Как выйти на Ozon в 2024 году и не облажаться (ну, или постараться не облажаться)

Еще не работаете с маркетплейсами? - Ошибка! 2024 год на дворе, а вы все еще не зашли на Ozon? - фатальная ошибка! Давайте-ка сегодня разбираться как выйти на Озон в середине 2024 года и стоит ли вообще это делать?

Пожалуй, это самый главный вопрос, с которого нужно начать: А действительно ли вам нужно заходить на маркетплейс? Я убежден, что далеко не все товары можно с одинаковым успехом продавать на маркетплейсе. К примеру, недавно ко мне обратился клиент, который хотел выйти на Ozon с очень специфичным товаром - немецкими техническими щетками для инструмента. То есть, его компания специализируется на продаже именно этого товара. Естественно, после анализа ниши стало понятно, что построить успешный бизнес на маркетплейсе с таким товаром будет крайне сложно. Этот товар намного проще продавать через оптовые сети, предлагая профессиональным подрядчикам, техническим компаниям и т.п.

Другой пример - это когда вы продаете товар намного дороже его аналогов. Скорее всего, в таком случае будет разумнее продвигать свой сайт. Все-таки, кто бы что ни говорил, но маркетплейсы - больше про цену (особенно ВБ). И создать ценность на маркетплейсе бывает довольно сложно.

Время, когда с парой сотен тысяч можно было выйти на маркетплейс - уже позади. Выигрывает тот, кто может отгрузить больше товара на большее количество складов. Это простое правило работает неизменно. Поэтому планируйте изначально бюджет на выход.

Правда, и тут есть небольшие "лайфхаки". К примеру, если у вас довольно ограниченный бюджет - рассматривайте товар с низкой себестоимостью и нешироким ассортиментом, чтобы могли закупить большее количество и отгрузить на большее число складов. Небольшая ассортиментная матрица, к тому же, сэкономит вам еще и стоимость услуг дизайнера. А хороший дизайн стоит недешево.

Самая главная ошибка, на мой взгляд, при выходе на маркетплейс - это отсутствие четкой стратегии на продолжительное время. Как правило, планов хватает обычно четко до момента отгрузки товара на склад - а далее все пускается на самотек. А должно быть наоборот: четкий план должен быть на первый месяц, квартал и даже год работы на маркетплейсе! Только так можно увидеть - правильно ли идем и туда ли. Когда действуешь без четкого плана и понимания - не замечаешь общей картины. Поэтому я бы настоятельно посоветовал планировать все и, желательно, прописать пару-тройку сценариев - например, идеальный/плановый/пессимистический - и руководствоваться каждым из них, когда что-то пойдет не так.

Вы, наверное, часто слышали про MVP (минимально жизнеспособный продукт), о котором так часто и лесно отзываются в Кремниевой долине. Но, по моему опыту, этот принцип не очень результативен при выходе на маркетплейс, в частности на Ozon. Почему?

Во-первых, высокая конкуренция. Продукт должен быть "вылизан" и "причесан", во всем должен быть лучше других, чтобы приносить показы и заказы продавцу. Во-вторых, тот же самый контент сильно влияет на конверсию и в конечном итоге - на долю рекламных расходов (ДРР). Выставляя "сырой" товар мы рискуем "слить" немалую часть бюджета - ведь даже если показы/клики будут, конверсия в корзину будет минимальной. Ну и, в третьих, времени на "раскачку" может и не быть - эффект "быстрого гола" может очень сильно помочь в продвижении и росте магазина на маркетплейсе.

Подписывайтесь на мой тг-канал, где я публикую короткие посты, делюсь опытом и рассказываю на реальных примерах о продвижении на маркетплейсах.