Чек-лист проверки руководителя отдела продаж — подробно, с примерами и инструкциями
• Что с плановыми показателями, маржинальностью и конверсиями?
• Как менеджеры ведут CRM и что со звонками?
• Как обстоят дела с подбором и обучением?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво составить чек-лист проверки РОПа
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Дивертисмент
Лучше знать, чем не знать
В малом и микро бизнесе встречаются два вида контроля. Они в каком-то смысле противоположны друг другу по цели и методам осуществления.
В первом случае предприниматель чувствует облегчение, что кто-то занимается отделом продаж и старается не вдаваться в подробности. Во втором контроль — это способ справиться с тревожностью. Спросил, и вроде отлегло.
Есть еще третий способ, когда предприниматель формализует и контролирует все, что хоть как-то похоже на процесс. Он верит, что бизнес должен быть оцифрован; что получаешь ровно то, что контролируешь; и прочие законы успешного бизнеса, с которыми трудно не согласиться.
Однако, нужно еще ответить на вопрос: каким должен быть следующий шаг. Контроль в общем смысле — это не только получение информации о деятельности подразделений, но и управленческое воздействие на основе этой информации.
Управленческое воздействие сильно зависит от того как интерпретировать данные. А те, в свою очередь, зависят от того куда мы смотрели.
Приведу простой пример. Чаще всего эффективность РОПа оценивают по выполнению плана на отдел. Но целью работы РОПа является не план отдела, а необходимое количество менеджеров, выполняющих планы.
В первом случае контроль не позволит вовремя увидеть, что сильных менеджеров в отделе не осталось и все держится на якорных клиентах, которых РОП ведет самостоятельно. Очевидно, что масштабировать отдел в этом случае невозможно. Он скорее похож на черный ящик, но по цифрам все хорошо.
Куда смотреть и как интерпретировать увиденное
- Выполнение плана
Помимо процента выполнения желательно проанализировать причины отклонений. Причем знать почему план выполнени или перевыполнен также важно, как и понять причины неудачи.
О том, что такое план продаж и как его поставить я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция» - Маржинальность
Даже, если не давать скидки, маржинальность все равно можно повысить благодаря продуктовой матрице. Порой на десятки процентов и даже в разы. Сама по себе продуктовая матрица — это парафия продуктолога. Задача РОПа сделать так, чтобы менеджеры грамотно ею пользовались. Подробнее о продуктовой матрице я писал в статье «Продуктовая матрица — как апгрейдить свое предложение, чтобы всегда проходить по цене и зарабатывать больше конкурентов». - Конверсия
Работа с конверсией — это не только установление контакта и качественное выявление потребностей, чтобы в ответ дать грамотное коммерческое предложение. Конверсия — это навык играть с теми, кто играет с нами. В противном случае менеджеры будут много работать и мало продавать. Эта идея подробно изложена в статье «Квалификация клиентов — как заглянуть в будущее, чтобы продавать только тем кто купит: одна простая модель». - Показатели интенсивности
Некоторые менеджеры довольно убедительно аргументируют, что никакие звонки и встречи считать не надо. Есть РОПы, которые придерживаются той же философии. И я с ними согласен. Звонки должны просто быть, причем в необходимом количестве. Есть звонки — есть продажи. Нет — нет. Есть еще третий вариант — звонков нет, а продажи есть. Проблема в том, что он настолько редко встречается, что я за 30 лет работы в продажах так его и не видал ни разу. О том что конкретно и как считать я писал в статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет». Эффективность использования CRM системы
В этом пункте я объединил две важных и вполне самостоятельных задачи. Во-первых, это корректность ведения CRM; во-вторых, правильность воронки с методической точки зрения. По первому вопросу я бы рекомендовал посмотреть статью «Правила ведения CRM — 5 простых принципов, без которых можно потерять любого клиента». По второму, соответственно: «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж».- Подбор
Отдел продаж нужно комплектовать селективно. Это значит, что, если менеджеру все дали, но результат не получили, его надо менять. Со стороны РОПа этот подход может вызвать сопротивление, если с подбором у него не заладилось. Как правило проблемы с подбором связаны с плохим скринингом, недостаточным количеством кандидатов и отсутствием методики оценки. По процессу подбора у меня есть большая статья «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами». А наша методика оценки менеджеров по продажам, отработанная на 20.000+ кандидатов, изложена в книге «8 граней личности». - Обучение
На РОПа часто смотрят как на эксперта по продукту и продажам. Не умоляя подобного мнения, замечу, что экспертами должны быть менеджеры по продажам. А РОП, если уж на то пошло, далеко не лучший источник информации. По продукту-то точно, потому что это роль продуктолога. Равно, как и база знаний по продукту. Задача РОПа грамотно администрировать процесс обучения, ставить задачи и проверять выполнение, привить любовь к продукту. Подробнее можно почитать в статье «Системное обучение в компании — как организовать, чтобы было актуально, без затрат и с удовольствием». - Отношения
Выстроить отношения — это вполне конкретная и очень важная задача. Один из маркеров таких отношений — работающее правило «сказано=сделано». Тема отношений очень большая, но одновременно самая важная, если мы говорим о работе руководителя. Это единственный работающий инструмент управления. Об этом у меня есть довольно объемная статья: «Лидерство руководителя: как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть (Книга патрона)». - Контроль менеджеров
После того, как прояснилась картина с отношениями, можно поразбираться как устроен контроль менеджеров. Если он построен правильно, то мы инициаторами этого контроля во многом являются сами менеджеры. Это похоже на то, как водитель контролирует дорогу или спортсмен отслеживает пульс. Наш опыт контроля менеджеров я описал в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж». - Личные качества РОПа
Даже, если менеджер по продажам пришел исключительно зарабатывать деньги и утверждает, что ему наплевать кто руководитель, — верить не стоит. Таких людей не бывает. Во всяком случае потерять можно любого, даже самого толстокожего сотрудника. Помимо уже упомянутой «Книги патрона» есть еще одна статья, на которую мне бы хотелось обратить внимание читателя: «20 признаков, что вам повезло с руководителем».
Итого
По большому счету, этого достаточно, чтобы получить детальную картину успешности и перспективности руководителя отдела продаж. Если возникнет необходимость самостоятельно провести полноценный аудит продаж, то можно воспользоваться статьей «Аудит продаж — 93 вопроса для самодиагностики системы продаж, поиска точек роста и взлома стеклянного потолка».
Давайте общаться
- Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
- Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
- И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
Судя по фото, получается РОПа лучше брать темнокожего
Это главный признак хорошего РОПа))
Или лысого
😎
О, наконец-то KPI :)
Спешал фор ю))