Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Презентация товара является кульминацией, самым значимым этапом в розничной продаже. Именно в этот момент становится понятно, на сколько грамотно себя вел продавец, насколько верными были его действия на предыдущих этапах продаж, а именно: Приветствие, Установление контакта, Выяснение потребностей.
Очень часто продавцы ошибочно полагают, что именно презентация товара и является продажей:
«я показываю изделие покупателю, он их смотрит, выбирает, вот в этом и заключается моя работа».
Такая установка или такое поведение продавца приводит к тому, что он, стремясь показать покупателю как можно больше вариантов, меньше уделяет внимания выяснению потребностей, вкусов и предпочтений покупателя.
Например:
- Посмотрите на эту блузу!
- Да нет, я не хочу укороченный рукав
- Тогда вот эта, из шелка
- Нет, она слишком обязывающая
- Вот, посмотрите, более повседневный вариант
- Да нет, элементы дизайна мне не нравятся
- А вот еще интересная блузочка!
- Я уже говорила, что мне не нравятся вещи с укороченным рукавом..
Результативность такого подхода невысока: покупатель устает от обилия предложенных изделий и теряется, так как далеко не все варианты ему подходят, а выбрать из большого количества всегда трудно.
И хотя по мнению большинства продавцов, презентация товара – самый легкий и приятный момент в работе с покупателем, он требует высокого уровня профессионализма и серьезной подготовки.
Для проведения эффективной презентации необходимо соблюдение целого ряда Правил.
Правило 1. Необходимо хорошо знать ассортимент, представленный в магазине, и все коллекции. Нужно быть готовым ответить на вопросы о специфике товара (о качестве материала, технологии производства, элементах дизайна), об истории бренда (вехи становления компании, интересные факты развития), тем самым продемонстрировать свою экспертность в области бренда и профессионализм при общении с покупателем.
Правило 2. Необходимо правильно демонстрировать товары, заинтересовавшие покупателя. Следует снять товар с рейла и продемонстрировать его напротив покупателя (но не прикладывая его к себе), дать самому пощупать материал. Не нужно дожидаться, когда покупатель проявит активность и возьмет изделие сам.
Правило 3. Важно строить свою презентацию, основываясь на основных четырех мотивах, побуждающих покупателя к покупке (экономия (денег и времени), мода и престиж, удобство и качество и безопасность, комфорт). Знание мотивов совершения покупки поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара.
Правила 4. Основываясь на мотивах совершения покупок, на манере речи, поведении покупателя в магазине выделяют 4 типа покупателей: критик, лидер, опекун и творец. Знание этих типов покупателей поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара и разговаривать с каждым на их языке.
Правило 5. Презентация товара на языке выгод. Данная техника называется Техника Обладания и осуществляется по схеме: Черта/свойство – связка – выгода. Презентация товара в этом случае строится не просто на перечислении его свойства, а именно выгод, которые покупатель получит от его приобретения. Данная техника позволяет не просто продать товар, она помогает создать ту будущую реальность, которая наступит у покупателя после его приобретения.
Таким образом, зная все вышеперечисленные правила грамотный продавец-консультант сможет создать на столько «вкусную» презентацию, после которой покупатель приобретет товар даже без примерки!
В этом и заключается мастерство ярких продавцов!
🦚
Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!
По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:
WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155
Telegram: @OlgaZimi
#билингвбизнестренер #билингв #бизнестренер #дистанционноеобучение #обучениесотрудника #обучениеперсонала #страндартысервисногообслуживания #стандартыпродаж #эффективноелидерство #лидерство #эффективныепродажи
Читайте также:
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников "продавать снег зимой".
Добрый день! Меня зовут Ольга, я бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников продавать снег зимой.
Ольга, здравствуйте, очень точно все подмечено)
С Вашего позволения добавлю про презентацию товара из собственного опыта) Очень важно не предлагать большой выбор покупателю, а то он теряется и не может выбрать, много, что нравится, как говорится - глаза разбегаются - и все, покупка не произошла)
У нас такое было ни раз, работая с Грузинскими дизайнерами в сфере моды, мы постоянно в окружении невероятно красивых вещей и стремимся поделиться этим с нашим клиентом. Несколько раз, стараясь показать как можно больше красоты из новых коллекций - мы предлагали клиенту слишком большой выбор, клиент терялся, хотелось сразу несколько вещей, выбор откладывался и в итоге покупка не происходила или переносили на сезон. Поэтому теперь при персональном шопинге мы старательно делаем подборку и очень ограничиваем собственные эмоции, чтобы делиться красотой дозировано)
Модного Вам дня!
Добрый день!
Благодарю за отзыв из практики, за свой 15-летний опыт работы в ретейл я тоже с подобным сталкивалась)) Работая с красотой, очень сложно удержаться от желания продемонстрировать ее покупателю, чтобы отдать, как говориться, к надежные руки))
Однако это наше сугубо личное мнение (что эта вещь красива), которое не всегда может разделить покупатель. Поэтому необходимо сдерживать свои эмоции и, в первую очередь, выяснять потребности именно покупателя (спрашивать, нравиться ли ему тот или иной дизайн, цвет, фасон...)
Оставлю вам ссылку на свои две статья, в которых я подробно раскрываю, как правильно выяснять потребности покупателя, чтобы закрыть его в продажу:
1. https://vc.ru/offline/821287-kak-sgenerirovat-prodayushchuyu-voronku-voprosov-v-roznice-osnovnye-principy-konversionnyh-voprosov
2. https://vc.ru/offline/826352-kak-raskryt-bol-klienta-chtoby-zakryt-ego-v-prodazhu-layfhak-dlya-professionalnyh-menedzherov-po-prodazham
Ну а если будут какие-то дополнительные вопросы, всегда буду рада пообщаться в Телеграмм или Директ))
Спасибо) обязательно ознакомлюсь) А вас буду рада видеть в рядах наших модниц)
Отлично !))
Уверена, мы подружимся ))
Комментарий удален автором поста