Как вернуть дебиторку без суда: 5 инструментов для бизнеса

Привет, я Дмитрий Лизунов, юрист из Томска, больше 25 лет помогаю компаниям выбивать долги и не только. Я глубоко верующий человек, но когда дело касается защиты интересов моих клиентов — я расправляюсь со всеми, кто посмел перейти им дорогу. Моя задача — чтобы ваши деньги в бизнесе возвращались к вам от дебиторов быстрее. А пока хочу поделиться парой инсайтов, которые помогут вам эффективнее работать с долгами, причем даже без обращения в суд.

Если пропустили: с начала сентября произошло кратное увеличение госпошлин, так что судиться стало очень дорого.

Ниже 5 советов, благодаря которым вы сможете взыскать дебиторку без суда и лишних нервов.

Начнем с простой истины: бизнес и долги — понятия неразделимые. В мире предпринимательства почти каждый сталкивается с тем, что кто-то что-то должен. Клиенты задерживают оплату, партнёры просят отложить платежи, поставщики работают с отсрочками. Это часть повседневной реальности. Если у вас есть долги на счетах — это вовсе не повод для паники. У кого их нет? Практически каждый второй предприниматель знает эту ситуацию изнутри.

Главное, не делать из этого драму, а научиться держать ситуацию под контролем. Долги в бизнесе — это не клеймо, а рабочая составляющая. Проблема возникает только тогда, когда вы перестаете их отслеживать, и суммы начинают накапливаться как снежный ком.

Вот вам кейс, который стал настоящим уроком для всех, кто считает, что можно спокойно сидеть на долгах и не возвращать их годами. Компания — один из гигантов на мировом рынке, но заказчики в России, как будто сговорившись, решили, что им можно просто не платить.

Годами не переводили деньги, откладывали платежи и чувствовали себя вполне комфортно, создавая на рынке стойкое впечатление, что с этим производителем можно вести себя как угодно. Репутация компании начала портиться — неудивительно, не может взыскать свои долги. И положение только усугублялось: клиент обратился к нам, когда его долги достигли 80 миллионов рублей, а ситуация казалась безвыходной. Вроде бы долг был обеспечен залогом — целым заводом, который был выставлен на торги. Управляющий убеждал всех, что процесс под контролем, и клиент даже оплачивал его работу, а также содержание завода. Но время шло, а результат отсутствовал.

Когда моя команда взялась за этот кейс, ситуация изменилась кардинально. Первым шагом стал полный аудит всей процедуры банкротства. Мы изучили:

Уже на этом этапе обнаружили множество нарушений: начиная с неправильного распределения денежных средств и заканчивая грубыми ошибками в проведении торгов. Наш клиент, уверенный в том, что его залог — целый завод — покроет долг, был крайне разочарован, когда завод был продан всего за 14 миллионов рублей. Более того, из этих 14 миллионов до него дошли лишь 2 миллиона.

Мы не стали тратить время на переговоры и сразу начали процесс оспаривания торгов, подачи исков о взыскании убытков с управляющего, а также субсидиарной ответственности с лиц, ранее руководивших заводом. Уже на стадии обжалования торгов мы попали в болевую точку — все участники процесса поняли, что торги могут быть признаны недействительными, и последствия для них могут быть серьезными.

Это заставило их пойти на переговоры. Сначала мы достигли мирового соглашения по торгам — наш клиент получил значительную часть средств обратно. Далее, с управляющим также было заключено соглашение, по которому он обязался выплатить часть убытков.

Кейс оказался сложным, потому что мы дошли до финальной стадии процедуры банкротства. Большинство участников уже смирились с тем, что кроме тех двух миллионов, ничего получить нельзя. Но мы смогли доказать, что это не так — тщательно подготовили документы, выстроили аргументацию и убедили суд, что права нашего клиента были нарушены. В итоге наш клиент получил всю сумму долга.

Дело было не только в возврате средств — это была демонстрация того, что с нашим клиентом лучше не шутить. Жесткий подход, четкие методы и железная хватка — вернули компании не только деньги, но и репутацию на рынке.

1. Вовлекайтесь с самого начала

Вот скажите честно, когда у вас возникает проблема с долгом, вы киваете в сторону своих менеджеров или юристов и думаете, что они со всем справятся? Это иллюзия! Никто, кроме вас, собственников, не заинтересован так сильно в возврате денег. Сотрудники будут стараться — но всё равно не так.

Долг — это ваша головная боль. Поэтому либо вы активно участвуете в процессе, либо делегируете полномочия так, чтобы у ваших людей был весь необходимый арсенал для работы с должниками:

Один из моих клиентов когда-то позволил своему менеджеру тянуть с взысканием долга, и вот что получилось: сначала пошли служебные записки, потом начались переговоры, а потом всё заморозилось на этапе согласования бюджета. С каждым новым этапом решение откладывалось, а деньги утекали. Все всё понимали, но никто ничего не делал, пока долг не вырос до суммы, когда уже было поздно.

Еще больше занятных и поучительных кейсов — в моем Telegram-канале.

2. Назначьте «злого полицейского»

В большинстве компаний возвратом долгов обычно занимается отдел продаж. Логика акционера и руководителя проста: кто работает с клиентом, тот пусть и возвращает долги. Но что происходит на практике? Продавца или сейлз-менеджера учат быть хорошим, дружелюбным и налаживать контакт. Ведь именно такие отношения приводят к деньгам. И вот в какой-то момент ему говорят: «Всё, пора начинать портить отношения».

Его не учили этому! Ему хочется быть хорошим, решать задачу клиента — взыскивать долги он не умеет. Тут и страх, и неуверенность, и неумение вести переговоры. Мало того, что не возвращает долг, так еще и теряет время, занимаясь не своим делом.

Продавать, договариваться, улыбаться клиентам — это хорошо, но когда доходит до долгов, нужен человек, который не побоится быть «злым». Он должен быть готов жестко вести переговоры и не слушать оправдания. Вот тут нужен «злой полицейский», у которого единственная задача — вернуть долг. Никаких обещаний, никаких уговоров. Только четкое выполнение задачи.

Если у вас в штате такого нет — найдите его на рынке. Можно нанять профессионалов, которые умеют четко и результативно работать с должниками. Это важно. Потому что как только вы начинаете переживать за отношения с клиентом, всё летит в тартарары. Долг не вернется, а клиент обещаниями кормить будет до бесконечности.

В идеале стоит нанять команду профессионалов, которая всегда будет на расстоянии вытянутой руки. Юристы LL.C-Право собаку съели на работе с должниками.

3. Создайте систему

Часто работа с долгами хаотична. Увидели долг, напряглись, поговорили, поугрожали судами, и… отпустили. Через месяц опять за голову схватились. Это ошибка. Вы тем самым делаете должника сильнее: он привыкает, что его «отпускают», и в следующий раз уже знает, как затягивать переговоры.

Если есть долг — действуем последовательно:

И так по цепочке. Убедите должника, что вы не отступите и доведете дело до конца — это здорово экономит время и нервы. Плюс, как только должник понимает, что вы настроены серьезно, шансы на быстрый возврат денег возрастают.

4. Не экономьте на взыскании

Желание сэкономить часто убивает инициативу взыскания. Юрист дорогой, госпошлина, экспертизы, расходы, да еще и при проигрыше придется заплатить за юриста другой стороны. Считают такие суммы и думают: «Лучше не буду ничего делать, сэкономлю». Это типичная ошибка.

Да, госпошлины высокие. Но лучше потратиться один раз на систему и прикрыть тылы, зато потом понимать, как эти тылы работают. Вкладываетесь однажды в систему — и дальше она работает на вас.

Экономия в моменте может обойтись миллионами в перспективе. Я не раз сталкивался с ситуацией, когда компании теряли огромные суммы просто потому, что не хотели тратиться на своевременное взыскание. Потеряли миллионы, сэкономив какие-то сто тысяч на юристах.

Каждую неделю-две я провожу бизнес-разборы всё в том же канале, где бесплатно делюсь стратегиями возврата долгов. Если хотите задать вопросы или получить индивидуальную консультацию, пишите в бот.

5. Формируйте репутацию

Этот пункт часто упускают, а зря: репутация — это капитал. Если в вашей компании принято жестко и последовательно взыскивать долги, о вас будут знать, вас будут уважать. К вам отнесутся с большей серьезностью. А это уже половина успеха в работе с долгами!

Ваша задача — дать понять рынку, что вы не церемонитесь с должниками. Злые полицейские, системный подход, судебные разбирательства, если нужно. В долгосрочной перспективе это даст результат: все будут понимать, что с вами шутки плохи.

Как это всё работает на практике? Кейс: как мы вернули 55 миллионов за 5 лет

Компания в Ханты-Мансийском автономном округе накопила дебиторскую задолженность в 110 миллионов рублей. Проблема заключалась в излишне мягком подходе к клиентам — постоянные отсрочки и уступки привели к такой внушительной сумме.

Мы разработали комплексную стратегию:

Результаты:

Самое главное — мы изменили корпоративную культуру компании. Теперь просроченная дебиторская задолженность находится в пределах статистической погрешности.

Какой вывод?

Судиться — это дорого, долго и стрессово. Доводить до суда не надо. Если вовремя включиться, построить систему, назначить ответственных и не экономить на взыскании — всё можно решить до суда. Суд — это всегда крайняя мера.