующими пользователями сервиса. Спасибо Вам за доверие!
Коля, вы большие молодцы!!! 👍👍👍
Максим, внезапно приятно тебя здесь увидеть :-)
Спасибо за опыт с трансформатором, у меня тоже стартап и отлетела мысль о заказе рекламы в посте :) интересно, какие каналы наиболее прибыльными оказались для привлечения клиентов и еще какая карта пути клиента (например - регистрация, тестирование, напоминание, оплата)
Иван, привет!
"Трансформатор" – на самом деле "живой" канал, просто не каждому бизнесу подойдет. Нужно смотреть на специфику продукта, стадию развития рынка, ЦА и т.д.
В конце концов мы же собрали 1000+ контактов потенциальных клиентов :)
Наиболее прибыльные каналы мы еще не нашли, в ближайшее время делаем ставку на Inbound маркетинг. Это должно работать для рынков, где еще нужно формировать спрос.
Карта пути клиента опять же будет зависеть от продукта и рынка. У вас что за продукт? Дайте посмотреть, попробую дать рекомендации по привлечению клиентов :)
Поздравляю и желаю успехов!
Это точно.
После 2х лет работы с Роснефтью я сам отказался от такого клиента.
Скажем так, их надо уметь готовить. Мы слишком поздно научились)
Не поняла, вы пишете альтернативу 1с?
Елена, не совсем так. ПланФакт можно рассматривать как альтернативу решениям по управленческому учету от 1С, но эти решения продаются и работают в несколько другом сегменте, и стоят других денег. Что касается классических решений по бухучету, то мы их, скорее, дополняем. У нас, например, есть целый ряд клиентов-бухгалтеров, которые пользуются нашим продуктом, чтобы формировать для своего руководства управленческую отчетность. Бухгалтерский софт при этом прекрасно работает рядом и справляется со своими задачами.
Молодцы, все круто, но пока это стартап. Со стартапской идеологией, системой и т.п. Есть несколько очень интересных вещей, но работы еще очень много - и по коду и по остальному. Вопрос только - будет эта работа сделана или ребята "выйдут в кэш", махнув всем ручкой и взявшись за новую идею.
Иван, мы в заголовке неспроста написали слово "стартап" — в некотором смысле любой IT-проект, который делается небольшой и ранее не известной компанией, можно называть именно так.
Однако, мы смотрим на наш продукт не как на стартап в классическом смысле, когда придумали идею, побежали по ангелам, и потом раунд за раундом, и раздуваться пока не встретится иголка, и продавать кусок за куском. ПланФакт изначально создавался в качестве решения собственной проблемы и на собственные средства, у нас нет внешних инвесторов, хотя кое-кто очень просится.
Мы смотрим на продукт как на бизнес — расходная часть, доходная часть, воронка продаж в разных разрезах, финмодель и планирование. За прошедшие с момента запуска полтора года нам удалось выкрутить юнит-экономику в устойчивый плюс, понимая стоимость каждого проходимого клиентом этапа и оптимизируя под это расходную часть — чтобы зарабатывать.
А еще мы видим, что рынок таких решений для малого бизнеса практически пуст — еще несколько лет места на нем хватит всем, и возможности для роста колоссальны.
Решим ли мы как основатели полностью или частично выйти из продукта, когда он достигнет определенных результатов? Не совру, если скажу, что никто не знает. Но пока мы даже не хотим об этом задумываться — мы летим, у нас есть определенная внутренняя цель, и до достижения этой цели еще очень далеко. А как долетим, там будем разбираться. Пока нам интересно продолжать делать то, что мы делаем ;-)
Все 36 отзывов на "независимом" ресурсе от ботов с 1 отзывом и 1 используемым сервисом.
Мы дублируем отзывы на страницу в ВК, там есть прямые ссылки на профили этих людей – https://vk.com/topic-135181621_36570527
Каждого можно найти в соцсетях и спросить, его ли это отзыв и его ли это бизнес :)
Комментарий удален модератором
Привет! Молодцы!
Что ключевое помогло осенью? Фрии?
Евгений, спасибо. Как ни странно, помогло самое простое (но не для всех стартапов очевидное) решение — развернуть отдел продаж. Поэтому сначала у нас появился лучший в мире директор по продажам (тот самый, который на фото), а потом еще и еще люди, KPI, соревнования и прочая, и прочая.
С ФРИИ мы периодически общаемся, но в акселератор не заходили и пока не хотим.
Отличная идея, всё-таки думаю что онлайн решение по бухгалтерии и учёта будет развиваться в малом и среднем бизнесе. Как свами можно связаться?
Петр, спасибо. По какому вопросу хотите связаться? Мой Email – [email protected]
Контактная информация есть на нашем сайте – https://planfact.io/contacts
Мы читаем и отвечаем всем, пишите.
По-моему все очень круто. Спасибо за материал! Желаю успехов
Спасибо!
Ну, судя по треду, реально молодцы.) Работайте, быстрее уже пилите дальше. За 2.0 респект, но еще много работы , я знаю, что с увеличением продаж задачи перед производством растут горой. А еще интеграций больше надо.
В какой именно системе вы пользуетесь канбан?
Он у вас только в компах или на стенах/досках?
У вас есть люди, которые занимаются сплочением коллектива?
Или это заслуга основателей?
В какой системе вы пользуетесь канбаном? Вся команда на нём или только некоторые отделы? Он только в компах или на стенах/досках тоже?
И ещё вопросы)))
1. Вы планируете оставаться только сервисом о порядке только в сфере финансов?
2. Вы планируете мобильные приложения?
Кирилл, отвечаю на вопросы :)
Специальных людей, которые занимаются сплочением коллектива, нет. Каждый руководитель вносит в это свой вклад, ну и как писалось в материале, подбору команды уделяется особое внимание.
Про канбан - всю разработку ведем в связке Jira + Confluence, в компах и на доске
1) Хотим стать лучшим сервисом с сфере финансов, интегрируясь с другими системами. "Распыляться" на другие направления не планируем
2) Да, планируем, уже проектируем интерфейс мобильного приложения
Спасибо)) Растите и процветайте)
Спасибо, Кирилл. Взаимно!
Какие маркетинговые каналы то самые эффективные?
сарафанное радио :)
Привет, Владислав, всё стартапами балуетесь?
Молодцы!
Вопрос: есть ли какие-то более дешёвые аналоги (пусть с потерей функциональности) для тех, кому 3к в месяц — слишком много на данном этапе?
P.S. Кроме гуглотаблиц и экселя :)
ну, есть, на самом деле. тот же "простоплан". да много их. а десктопных так миллион с 90-х годов еще напилено. Вопрос же вот в этой всей замечательной облачно-смартфонно-интеграционной фигне. Когда реально удобно, по одному клику и все это стоя в пробке, а не поздним вечером после пробки. Но, ПланФакту, равно как и прочим хорошим полезным прогам, типа трелло, слека и пр. и пр. - есть еще чего допиливать и улучшать. Вопрос же в том, будут ли они это делать. Тот же Slack начинал как "ух ты какой крутой", но последнее время замер в развитии (но не в продажах). Это такой "стартапный" бизнес - на 3-5 лет, не больше. А потом все становится гуглом, эплом или майкрософтом. А в нашем варианте - яндексом, мейлом или 1С.
Артем, добрый день, спасибо!
Самый дешевый аналог – вести учет в тетрадке, так кстати делает очень много предпринимателей (по данным НАФИ).
ПланФакт при оплате за год стоит 2450 руб/мес. Для сравнения средний чек в ресторане Москвы 1500 рублей. Время предпринимателя и порядок в финансах стоит гораздо дороже.
Не хочу расхваливать здесь наш продукт и обосновывать стоимость. Просто попробуйте разные аналоги и оцените сами, где удобнее и дешевле работать.
Очень похоже на Бизнес Молодость и прочий шлак. Красивое число 1 млн. в месяц, но 22 человека со средней зп в 40 тысяч? Что-то мало верится, что смогли найти таких дешевых разработчиков.
Гала, спросили бы сразу про маржиналость всей истории, чего уж так сложно заходить про Бизнес Молодость?.. Помимо зп в расходы можно смело добавлять аренду офисов, оборудование, рекламу до кучи и вот это вот все, что ПланФакт и должен, как я понял, считать по задумке.
А еще есть словосочетание "точка безубыточности", и есть термин ROI. Пока хронология такая:
7 мая 2015 - первая строчка кода
31 августа 2016 - первая продажа на 24
Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц
То есть прошло ~2.5 года до первого миллиона (рублей же, не продаж, да?), который очевидно разошелся на поддержание бизнеса.
Еще для внимательных: статья написана в конце апреля 2018 года, а чудесный график ловко обрывается на победном декабре 2017. По логике статьи там еще 5 месяцев такого же убойного роста. И если верить числу по росту продаж в 6.5 раз в год, там график уже в космос должен был уйти. И да, чтобы говорить о росте в год, надо сравнивать год к году. А на графике показан год с небольшим хвостом, и с первой продажи даже сейчас еще не прошло 2 лет.
И уж для совсем въедливых: предыдущую команду пришлось уволить в 2014 году, да еще и с грозовыми тучами кредитов в несколько миллионов рублей. Сейчас 2018 год, с чего были отданы кредиты, и чем платили команде все эти годы - непонятно.
PS я не докапываюсь и не придираюсь. Получилось у вас, и замечательно, всегда лучше что-то пробовать делать, чем сидеть на попе ровно. Просто странно видеть статью про бизнес и софт для финансового управления с такими пробелами по финансовой части.
Гала (если вы действительно Гала), у нас в команде 22 человека, а не 22 разработчика. Это разработка, поддержка, продажи, тестирование, бухгалтерия и управление. Зарплаты у всех разные, эту информацию мы не разглашаем. Но мы не скрываем и написали это в статье, что основной офис у нас в Брянске с соответствующим рынком зарплат. А поскольку мы работаем без привязки к геолокации, и наши клиенты раскиданы от Литвы до Китая, то не важно, где находится офис — зато это помогает оптимизировать производственные расходы, если удается подобрать в команду правильных людей. Нам удается.
Довольно долго мы инвестировали в команду собственные деньги, которые зарабатывали где-то еще, но теперь перестали — продукт летит дальше сам.
Проблема в том что у них после обновления появилась куча багов и глюков, а мы все ждали когда же поправят нас кормили просто завтраками мы промучались больше месяца и убили кучу времени на анализ несхождения данных, в итоге нам вернули в течении 2-х недель старую версию и всего лишь 1 месяц оплаты вернули, а когда мы сказали что вы затратили минимум на 3-6 месяцев денег на выявление ваших багов, сказали ничего сделать не можем. Хрень пока очень расстраивает, да на рынке с этим сегментом плохо, но хвастаться нечем, лучше бы прогеров взяли более талантливых а не дешевых. А прибыль мизерна! Ребята очнитесь и сделайте достойный сервис, как можно сравнить сервис когда не с кем сравнить?!
www.signa.online - очень интересно услышать ваше мнение
Ребята, вы большие молодцы!!!! Успеха вам и пусть результат от этого проекта принесёт кучу положительных эмоций, признания и конечно же бабосов!!!!
Марина, спасибо!
ПланФакту успехов в развитии! Что называется "сквозь тернии к звёздам".
Евгений, спасибо!
Удачи на нелегком пути :) Но почему только российский рынок?
Спасибо!
Конечно мы думаем про локализацию, но сделаем чуть позже. Сначала хотим сделать продукт №1 в России.
Ушли от вас к Финологу из-за изменения тарифа, вместо стандартной месячной оплаты, придумали что-то вроде "заплати за 1 день и внеси все данные". Совсем не порадовало это...
К сожалению, не все решения, которые нужны для развития продукта, устраивают всех пользователей..
Александр, вы каждый месяц оплачивали? Платить на более длительный срок ведь выгоднее из-за скидок, вы экономите приличные деньги
Примерно все тоже самое я тоже делаю. Вот мое приложение https://u4et.ru/trademaster/
На 90% все делаю сам. Долго, но зато без кредитов и инвесторов.
Удачи нам в деле фин.просвящения))
Тоже пилю примерно тоже самое. У меня правда еще плюс складской учет и автоматизация бизнес процессов и управление интернет -магазином.
Так же у меня своя методология учета, я назвал его "абстрактным двойным учетом" и своя наработка по ведению остатков.
Так же надеюсь, к концу этого года допилю баланс, ДР и ДДС, а пока это формирую в настроенном файле в Эксель, куда подгружаю выгрузку из системы.
На 90% все делаю сам. Долго, но зато без кредитов и инвесторов.
Удачи нам в деле фин.просвящения))
Удачи, Ильшат! Рынок действительно нужно развивать.
Все получится!)
Комментарий удален модератором
Как по мне реально необъективные данные, 6,5 рост в год вы бы в форбс уже попали, а не тут писали
Всё зависит от метода оценки. Был 1 ₽ стал 1кк₽ вот и увеличение 1000000
Рад за вас! Молодцы 👍