А вы развеиваете сомнения покупателей с помощью текстового контента?
А сфокусирован ли контент вашей компании на этой стороне вопроса и насколько он всесторонне проработан? Вы точно изучили возможные фобии, сомнения, внутренние конфликты у своих целевых групп и подготовили убедительные материалы, развеивающие их? Полностью ли ведут за руку клиента ваши тексты по CJM-карте, или в ней есть слабые звенья? Вот про это и давайте поговорим!
1. Страх совершить ошибку
Выбирая дорогое оборудование или технику, потенциальный покупатель боится выбрать неподходящий вариант. Представьте себе ситуацию: вы вкладываете крупную сумму в технику, которая вдруг окажется не столь надежной, как бы хотелось. Одна эта мысль может вызвать в потенциальном покупателе блокировку действовать (по каким-то, может быть, и более грамотным и детальным расчетам), заставляя откладывать покупку или выбирать более привычный, но менее подходящий вариант.
Приведу пару примеров из строительной отрасли.
- Представим, что вашему клиенту нужно приобрести экскаватор для строительных работ. Есть ряд моделей, которые ему симпатичны. Одна дороже, но обещает лучшую производительность, другая дешевле, но имеет ограниченные возможности. Боязнь потратить денежные средства впустую заставляет его склониться к более дешевому варианту, хотя он может оказаться недостаточно мощным для ваших нужд.
- Строительная компания ищет новый бульдозер. Ее привлекает модель с новейшими опциями, но она стоит значительно больше, чем аналогичная модель без этих функций. Опасение, что новые технологии окажутся ненужными, востребованными не на все 100%, или имеющихся бульдозеристов до такой техники еще допускать рановато, могут удерживать от приобретения.
2. Сомнения в качестве
Еще один источник переживаний – неуверенность в качестве выбранного оборудования. Как убедиться, что техника оправдает ожидания? Сложность устройств и недостаток информации могут усилить сомнения.
- Фирма рассматривает покупку новой бетономешалки. Ей предлагают две модели: одна – известная марка с хорошей репутацией, но высоким ценником, вторая – менее известный бренд, который предлагает примерно похожую функциональность по более низкой цене. Чтобы не начались сомнения и внимание не сместилось в сторону бюджетного решения, сразу перенесите все внимание клиента (на CJM-карте) в нужную сторону;
- Вашему клиенту необходим кран для подъема тяжелых грузов на стройплощадке. Вы гарантируете надежность и долговечность своей продукции, другой поставщик опять играет с ценой, но параметр надежности остается под вопросом. В случае наличия убедительных доводов на ваших интернет-ресурсах (перечень базовых и расширенных гарантийных обязательств, опыт и репутация производителя или компании-дистрибьютора, техническая поддержка, общая стоимость обслуживания, иные показатели) внутренних разногласий избежать будет на порядок проще.
3. Экономическая выгода
Финансовая сторона вопроса тоже играет огромную роль. Когда речь идет о больших суммах, всегда возникает вопрос: а стоит ли оно того?
- Вы планируете обновить парк строительной техники. Перед вами два варианта: очень дорогая профессиональная титулованная техника, которая неоднократно доказала высочайшую скорость выполнения самых сложных работ, и более бюджетный парк, который позволит сократить текущие расходы значительно. Какие вопросы тут могут создать внутренний непокой у вас и ответы на которые вы бы очень хотели бы найти именно у того поставщика, который предлагает профессиональную технику? Например: насколько долго прослужат дешевые машины и что чаще всего у них летит? Обеспеченность поставщика запасными частями и ремкомплектами; доступность обслуживающих специалистов в конкретном регионе эксплуатации? И многих иных вопросов, ответы на которые вы хотели бы получить предельно оперативно.
- Компания решает закупить новое оборудование для более скоростного возведения высотных зданий. Стоимость такого оборудования довольно высокая, и руководство задается вопросом: окупятся ли эти вложения? Точно ли ускорятся сроки возведения объекта? Скажется ли это на повышении качества строительных работ? Если вы как компания, предлагающая такое оборудование, технику, заранее учли, что такое беспокойство у покупателя будет иметь место, и заранее подготовили убедительные факты, то честь вам и хвала. Если нет, то CJM-карта на данное оборудование явно не совершенная.
Разного рода сомнения при приобретении дорогостоящего оборудования или техники неизбежны. Однако, зная о их природе, можно и нужно заранее подготовить достойную информационную почву, которая позволит вашей потенциальной аудитории обращаться именно к вам.
Если рассматриваемая тема для вас весьма актуальна и вы хотели бы сфокусироваться вокруг обстоятельной проработки CJM-схемы на оборудование или технику, чтобы превентивно выявить и проработать пул возможных сомнений со стороны клиентов (на каждом из этапов принятия им решения), готов помочь!
Какие там развеивания сомнений на сайтах, не шутите так!....... На большинстве сайтов какие-то несвязанные меж собой текстовые нарезки часто встречаются, в которых запутаться только можно. Всё в одно закидают, кислое, пресное, соленое и сладкое, а там типа сами разберетесь.
Со многим согласен! Проблема такая имеет место быть! Хорошо, если владельцы сайтов обращают на это внимание вовремя и устраняют ее. Хуже, если всё остается без изменений!
Чем проще материал транслируется, тем лучше! Клиенты не любят, когда им мозги имеют слишком умными словами. Когда всё ок, и сомнений развеивать не нужно, а когда запутано, накручено, запущенно, то эти сомнения множатся, как тараканы.
Да, давать материал лучше так, чтобы понял даже 6 классник)) Это самый лучший и проверенный вариант. Начнешь городить огород и себя запутаешь и читателей.
Обычно пирамиду Минто использую для работы с таким контентом.
Вы правы тут! Симпатичный весьма метод!
Я на собственном опыте столкнулся с тем, что зачастую покупатель готов потратить определённую сумму на товар, но всегда хочется сэкономить и взять что-то подешевле. Необходимо привлечь покупателя и показать ему, что переплата сейчас - это выиграть в будущем. Ваш пример с техникой - можно сейчас купить дешёвую и потом ремонтировать её каждый месяц или купить у вас подороже, но при этом намного качественнее и лучше