{"id":13637,"url":"\/distributions\/13637\/click?bit=1&hash=6eb6f4cc0fd514248f67334eed9cf9b381eca4ced68925ecf0d4e37273ec5a7a","title":"Ozon \u0440\u0430\u0437\u0432\u0435\u043d\u0447\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0438\u0444\u044b \u043e \u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"7d00f3f0-9073-5cd7-b901-ee3a06a62041","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как найти бизнес-консультанта, когда вокруг одни инфоцыгане

Как не нарваться на «пустышку», какой KPI ставить консультанту и что он должен делать (а что лучше оставить за собой).

Я — управляющий партнер Uplift.club, ведущий трекер ФРИИ и МШУ «Сколково». Хочу поделиться соображениями о роли бизнес-консультанта и как он может помочь компании (сам я занимаюсь этим 12 лет).

Случай из практики

Несколько лет назад я выступал как приглашенный консультант и эксперт по развитию бизнеса в одной теперь уже очень известной компании. Однако тогда она только вставала на ноги. Перед руководством компании стояла цель — достигнуть определенных финансовых показателей к нужной дате. Одна проблема: никто изнутри бизнеса не понимал, как этого добиться.

Мы думали, как перестроить продажи, чтобы получить кратный рост. В компании основное внимание уделялось прямым продажам, и в потоке «операционки» компания попросту не замечала другую точку роста.

У бизнеса был ресурс в виде партнерской сети, но эта же сеть продавала и конкурентов, то есть была не эксклюзивная. Только каждый десятый партнер что-то продавал и только каждый десятый из оставшихся продавал много. Речь шла о единицах успешных партнеров. Я спросил, а почему 99% партнерской сети продают нас неактивно? Мы узнали, в чем проблема, изменили схему работы, условия и переключили ресурсы на новую модель взаимодействия с партнерами. Именно за счет счет роста в «партнерке» мы выполнили глобальную цель.

На этом примере становится понятно, какую пользу может нести консультант. Далее поговорим, кто же это.

Кто такой консультант на самом деле

В России понятие «бизнес-консультант» стало практически ругательным. Если собрать стереотипы, то это человек, который любит самопиар, раздает советы, не очень-то любит работать и никогда не подписывается под результат. К сожалению, такой образ имеет под собой основу. Однако это не означает, что в России невозможно найти хорошего бизнес-консультанта.

Работа с консультантом - именно что работа. С разборами, погружением в отчеты, математика, сложную аналитику. И при этом - это полет, стратегия, взгляд вперед

Предлагаю сразу расставить точки над i: консультант — эксперт, который участвовал в росте сотен компаний, поэтому способен эффективно диагностировать «болячки» и предложить пути их решения.

Вопрос «Как найти хорошего бизнес-консультанта?» сопоставим с «Как найти хорошего врача?». Если специалист опытный, ему нужно меньше данных, чтобы назначить лечение. При этом очевидно, что у опытного врача гораздо меньше шансов ошибиться. Еще неопытный врач способен навредить пациенту, но это оставим за скобками.

Как помочь человеку, если он обращается к врачу, ходит на диагностику, записывает список лекарств, а потом игнорирует лечение?

Продолжим на языке аналогий. Врач не будет следить за приемом лекарств, ведь пациент должен делать это сам. Также и с бизнес-консультантами: к ним можно прислушиваться вполовину и не следовать «рецепту». Как и с врачами, бывают консультанты общей практики и частные специалисты: финансовые консультанты, консультанты по развитию и т. д.

Как найти бизнес-консультанта: консультант поможет найти проблему внутри бизнеса и предложит решение, но вместо собственника за «штурвал» не встанет. Поэтому он и называется «консультант», а не «директор».

Как не попасть к инфоцыганам

В основе человеческого общества лежит расслоение по опыту — у кого-то его больше, у кого-то меньше. Поэтому нормально, когда более «насмотренный» человек дает советы. Возможно, это даже его работа.

Вот в чем штука — есть риск наткнуться на шарлатана, продающего себя и обещающего успех (при этом не важно, какой смысл вы вкладываете в это слово). Обычно таких людей называют инфоцыганами. Могут ли они нести пользу? Если вас заряжают мотивационные собрания и медийная движуха, то да. Однако бизнес-консалтинг — это совершенно про другое.

Ключевое различие — консалтинг всегда персональный. Это история о поиске решения, которое поможет конкретному заказчику, или об аргументированном заключении, почему такого решения нет.

Обобщая, посыл инфоцыганства можно свести к логической формуле:

Вы все можете → посмотрите, сколько человек смогло
→ они следовали советам → чего же вы сидите?

По факту ко всем применяются одинаковые советы и модели. Успех или неудача зависят от статистической погрешности. Вряд ли вас это устроит.

Итак, ключевых отличий три: детальная диагностика, отношение и реальный опыт. Настоящий консультант не будет всеми силами убеждать, что когда он придет, все получится. Умные люди аккуратны и не бросают слов на ветер.

Как найти бизнес-консультанта: хороший консультант сначала поймет, может ли он помочь компании, а после — хочет ли он помочь (человеческий фактор пока никто не отменял).

Как понять, что консультант плохой?

Выделю четыре признака, выдающих неподходящего эксперта. Держитесь от таких подальше.

— Гарантирует 100%-й эффект. Обычно так говорят, когда пытаются продать услугу всеми доступными средствами.

— Просит дорогой контракт на длительное время. Обычно это мотивируется «накопительным» эффектом. Чтобы сложилась работа, консультант и заказчик должны подойти друг другу по темпераменту, модели мышления и иным факторам. Подобные вещи трудно узнать заранее, поэтому лучше не обременять себя обещанием долгой и счастливой жизни.

— Нежелание подписываться за результат. Вопрос KPI — вообще краеугольная тема. Если не закреплять критерии успеха, получается, компания приглашает человека интересно провести время за свой счет. С другой стороны, никто не знает, какие инсайты накопает консультант. Может оказаться, что выставленный в начале KPI — совсем не то, к чему нужно стремиться на самом деле.

Моя позиция: KPI обязателен, но очень неожиданный — поговорим о нем в следующем разделе.

— Сомнительная репутация. Чтобы найти бизнес-консультанта, вбейте его имя в поисковике и почитайте, что о нем пишут. Спросите мнения коллег, других клиентов, пусть консультант расскажет о своих кейсах.

Как найти бизнес-консультанта: эксперт работает на результат, а не самопиар и «отманипулирование» клиента в светлое будущее. Если сомневаетесь в эксперте, просто почитайте о нем в интернете, изучите регалии и успешные проекты.

Как найти бизнес-консультанта, если нужны гарантии

Самый частый вопрос, который мне приходится слышать, касается гарантий и KPI. На деле ответ на него простой.

Я предлагаю клиентам помесячный договор. По факту это бессрочный контракт, в котором собственник бизнеса каждый месяц принимает решение, продолжать сотрудничество со мной или нет. Если результат есть, бизнес развивается, все довольны — отлично, работаем дальше. Если пользы нет — спокойно расходимся.

Последний вариант крайне редок, потому что я не берусь за кейсы, где не вижу пользы от моей экспертизы. Еще такой KPI дает прямую мотивацию «пахать», вовлекаться и показывать результат.

Поясню свою позицию. Конечный результат получает команда компании, а консультант лишь направляет ее. Если рост очевиден, никто не задумывается, чья это заслуга. Приглашенный эксперт молодец или команда реализовала его стратегию по-своему, но ничего не сказала? Возможны оба варианта.

Результат работы бизнеса с консультантом — совместное дитя. Вот кто важнее: папа или мама? Естественно, оба.

Вопросы появляются, когда результат не устраивает собственника бизнеса. Эксперт не то советует или все-таки команда ошиблась? Выяснять отношения можно очень долго.

Как найти бизнес-консультанта: помните, что предстоит работать в режиме высокой неопределенности. Задачи будут меняться постоянно, поэтому запирать себя в рамки KPI на старте — не самая хорошая идея. После полной диагностики такое возможно, но лучше подумать о помесячном договоре.

Бизнес-консультант — не «волшебная таблетка», ведущая к успеху. Эксперт поможет диагностировать проблему и дать рекомендации, но решения остаются за собственником. Стоит помнить, что взаимодействие с консалтером — полноценная работа, которая может вскрыть системные недочеты в бизнесе. К этому просто нужно быть готовым.

0
4 комментария
Uplift.club

Рекомендуем к прочтению еще одну полезную статью с экспертизой Дмитрия: 

Ответить
Развернуть ветку
Game Topia

Дмитрий может и крутой чувак, но его пост даже на инфоцыганский не тянет. Дочитал до середины, одна вода и ответы не соответствуют вопросам-заголовкам. И слова о необходимости принимать участие в становлении сотни компаний... Дмитрий бессмертный? 

Ответить
Развернуть ветку
Art

Очень забавный текст где человек отчаянно пытается доказать почему он не инфоцыган ))ведь у него много отчётов и расчётов а инфоцыган их мало и ещё 100500 потешных аргументов.😅 открою вам секрет что очень много консультантов которым не надо доказывать что они не инфоцыгане так как у заказчиков даже близко таких вопросов не возникает. А вот когда результат мутный - тут и приходится готовить трактаты на тему 10 причин почему я не инфоцыган )

Ответить
Развернуть ветку
Константин Журавлев

Отличная статья! Рекомендую бизнесу взять на заметку! В статье показан самый лучший вариант взаимодействия собственника бизнеса с консультантом в 2022 году. Особенно правильно описан предпроектный этап, на котором приходит понимание-подходит ли консультант данному бизнесу или нет, и наоборот.
Не согласен только с помесячным измерением результата совместной работы. Часто происходит так, что серьезный результат появляется только через 3-5-6 месяцев, а при таком подходе, путь к нему обе стороны зачем-то «обрубают» на самых ранних этапах.
Добавлю только, что в современной России, абсолютно отсутствует культура продаж и культура потребления услуг бизнес-консультантов. К сожалению! Возможно это связано и с менталитетом Российских предпринимателей и с тем, что рынок консалтинга для МБ и СБ пока относительно молод.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null