Зачем ритейловой логистике свой «поисковик»?

Интервью с основателем сервиса Click Service Retail Юрием Костенко. Говорили о японской армии, лондонском навозе, «простынях данных» и о том, как «прилипать» к сенсеям.

Я пришел на финал авто-хакатона. Так организаторы назвали соревнование двух десятков команд разрабатывающих симбиоз: робот + радиоуправляемая машинка + искусственный интеллект. Всё это происходит в стенах очень солидной ИТ-компании: в центре огромного зала — треки, трамплины и препятствия для машинок. Прямо перед нами — стеклянная стена с видом на распускающуюся весну. Не смотря на нее, молодые гики собрались тут, чтобы за трое суток, прокачав через себя декалитры Рэдбула, явить миру поделки – будущие конкуренты Tesla или Waymo.

Мы сидим на трибунках специально принесенных сюда с ближайшего теннисного корта. Кинооператоры попами вверх бесконечно настраивают камеры, чтобы уж точно не пропустить ни одного захватывающего сальто какого-нибудь робо-внедорожника. Все в предвкушении. Я — в двойном. Потому что сумел уговорить Юру прийти сюда и «поговорить под запись». Нарочно не употребляю слово «интервью». Оно ведь не пугает только «прожженных», поднимающих раунд за раундом «стартап-лидеров». Однако мало кто осознает, что количество предпринимателей, создавших и развивающих свой бизнес безо всяких акселераторов — на порядок больше. Все эти «бизнесмены от сохи», как бы, не в тренде. Но у них, черт возьми, есть чему поучиться! Увлекшись разглядыванием подготовки финального демо-шоу, то и дело отвечая на приветы знакомцев, я не заметил как Юра пришел и сел рядом. Просто поворачиваюсь направо, а он тут смахивает какой-то текст на смартфоне.

— Привет! Что читаем?

— «Высший разум» – научный портал.

— Наука помогает в бизнесе?

— Читать — в принципе «помогает». По жизни…

— Ну да. Давай, рассказывай в чем твой бизнес заключается, как он появился?

Юра: «Я работал в системном интеграторе. Мы делали очень много проектов для ритейлового сегмента. Клиенты были довольны, я был доволен. Но однажды один из клиентов подозвал меня и спросил: Юр, а что с той экселькой нашей, которую мы вам сто лет назад показывали? Я напрягся и вспомнил: да, почти годом ранее они нам показали Excel-файл с каким-то отчетом, который на фоне всего того, что мы делали, казался, мягко говоря, малозначительным.

— А что, — говорю, — очень важный отчет? Вы б напомнили — мы бы сделали.

— Юр, — говорит мне «исторический» клиент, — это одновременно и простой и очень сложный отчет. Знаешь, в чем его сложность?

— ???

— Его должны составлять обе стороны: поставщик и ритейлер. И делать это одновременно и постоянно. Иначе: потеря веры в партнера, штрафы, до свиданья — деньги, здравствуй — рост потребительских цен.

В этом и заключалась «революция». Тогда (да и сейчас, в общем-то) мы все существовали в мире, в котором «у каждого кулика свои отчетные простыни». Два контрагента могут потратить миллиарды на учетные системы, а потом распечатать из них отчеты на бумагу, сесть в переговорку и часами выверять: у кого сколько к кому убыло/прибыло. Это было время «контрагент контрагенту враг». Мы были первые (не знаю, может и не первые вовсе, но тех «настоящих первых» мои клиенты не знают), кто сделал систему работающую у обеих сторон одновременно. Ритейлер в неё размещает заказ. Поставщик его исполняет, доставляет. Все звенья логистической цепочки в единой системе, представляешь?!»

Я: Послушай, это всё звучало бы круто, если бы я сам не был из интеграторского бизнеса. То есть, извини конечно, но мои штампы таковы:

1. Либо это уже давно есть у всех клиентов по всему миру

2. Либо это уже предлагает любая интеграторская лавка

3. Либо ты чего-то не договариваешь.

[Юра улыбается улыбкой телезвезды, которую в 100500-й раз спросили: а правда, что это вы?] «В общем, я не мастак разговаривать. Но этого действительно ни у кого нет и никто это не предлагает по крайней мере пока. Одна сетка [то есть, ритейловая сеть] решила написать такую систему самостоятельно. И они не придумали ничего лучше, как взять и слизать наши экраны — всю юзабилити, даже цвета. И что там третье было? Ах, да, ну ты спрашивай, а я всё буду договаривать».

Первым клиентом, значит, был ритейлер?

«Нет, это был крупный поставщик масштаба «Вимм-Билль-Данн» и PepsiCo. Он хотел просто для себя понять: а сколько он теряет. До нас это было невозможно».

‌Теряет на плече доставки?

«На плече получения заказа – раз, и на плече доставки по факту – два. Потому что получить отчетность по заказам — это та еще задача. Мы говорим о четырехстах тысячах заказов в месяц. От одной только сети! «Экселька» уже такой массив не потянет. В каждом заказе по 50 строк минимум. И клиент просит: "Сделайте пожалуйста эту штуку, чтобы она работала не в екселе, а как-то иначе, вы же умные ребята"».

И снова Excel? Ах, скольким бизнесам он дал «зеленую дорогу»...

«Ну да. Чего не может Эксель: притянуть факт приемки в достаточно надежном и удобном виде. И это дело накапливать еще. Ексель — это срез текущий. А накапливать — это уже задача других систем. Все эти «другие системы» у крупных поставщиков сложные, доморощенные и в большинстве своем все они поддерживаются и развиваются за границей. Пепси нужно было пойти в Лондонский офис и, прежде чем заказать такую разработку, согласовать её чуть ли не со всем миром. Поэтому им гораздо проще на месте что-то реализовывать. То есть, в нашем деле побеждает фокусный, сервисный подход. Сервис, который рядом. Я вот понял за много лет работы, что если просто внимательно слушать клиентов, то они тебе скажут, что делать в бизнесе надо».

Что ж получается: чтобы начать новый бизнес, нужно бежать не к дуракам и родственникам за деньгами, а вписаться в какой-нибудь кастдев?

«Ой, тут все гораздо сложнее было. Во-первых, пока я искал следы "той самой эксельки", пока мы реализовывали, как это сейчас модно называть, первый MVP, всю команду заказчика уволили. Боюсь подумать, что это из-за меня (смеется). Мы пришли, показали MVP новой команде, которая сказала: "Парни, это всё красиво, но у нас для этого есть Эксель". Мне было очень обидно. Сначала за то, что мы столько всего сделали, а из-за какого-то «отчетца» вроде как результат смазан. Потом за ребят уволенных обидно было. Потом и вовсе совесть заела так, что пошел к другому нашему клиенту — X5. Я на тот момент лично вел там несколько проектов уже. Показал им, говорю: вот, мол, есть Нечто, сами придумайте как его использовать. Заказчик оказался дальновидным и сказал: "Да, мне не хватает сейчас инструмента, который бы являлся совместной рабочей областью, чтобы туда мог смотреть и я, и поставщик, и чтобы мы там видели наши общие проблемы"».

Бинго? Что, вот прямо так становятся предпринимателями?

«Ну не так уж прямо сразу. Поскольку системный ландшафт сети я понимал, меня поставили курировать этот проект технически. Поскольку качество данных это очень важная часть, без него все работает либо плохо, либо никак, то целый год я занимался только первым приближением гармонизации данных. И только на второй и третий годы мы сделали данные по-настоящему красивыми».

Первые деньги? Когда? Как?… Кому?

«Проект затрагивал сразу три стороны, три коммерческих компании: ритейлер и два интегратора, один из которых входил в структуру Сбербанка. В общем, было принято решение это делать в отдельном юридическом лице».

Уффф… А команду как ты собирал?

«Команда была сначала такая: я — и директор, и бухгалтер, и "звонильщик". Пробовали. В начале сам искал по сайтам персонал для разных целей, иногда просил интеграторов кого-то дать на время проекта. Потому что было не понятно как это продавать, как делить деньги, как это развивать. Вроде договаривались на одно: один интегратор занимается целиком всей разработкой, второй — продажами. Потом оказалось, что один интегратор перестал выполнять свои функции, другой только давал разработчикам лицензии. Курирование процесса разработки, аналитика и продажи остались на мне буквально. Поэтому команда собиралась по крупицам с названием hh и SuperJob. Потооом уже начали юзать услуги профессионального hr-а, он реально помог».

Хантил?

«Нет не хантил, просто искал на рынке».

Скажи пожалуйста, сейчас это же уже серьезное предприятие?! Вы прибыльные, да? (Юра кивает) Есть ли у вас миссия, видение, цель?

«Конечно есть. Наша цель — дать компаниям простой, недорогой, доступный инструмент анализа в рознице. Наша миссия: настроить коммуникацию сети и поставщика, сделать ее более простой. Она, на самом деле, у всех сегодня очень сильно страдает. В большинстве случаев сеть с поставщиком — не ахти какие контактные ребята. Для пятидесяти крупнейших поставщиков, которые имеют очень большое лобби, да, ритейлеры в лепешку расшибутся. К примеру, если сеть хочет сказать, что упаковывать палету надо не более чем полуметр, то Procter & Gamble скажет: "У меня 0,75 и все, я с вами по-другому работать не буду". Если такой же разговор ведется с условной уфимской кондитерской фабрикой, всё будет по-другому. Проблем очень много. Мы пытаемся лишь дать совместную рабочую область, чтобы они могли хотя бы посчитать сколько теряют, хотя бы это сделать. Один клиент назвал нас как-то "Яндексом ритейловой логистики". Но это, пусть даже очень лестно, но пока что далеко не так».

Мне кажется, что у обывателя о твоей работе может быть такое представление: поставщики ритейлера — люди богатые, ритейлеры — вообще экскаваторами деньги гребут… У всех у них компьютеры на столах… То есть, всё, о чем ты тут говоришь, это априори у них есть. Неужели им интересно еще что-то… Еще больше компьютеризации?

«Да-да, когда мы начали ходить [по потенциальным клиентам], нам сначала тоже так казалось: у всех гигантские хранилища данных и колоссальные системы анализа… Казалось бы… Но смотри какая штука: наши пользователи, в большинстве своем, это службы логистики. А служба логистики никогда ни в какой компании не приносит прямую прибыль. Поэтому они сами говорят: "Да, мы это не можем сами сделать, потому что, когда я иду за бюджетом, нам говорят: а как вы будете это окупать". Мы же это делаем быстро и дешево. Если сравнивать бюджет разработки сервиса нашими силами и силами сети, разница примерно в 40-50 раз».

Слушай, а сколько вы зарабатываете?

«У нас подход pay as you go. Минимальная стоимость – 60 000 рублей/месяц, максимальная — сто пятьдесят. Даже если у вас будет миллион заказов в месяц, стоимость сервиса будет неизменной — 150 000 рублей в месяц. Новым клиентам мы действительно можем помочь стать успешным поставщиком сильного ритейлера. Но мы не приводим за ручку, не сводим с «нужными людьми», а даем такой инструмент, с помощью которого вам гораздо легче "войти в сеть"».

Куда расти? Через пять лет вы… кто?

«Глобально, хочется вырасти на десятку крупнейших сетей и на 500-700 крупнейших поставщиков страны. С точки зрения функциональности… Хотелось бы добиться того, чтобы система могла сама отвечать на все возможные вопросы. То есть говорить клиенту простым русским языком где проблема и предлагать участок процесса для корректировки. Частично мы это делаем, в жесткой логике. Путем программирования тех же if case.

Вот, например, ситуация. Поставщик и ритейлер работают уже давно друг с другом. Вдруг сетка начинает поставщика штрафовать за недопоставки. В чем причина? Кто виной? Достают планшет, делают пару кликов и вуаля — поставки, оказывается, нарушаются именно в те дни, когда на линию выходит экспедиторская контора Y. А с X у них таких проблем как не было, так и нет…

Но это хороший, редкий случай, когда «планшет сам помог». Чаще всего бывает так, что данные у всех клиентов по своей природе некорректно сформированы. Например, у сетки есть ограничение: все заказы — не меньше трех тысяч рублей в сумме. Потому что если заказывать поставщику на 500 рублей, он не повезет такой заказ по логичным причинам. А мы смотрим в данные и видим: заказов на 100, на 80 рублей там десятки тысяч в месяц. Тогда мы берем на себя функцию, которая, вообще не наша: начинаем разбираться в этом бизнес-процессе, пытаемся его выровнять. На полном серьезе пробуем и делаем доработки внутри учетной системы торговой сети. Потом приходим к заказчику нашего сервиса, к службе логистики и говорим: "Мы посмотрели, что у вас неправильно заказы делаются здесь и здесь. А вот тут у вас в планировании постоянная каждодневная ошибка — раз-два-три"».

То есть, это еще и консалтинг?

«Сеть — это тысячи человек, которые друг с другом не всегда общаются. И поэтому мы оказываем консалтинг им такой…»

Платный?

«Нет, мы за это денег не берем вовсе...»

Дальнейший наш разговор затруднительно течет сквозь шум моторчиков, крики болельщиков и громогласные комментарии ведущего. Шоу началось!

Юр, а кстати, возьмем искусственный интеллект. Неужели его нет в вашей стратегии?

«Когда я говорил про нашу миссию помогать в общении сети и поставщика, я не имел в виду, что мы погрязнем в ручных выверках за клиента. Мы вроде как должны работать ровно с теми данными, которые есть, но замкнувшись в одном узком месте, ты не видишь картины целиком. В будущем мы хотим попробовать поработать с машинным обучением, потому как наш сервис уже давно оброс большим количеством проверок и всякого рода логических порогов. Это у программистов называется «if case». И этих «if case-ов» у нас становится уже так много, что текущее хранилище и код работает не оптимально. Как следствие, нужно уже сейчас думать о том, чтобы все проверки и анализ делала машина. Второе применение машинного обучения мы видим в парсинге данных».

В смысле вы ценники интернет-магазинов будете парсить?

«Да нет же, у нас ведь очень много источников данных, и они очень разнородные. Уверен, что machine learning прожевал бы это всё спокойно. Или другая сфера: сеть с поставщиком обсуждают ассортимент, который они будут возить, покупать, продавать. Этот ассортимент описывается сотней атрибутов в каждой карточке: вес; уровень упаковки первый, второй, третий – как упаковывается; цвет; характеристики хранения (как хранится); откуда ввозится; как он может заказываться; время заказа до и после. Затем, сеть загружает это в учетную систему и начинает с поставщиком согласовывать календари поставок. Они пытаются прописать календарь поставок на каждый конкретный магазин. Это многокилометровая «простыня», где прописано в какой магазин, в какой день может ввозится товар…»

И это они делают вручную?

«А как еще-то? У них многомерные календари, представляешь?! Процедура согласования «простыней» может занимать недели! И третье, где нужен machine learning — оптимизация логистики уже внутри торговой сети. Ведь если вам нужно развести товар между 12 тысячами магазинов, то куда его должен везти поставщик? Сначала на самый большой распредцентр и товар разъедется по маленьким? Или поставщик должен везти на маленькие распредцентры и они возят по магазинам? Или как-то совмещать эти схемы, комбинировать их?»

Круто! У меня в такие моменты возникает каверзный вопрос, в первую очередь, к самому себе: А если это и так все работает, может и не нужны мы? Ну что мы тянемся своими AI-ручонками к серьезным ребятам? Полки не пустуют, цены — более-менее норм…

«Да, у меня такой вопрос тоже возникает, и я на него себе отвечаю следующим образом: если взять всего лишь начало прошлого века, то торговые сети такого размера, как сейчас, не могли существовать физически. Я спрашиваю себя как инженер: "А почему они не существовали? Транспорт был, даже электромобили были тогда, и они чуть ли не победили двигатели внутреннего сгорания". Отвечаю себе же: не было таких систем расчета и учета, которые помогли бы обслуживать такого рода торговые сети. Только когда эти системы появились, сети смогли расти».

Ну а как же Walmart в 70-е годы разошелся? Были суперкомпьютеры, но вряд ли они на суперкомпьютерах все это делали... Постой, или вот такой пример: Великая Отечественная. Ну ведь без компьютеров мы победили же! Неужели это всё было настолько избыточно (то есть при своем несовершенстве система становится управляемой только путем избыточности), что на одного бойца на поле битвы приходилось по 10 тыловиков, благодаря которым он и воевал...

«Фух, ну про ВОВ-то есть исследования конкретные. Всё зависит от устройства системы полномочий. Например, японская армия. Полномочий у каждого отдельного индивидуума в ней было меньше, чем в Советской армии. Поэтому у японцев получалась система менее самоорганизованная. В Японской нужно было получить миллион согласований, прежде чем получить из соседнего батальона патронов».

А вот экономика рыночная версус плановая: почему первая работает лучше?

«Это мультиагентная математическая система. Каждый субъект экономики рыночной выбирает наиболее оптимальные условия и параметры. Сложность расчета плановой экономики — в количестве производных. Надо было иметь несметные вычислительные мощности, чтобы рассчитать всю эту экономику — от гайки до ракеты. А рыночная имеет меньшую сложность, поскольку у тебя больше составляющих, которые самоорганизуются и саморассчитываются, условно говоря. Так же и в логистике, так же и в армии».

Самоорганизуются, да… Но эта же теория самоорганизации может стать гвоздем в гроб супер-идеи тотальной автоматизации. Если люди и так могут самоорганизовываться безо всяких там систем... Скажем, Интернет должен был привести нас к офигенному скачку прогресса. Смартфон, емэйлы — это всё должно было нас вытащить на такой заоблачный уровень развития, что переход от «начетверенько-хождения» к прямохождению показался бы нам цветочком. Однако, если трезво посмотреть, ничего даже рядом похожего не произошло. Люди на луну летали до компьютеров, конкорд был до айфонов. И возникает вопрос: а что нам вся эта автоматизация в принципе принесла? Может быть она — просто фетиш нашего поколения? Фетиш не несущий ничего?

«Скорее всего, мы мыслим недостаточно передовыми категориями. Пример: когда в 17-18 веке Лондон рассчитывал транспортную нагрузку, местная власть поняла, что количество гужевых и конных повозок в городе достигло своего предела и через 10 лет город просто погрязнет в навозе. Потому что навоз не будут успевать вывозить. Но оказалось, что они просто не могли предсказать появление автомобилей с двигателем внутреннего сгорания и логистика полностью переродится. И мы, наверное, сейчас также не знаем как оно будет буквально через 10-20 лет. Круг наших текущих понятий включает в себя то, что мы можем видеть, наблюдать и немного фантазировать, не более того».

То есть, итоги нашего automation фейла подводить рано? Те, кто хотят получить окупаемость всех этих вложений в Интернет, им просто надо еще немножко подождать?

«Надо ждать и слушать внимательно… как в мультике про Большой Ух. Ведь и наш проект — с ним та же фигня. Я не знаю во что он переродится. Когда мы начали 3 года назад, я думал, что мы сделаем только один интерфейс только для одного поставщика, только под его потребности. А оказалось, что потребность есть у разных сетей. Архитектура нашего проекта была очень смешная — маленькая схема Visio: облачко — это интернет, стрелочка вниз к компьютеру, потом один сервер и всё, снизу пользователь. Сейчас в той же схеме уже 17 элементов!»

Международные рынки не рассматривали еще?

«Я считаю, что у нас в России еще много работы. Мы ведь и команду-то собираем чуть ли не из школьников. Потому как готового специалиста, который может разбираться в логистике, бизнес-анализе и продавать еще — их не существует в природе. Поэтому международные рынки скорее так: в книге Ричарда Дафта «Менеджмент» у меня на этой главе стоит закладка. Пока не прочитал».

А что вообще читаешь? Что помогает информационно прокачиваться?

«Я занимаюсь этим делом не менее двух часов в день. Есть подборки каналов по темам: компьютерные технологии, космос и наука, прикладное что-то вроде vc.ru и habr-а. Про машины вот люблю (улыбается тому, как «ловко» я его затащил на этот авто-хакатон), но больше всего обожаю статьи научные. Кроме «Высшего разума» читаю «Науку и жизнь», «Научный блог» – агрегатор такой. «Фактрум» и «ПостНаука» еще».

У тебя есть какой-то идеал предпринимателя в твоей сфере?

«Живьем трудно кого-то одного представить. Знаешь, в работе для меня есть "всего" три приоритета: работать интересно, комфортно и чтобы оплачивалось адекватно. Я по этим принципам работаю сам и стараюсь такой же фон сделать для сотрудников, коллег. И у нас почти всё на аутсорсе: бухгалтерия, дата-центр, мелкие программисты, веб-разработки, CRM. Это удобно и дешевле получается, партнеры они же тоже ведь люди, с ними тоже надо с уважением работать, с пониманием».

Нужно ли ходить по всяким там питчам, искать ивестиции, выступать на тусовках?

«Я не знаю как работают венчурные фонды, там наверное все понимают, что деньги могут не отбиться. Страшно брать чужие деньги. С тебя ж за них три шкуры снимут».

А тусовки? Поговаривают, что вот это движение — стартаперство — на 80% чистой воды инфобизнес. То есть, многие ходят по этим тусовкам потому, что им просто нравится быть в такой среде. А вовсе не потому, что они действительно хотят что-то создать.

«Я ходил на какие-то такие мероприятия, но полезными являются только отраслевые конференции и форумы. Только там можно познакомиться с правильными людьми. Я вот походил в Сколково, полезности никакой не вынес оттуда. Кроме одной — они мне дали уверенность в реальности моего собственного бизнеса. То есть, посмотрев, как у них там все плохо, я подумал, что могу и сам что-то замутить».

Юр, и в заключении, можешь дать ответ на двойной вопрос? 1) Что тебе самому не хватает, чтобы развиваться так, как ты бы хотел? 2) что бы ты посоветовал ребятам (читателям, например), что нужно развивать в себе, чтобы добавиться успеха в предпринимательстве в области IT?

«Всех нас учит среда и я — не исключение. Все, что я умею и знаю, меня научили этому определенные люди, окружение. Ищите таких людей и напрочь прилипайте к ним.

Чего мне не хватает? Понимать глубоко суть денег. Для понимания я пошел получать экономическое образование второе.

Как развиваться начинающим, кто хочет стать успевающим предпринимателем в IT? Конечно, много времени надо потратить и проработать в какой-то отдельной области, чтобы все о ней знать. Работайте, копайте в одном направлении и однажды… вы услышите потребность клиента. Новую. Такую, которую до вас еще никто не удовлетворял. И вот тогда уже… работайте с удесятеренной силой, чтобы вы как можно дольше оставались единственным, кто это умеет делать».

На соседнем ряду юноша восторженно рассказывал окружающим его зрительницам:

— Это всё фигня! А вот есть такая «Формула Е» — вот это действительно угар. Болиды — электромобили. Экологичная, бесшумная гонка! И вот на их базе сейчас делается «Роборэйс». Не слышали? Это вообще беспилотные тачки. Прикиньте — битва искусственных интеллектов на трассе в Монако! Или даже в Сочи!

Желаю, чтобы все сегодняшние участники авто-хакатона попали в одну из команд такого «роборэйса». Не знаю почему, но мне захотелось напоследок показать вам первую (и пока единственную) выездку абсолютно не управляемого человеком болида:

Спасибо, что дочитали до конца;) Если интересно, мои статьи про четвертую промышленную революцию, IIoT, BigData, дизайн-мышление, маркетинг роста — всё в едином Телеграм-канале.