Путь стартапа в акселераторе Glorax Infotech: честно про плюшки и грабли

Всем привет! Меня зовут Василий Суворов, я основатель и технический директор стартапа FitВase. Мы придумали и развиваем облачный сервис для автоматизации фитнес-центров и спортивных студий.

Уже более 2 лет наша компания – резидент акселератора от Glorax Infotech, и я хочу честно поделиться собственным опытом: как запускать новый проект и не сделать кучу ошибок, и что такое быть резидентом акселератора.

При поддержке Glorax Infotech мы за первые полтора года с нуля довели свою идею до MVP (minimum viable product) и нашли первых клиентов, с которыми тестировали продукт и дорабатывали его под потребности рынка. Сейчас к нашему сервису уже подключено порядка 50 клубов и студий, и с помощью FitBase наши клиенты решают конкретные бизнес-задачи: ведут клиентскую базу, управляют расписанием и работой персонала, контролируют финансовые показатели, интегрируются с оборудованием внутри клуба и пр. Как и у любого стартапа, не все у нас шло гладко, и вот какие главные выводы я сделал в качестве работы над ошибками.

Когда мне пришла идея облачного сервиса “все в одном”, на рынке фитнес-индустрии в основном использовались коробочные решения, а среди облачных на тот момент были только узконаправленные сервисы, ориентированные на определенную специфику, например, батутные центры, танцевальные студии и пр. Получается, не было сервиса, который бы одновременно объединял ведение клиентской базы, CRM, контроль продаж, маркетинговое продвижение, интеграцию со СКУД (системы контроля и доступа), а еще и предлагал мобильное приложение. В попытке автоматизировать свою деятельность фитнес-клубам приходилось приобретать множество решений. Соответственно, мне хотелось сделать мега-продукт, который бы решал сразу все задачи и подходил для всех игроков рынка.

Как резиденту акселератора Glorax нам предоставили пилотную площадку для тестирования гипотез и запуска – клуб «Олимп» в Московской области. По многим характеристикам этот клуб совершенно нетипичный для отрасли. Во-первых, он огромный - один из самых больших в Московской области, его совокупная площадь более 5000 кв.м, на территории сосредоточено огромное количество услуг – бассейн, футбольные поля, SPA, фитнес-бар и множество различных студийных направлений. Во-вторых, он единственный в городе, а, следовательно, не живет в жестких конкурентных условиях.

Но здесь скрывался первый подводный камень, который мы не учли. Мы опирались на потребности клуба-партнера, поэтому первая итерация нашего сервиса получилась заточенной под крупный фитнес-клуб. К тому же на такую разработку ушло значительное количество времени, ведь и разнонаправленных потребностей у такого клуба уйма. В итоге для фитнес-студий (которые на самом деле составляют весомую часть рынка) наша первая версия была гипер-функциональна – с их стороны спрос на максимально простые и легкие решения. В дальнейшем нам пришлось пересмотреть приоритеты по реализации продукта и сконцентрироваться на более сервисном функционале (мобильное приложение, личный кабинет, онлайн-оплата и онлайн-запись на занятия), который в тестовом клубе был не актуален.

Сейчас я понимаю, что первую итерацию сервиса надо было создавать проще и раньше выводить на рынок. Таким образом, мы значительно бы сократили время разработки, быстрее бы вышли на первые продажи и поняли нюансы в потребностях отрасли. Не нужно пытаться вывести в продажу сразу идеальный продукт – лучше запустить легкую и понятную рабочую версию, найти первых клиентов, собирать фидбэк и дорабатывать продукт до более совершенного.

Вроде банальная и фундаментальная вещь, но стартапу точно не стоит о ней забывать. Все стартаперы немного романтики, которые мечтают изменить мир к лучшему. Ну и заработать, конечно. Увлекаясь причинением пользы человечеству, важно уточнить, готово ли к этому человечество. Нужно внимательно и комплексно изучать рынок как в целом, так и с точки зрения конкретных задач. Нужно думать как ваш среднестатистический потенциальный клиент, мыслить его задачами.

При проверке гипотез мы не могли руководствоваться собственной экспертизой (мы не из фитнес-индустрии), а поэтому и до первых продаж мы полностью опирались на потребности клуба-партнера. И часто в попытке улучшить продукт здесь и сейчас, сломя голову бросались на решение задач не изучив, а соответствует ли вообще задача реальным потребностям рынка. При запуске Фитбейс в других клубах и студиях некоторые разработки оказались не нужны – пришлось переделывать. А это потерянное время и деньги.

Конечно, выводы сделаны. Теперь мы постоянно в контакте со всеми заказчиками и собираем фидбэк на всех уровнях. Хорошие отношения с клиентом для нас не просто сервисная составляющая, это реальный инструмент, позволяющий развивать продукт в правильном направлении. При поступлении заявок на разработку от наших клиентов мы тщательно анализируем потребности всего рынка, и это позволяет нам концентрироваться на более приоритетных для отрасли задачах. А это в свою очередь означает более конкурентное предложение и новые продажи.

К тому же мы придумали собирать лучшие практики управления в фитнес-индустрии и делать их доступными через обновления для всех. Например, набор шаблонов автоматических задач и уведомлений, которые формируются менеджерам для своевременного продления клиентами абонементов, поддержания их лояльности и пр. После обновления такой функционал появляется у всех клиентов в системе, ведь мы облачный сервис. В итоге любой владелец сети клубов или небольшой студии, даже если у него нет никакого опыта управления в фитнесе, благодаря нашему сервису может подобрать решения, которые помогут выстроить эффективную работу. В этом и есть потенциал качественной трансформации всей отрасли.

Моей идеей было создать продукт для всех игроков рынка фитнес-индустрии и это еще одна ошибка, потому что создавая продукт, ориентированный в том числе и на крупные фитнес-центры, мы излишне растянули разработку во времени. Нам пришлось сначала реализовать существующие решения, чтобы обеспечить тот функционал, к которому уже привыкли крупные игроки, и только потом решать насущные проблемы и работать над чем-то принципиально новым.

А правильнее было бы вывести сначала продукт для фитнес-студий, поскольку для них вовсе отсутствовал универсальный и проработанный продукт. Ведь в количественном выражении их больше, в конце концов они более мобильны и открыты к новым решениям. Например, даже исходя из нашей статистики, среднее время принятия решений у фитнес-студий – 1,5 месяца, а у крупных фитнес-центров – порядка 4 месяцев.

Не нужно пытаться вывести сразу продукт для всех. Исследуйте рынок, найдите те сегменты, которые особенно остро нуждаются в автоматизации, выясните боль игроков рынка и оперативно предложите решение с помощью вашего продукта. И уже потом, постоянно модернизируя продукт, выходите на другие аудитории и расширяйте рынок.

Идеальная картинка из вашей головы при старте работы – совсем не то, что в итоге получится. Чем больше вы будете погружаться в проблемы отрасли, для которой создаете решение, тем больше узких мест и потенциальных задач для автоматизации будете видеть. Я точно могу сказать: FitBase два года назад и сейчас – это разные сервисы. Сейчас наш главный приоритет - запуск мобильного приложения. И если бы я мог отмотать назад, то приоритеты по технической разработке выстроил бы иначе.

Вообще, готовьте себя и свою команду оперативно реагировать на новые вводные и условия рынка. Сейчас максимальная гибкость – фундамент успеха. Например, в период пандемии фитнес-индустрия по праву стала одной из самых пострадавших отраслей. Но мы смогли оперативно предложить некоторые решения нашим клиентам, позволившие им уйти в онлайн и генерить денежный поток, а не полностью парализовать свою работу. В марте мы интегрировались с ZOOM и перевели тренировки в онлайн-формат, внедрили онлайн-оплату через Яндекс.Кассу, а для выхода из пандемии подготовили возможность массового продления абонементов.

Кстати, тут отмечу, что в таких кризисных ситуациях поддержка инвестора очень ощутима. Наше участие в акселераторе обеспечивает устойчивость: возможность платить людям зарплату и развивать сервис дальше. Хотя на время пандемии маркетинговое продвижение мы поставили на паузу.

Решая потребности текущего рынка, нужно не забывать, что и сам рынок постоянно трансформируется. Здесь важно играть на опережение, иначе вы останетесь позади.

Именно поэтому наша главная задача – создать продукт, который позволит пользоваться фитнес-услугами так же просто, как и каршерингом. Это касается как сервисного взаимодействия с клиентом (оформление и покупка абонемента и услуг онлайн с помощью приложения, вход по идентификации по лицу без браслетов и карточек и коммуникации с администратором), так и внутренней автоматизации (использование шкафчиков с помощью биометрии и пр.).

Мы уже активно работаем с сервисами распознавания лиц для дальнейшего внедрения доступа в клубы без браслетов и карт, сбора аналитики и использование видеоанализа для составления рейтингов групповых занятий. Реализация таких функций – это огромная экономия на административных расходах плюс социальное дистанцирование, которое теперь на долгое время станет новой реальностью.

Всегда помните, на рынке может появиться решение, не хуже вашего, а может быть и лучше. А на высококонкурентном рынке побеждают те компании, которые умеют смотреть вперед. Поэтому решая повседневные задачи, не забывайте про трансформацию и крутые цели.