Секреты найма: как и где искать продуктивных менеджеров по продажам

Хороший менеджер по продажам без работы не останется. Спрос на этих специалистов растет, впрочем, как и их заработные платы. Работодателям приходится конкурировать за таких сотрудников. Как найти, нанять и удержать в компании сейлза, рассказала Диана Махмутова, старший специалист по подбору персонала Авито.

У каждого бизнеса своя специфика: менеджеров по продажам так или иначе приходится обучать продавать конкретный продукт или услугу. Поэтому, нанимая сейлзов, работодатели обращают внимание не столько на опыт кандидата, сколько на его гибкие навыки. Именно они отвечают за умение слушать и слышать клиента, эффективно взаимодействовать с ним, быстро адаптироваться к изменениям и решать сложные задачи. Так, HR-специалисты выделяют несколько ключевых скилов перспективного менеджера по продажам.

Клиентоориентированность. Задача сейлза — продавать, но не любой ценой. Долгосрочные отношения с клиентом, репутация компании важнее, чем продажа в моменте.

Навыки командной работы. Продажи — это всегда работа в команде, поэтому для сейлза важно уметь действовать в связке с коллегами по отделу или департаменту.

Коммуникативные навыки. Умение договариваться, находить аргументы и компромиссы с клиентами, коллегами и руководством свойственно людям с развитым эмоциональным интеллектом и незаменимо в профессии сейлза.

Эмоциональный интеллект. Это способность человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания как других людей, так и свои собственные. Можно в совершенстве владеть техниками продаж, знать воронку принятия решения клиентом, принципы работы с возражениями, но при этом не чувствовать людей, а это — один из ключевых навыков для продаж.

Стремление к саморазвитию. Меняются рынки, экономическая ситуация в стране и в мире, бизнес-модели, потребности клиентов. Соответственно, специалистам приходится постоянно учиться. Чтобы понять, насколько кандидат готов и умеет это делать, мы спрашиваем на собеседовании, есть ли у него план саморазвития на ближайшие полгода, что нового он изучил в последнее время, какие тренинги и курсы прошел.

Самоорганизация. Многие компании сейчас переходят на гибридный режим работы, поэтому для сейлзов, да и не только для них, важно уметь самостоятельно планировать свой рабочий день и соблюдать дедлайны.

Стрессоустойчивость. Продажи — это работа с людьми, а значит, стрессовых ситуаций не избежать. На собеседовании мы просим кандидата привести пример из личного опыта — вспомнить, какие ошибки он допускал и как исправлял их, просим описать ситуацию, когда его работу критиковали.

Навыки активного слушания. Грамотный сейлз умеет слушать и слышать клиента. Его задача — быть полезным, предложить тот продукт или услугу, которые нужны бизнесу клиенту, исходя из его потребностей бизнеса.

Успешность в работе на 85% зависит от хорошо развитых софт-скилов, выяснили исследователи Гарвардского университета, и только на 15% — от хард-скилов. Тем не менее одними гибкими навыками в продажах не обойтись. Хороший сейлз должен знать:

Хорошие менеджеры по продажам не выстраиваются в очередь к работодателю, поэтому HR-специалисту приходится приложить к процессу поиска определенные усилия. В частности:

Составить целевой портрет кандидата. Чтобы разработать стратегию поиска, нужно знать, кого искать: что должен уметь сотрудник, в какой сфере он трудится и как мотивировать его сменить место работы. Цель — сделать максимально широкую воронку поиска на основе целевого портрета кандидата.

Отказаться от пассивных методов найма. Разместить вакансию и отсматривать отклики недостаточно. Хороших кандидатов следует активно искать — в профессиональных сообществах и на web-ресурсах с помощью метода boolean search и через поисковые запросы, на ярмарках вакансий и профильных конференциях. Хорошо себя зарекомендовали дни открытых дверей — компании приглашают в офис кандидатов, знакомят их со спецификой работы и руководством. Эффективна реферальная программа «Приведи друга». Для подбора персонала также используют голосовые роботы и чат-боты.

Представить вакансию в выгодном свете. Иными словами, продать кандидату идею трудоустроиться в компанию. Проанализируйте описание вакансии и EVP (ценностное предложение работодателя). Задача – сделать привлекательное и понятное объявление на языке целевой аудитории, найти и показать ключевые достоинства вакансии и компании, чтобы вовлечь соискателя в диалог. Для начинающих сейлзов большую роль играют материальные стимулы, менеджеров высшего звена привлекают престиж и узнаваемость бренда на рынке, возможность работать и развиваться в перспективной сфере, продавать интересные и полезные решения.

В продажи можно перейти из любой отрасли. Опыт — дело наживное. Для сейлза важнее искреннее желание работать с людьми и коммуникативные навыки. В менеджеры по продажам часто приходят из клиентского сервиса, технической поддержки, банковского обслуживания, гостиничного бизнеса, пиара. Это бывшие бармены, официанты, операторы колл-центров, хостес, координаторы, пиар-менеджеры, специалисты по связям с общественностью. Они умеют работать с клиентами, понимают особенности и специфику продаж, поэтому HR-менеджеры внимательно относятся к таким кандидатам — велика вероятность, что из них могут вырасти эффективные сейлзы. Кроме того, в Авито мы выстроили высокий уровень открытости и доверия, которые являются одними из принципов нашей корпоративной культуры. Мы поддерживаем стремление соискателей перейти из одной профессии в другую, и готовы помочь нашим сотрудникам на всех этапах адаптации в компании.

Плох тот менеджер по продажам, который не хочет расти в профессии, то есть не имеет амбиций. Если говорить про карьерную лестницу в Авито, у нас все максимально прозрачно. Сотрудники с минимальным опытом начинают с должности специалиста по продажам. Следующая ступень — менеджер по продажам. Его функциональные обязанности становятся шире. Чем выше позиция, тем больше ответственности и выше уровень заработной платы. Старшему менеджеру по работе с клиентами уже доверяют работать со средним и крупным бизнесом. Более высокие грейды – это менеджер и старший менеджер по работе с ключевыми клиентами компании. Два раза в год мы проводим оценку сотрудников, в которой принимают участие руководители групп продаж и команда по развитию персонала. По ее итогам есть возможность продвинуться по карьерной лестнице, причем не только вертикально. Не стоит забывать, что карьера — это не всегда про управленческие роли. Расти можно как вверх – до руководителя группы продаж, так и горизонтально, то есть брать больше задач, переходить в смежные сферы — пробовать себя в качестве тренера по обучению, менеджера по развитию бизнеса, специалиста по аналитике стандартов качества, HR-специалиста, проектного менеджера.

Культура продаж бывает клиентоориентированная и агрессивная. Суть агрессивных продаж — продать продукт во что бы то ни стало. Экологичные продажи, напротив, предполагают погружение в бизнес-процессы клиента, понимание его задач и потребностей, то есть сейлз продает, используя win-win подход, когда обе стороны остаются в выигрыше. Переучивать менеджера, который вырос в агрессивной культуре продаж, — не лучшая идея, поэтому данный момент лучше выяснить на берегу. Например, мы можем спросить на собеседовании: «Что для вас главное в сделке — результат или репутация компании?». HR-специалисту важно услышать, почему кандидат выбирает первый или второй вариант. В эффективном отделе продаж должны работать люди, которые разделяют ценности компании. Ведь от сейлзов зависит не только прибыль бизнеса, но и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

#career #sales #сейлз #карьера #technology #tech #business