Евгений Кривуля

В большинстве магазинов до сих пор на ценниках и обзорных материалах вижу перечисление технических параметров товара, которое занимает 90%, а то и 100% POST-материала. Многие продавцы — как в e‑com, так и в офлайне — всё еще не понимают своего покупателя. Продавать нужно не ТТХ, а мечту, идею, результат. Что мы демонстрируем покупателю?

Вчера встречался с топ-менеджером небольшой компании, которая занимается оптово-розничной продажей хозяйственных товаров, и нашёл свою ошибку в подходе к объяснению управления ассортиментом. Я считал, что мои оппоненты всегда знают, что такое ABC-анализ и умеют его использовать. Но это не так.

Представьте: утро понедельника, вы открываете почту и видите письмо от крупного клиента — он больше не работает с вами. За последние три месяца вы трижды срывали сроки поставки. Вам казалось, всё нормально. Вы просите отчёт, через два дня его приносят: действительно, по пяти клиентам были просрочки, но никто вам не сказал. Клиент ушёл, и вернуть ег…

Представьте: вы заходите на сайт своей Управляющей компании, чтобы оплатить квитанцию за ЖКХ. Сумма — 5000 рублей. Вы вводите карту, а в последний момент сайт пишет: «Комиссия за онлайн-оплату — 3%». Или того лучше: «Сбор за приём платежа — 50 рублей». Вы платите не банку, а прямо УК. Вопрос: за что?

Многие предприниматели на определенном этапе развития бизнеса упираются в потолок времени. Кажется, что если «передать» часть задач кому-то или чему-то, то голова наконец освободится для стратегии.

За 25 лет в бизнесе вижу одну и ту же боль: люди пашут как лошади, но бизнес буксует. Почему? Потому что путают стратегию с тактикой. А когда приходит кризис — просто сгорают.

Вы когда‑нибудь бывали на совещании, где финансист называет одну цифру выручки, коммерческий директор — другую, а начальник склада вообще не понимает, о чём речь? Каждый смотрит в свою систему, у каждого свои данные, и договориться невозможно. Совещание превращается в выяснение отношений, а не в принятие решений. Спорят не о том, как исправить ситу…

Вы когда-нибудь задумывались, чем на самом деле занимаются люди в отделе закупок, продаж или на складе целый день? Если открыть дверь в такой отдел и заглянуть, картина обычно одна и та же: уткнувшись в мониторы, сотрудники сосредоточенно щёлкают мышкой, перекладывают цифры из одной таблицы в другую, пересылают друг другу файлы по почте, а в конце…

Утренняя слепота: почему вы узнаёте о проблемах своего бизнеса последним

Однажды я присутствовал на собрании топ-менеджмента компании, которую сопровождаю по внедрению и поддержке аналитики. Наблюдал такую ситуацию.