Клиент тянет время? Отлично! Сейчас заставим его заплатить. Инструкция для циников
«Мы подумаем» — это не вежливый отказ. Это крик: «Ты не показал мне ценность!». Но если вы уже «доказали ценность», а клиент всё тянет — пора включать режим «дожима без правил».
Кейс 1: Продажа серверного оборудования
Клиент: «Нам нужно обсудить с командой. Перезвоните через неделю»
Мой ответ: «Дмитрий, я вас прекрасно понимаю, но давайте начистоту: если вы не готовы бронировать партию сегодня, значит, я где-то недоработал. Давайте зафиксирую для вас текущую цену — внесем в договор пункт: «Если передумаете — предоплата возвращается». Или вас смущает что-то ещё?» Что произошло: — Клиент согласился на предоплату 20%, чтобы «заморозить» цену. — Через неделю подписали полный контракт.
Фишка:
Создайте иллюзию «страховки» — клиент платит, чтобы не потерять выгоду.
Кейс 2: Внедрение SaaS для аналитики
Клиент: «Мы пока не готовы. Давайте через месяц». Мой ответ: «Анна, через месяц у нас стартует новая цена для всех, кто прошел демо. Но если вы внесете 10% сегодня — сохраните текущий тариф + согласую вам бонусный модуль. Это справедливо?» Результат: — Клиентка внесла $500 → через 2 недели подключила полный тариф.
Фишка:
Дефицит + персональное условие = клиент боится упустить свой шанс.
Метод: «Контрольный выстрел»
1. Диагностика: «Помогите мне понять — какое сомнение осталось?».
2. Условие: «Если мы это исправим, вы подпишете договор завтра?».
3. Действие: «Давайте зафиксируем это письменно. Внесете предоплату, чтобы я начал работу?».
👉 Вечером поделюсь, как выбить встречу с ЛПР через гневного секретаря. Да, это легально. Нет, вас не забанят. 😈😈
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Есть одна штука, которая убивает бизнес медленно, но гарантированно. Ты думаешь, что у тебя есть стратегия. Ты уверен, что знаешь свой рынок, клиентов, конкурентов. Ты ЧТО-ТО ДЕЛАЕШЬ, но результаты… ну, мягко говоря, так себе.
Несколько месяцев назад у меня начался кризис. Не мировой, не экономический — мой личный. Проекты закончились. Новых не было. Реклама не давала ничего. Я смотрел на календарь и пытался вспомнить, когда в последний раз получал платёж. Было тревожно.
🔥 Почему вы не продаёте, даже если продукт крутой? Потому что не понимаете, чего на самом деле хочет ваш клиент.
Эта статья поможет вам, если ведете продажи через личную консультацию. Если у вас дорогой продукт. А также, если вы не засыпаны лидами :)
Поехали!
Ты сдал проект, но заказчик тянет с оплатой. В какой-то момент ты слышишь: — «Я не получал никаких файлов, проверьте отправку». — «Без подписанного акта мы не можем подтвердить выполнение». — «Файл утерян, оплатить не получится».
Что происходит? Продажа — это диагностика, а не монолог. Клиентам не нужен просто продукт. Им нужно решение проблемы. Если менеджер не умеет вести переговоры по этому принципу, он теряет до 50% сделок на ровном месте.
Секретарь — не враг. Это ваш «тайный инструмент», если знать, как его использовать. Не убеждайте — попробуйте «заставить» её работать на вас.
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Если вы часто слышите от собеседников «Мне нужно подумать», то этот кейс возможнот будет вам полезен.