Как повысить эффективность интернет-маркетинга и продавать больше

Меня зовут Никита Казакевич, и моя компания EZTec разрабатывает программные IT-решения под ключ. С 2013 года мы специализируемся на сайтах, системах управления на предприятии и e‑commerce.

Наши исследования среди наших клиентов показали, что большая часть из них занимается интернет-маркетингом без стратегии. Полагаю, что схожая ситуация на всем рынке СНГ, особенно среди малого бизнеса.

Как показывает практика, без стратегии бизнес не использует весь потенциал интернет-маркетинга и недополучает прибыль, а точнее снижается эффективность маркетинговых вложений: лиды и клиенты выходят дороже.

Добавляет неустойчивости то, что появляются новые социальные сети и площадки. Интернет-каналы еще относительно новые и меняются быстро. Вероятность неправильных решений увеличивается и как результат — неэффективное использование рекламного бюджета.

В этой статье я постараюсь помочь вам создать или пересмотреть свою стратегию по использованию возможностей интернет-маркетинга на полную.

Начните с анализа вашего рынка:

Целевая аудитория

Продукт

Конкуренты

Рекомендую для наглядности составить Excel таблицу со списком ваших конкурентов, на минуту поставить себя на место потенциального покупателя и напротив каждого написать то, что вам понравилось в них и в чем их уникальность, почему отдали бы предпочтение. Главное, что это поможет определится с тем, как вы можете отстроиться от них и почерпнуть некоторые идеи для улучшения своего бизнеса.

Комплексный анализ рынка помогает увидеть ситуацию целиком, найти новые возможности и точки роста бизнеса.

Определите для вас наиболее приоритетные сегменты и что вы ему можете предложить лучше, чем конкуренты. Создайте для каждого уникальное предложение.

Финальная черта любого планирования — Поставьте измеримые и ощутимые цели с учетом текущих возможностей.

Например, получать N заявок в месяц через сайт, продать на Y сумму через интернет-магазин.

Для выполнения целей и грамотного донесения уникальных предложений сфокусируйте свое внимание на ключевых точках взаимодействия с клиентом:

Охват — то, над чем бьется вся реклама.

Рассказать как можно большим потенциальным клиентам о вашем бренде и продукте.

Стоит понимать, что на этом этапе о вас узнает холодная аудитория, которой продать сразу достаточно сложно, тем более если продукт дорогой.

Нужно немного скорректировать задачу и закрывать на более простой шаг, например, переход на сайт, подписка на рассылку, подписка в сообщество.

Важно пробовать разные инструменты для отбора наиболее эффективных под ваш бизнес. Как вариант, можно посмотреть, какие инструменты используют конкуренты, и начать с них, чтобы получить результат без больших потерь денег и времени, которые требуют определенные инструменты.

Наиболее популярные и эффективные в интернет-маркетинге:

На этапе “Охват” вы собрали холодную онлайн-аудиторию, которая пока вам не доверяет и не собирается покупать.

Этот шаг зачастую пытаются пропустить, сразу продавая продукт, и на этом теряют большой пласт покупателей, которые отталкиваются из-за ощущения “навязывания”, давления.

Время массового потребления уже прошло, клиенты все более избирательны, активно сравнивают множество вариантов покупки и возникающее ощущение “навязывания” и давления отталкивает их от покупки.

Этап “Взаимодействия” помогает снять ненужное трение между вашим бизнесом и потенциальными клиентами: вы выстраиваете отношения с клиентом. При таком подходе ощущение “навязывания” не создается и клиент больше вам доверяет. Как вы, например, своему другу.

Даже если вы продаете продукт массового потребления, стоит понимать, что клиент дружит не с товаров, а с брендом. Если вы добавите новую услугу или продукт, клиент оценит и ее.

Взаимодействовать с онлайн-аудиторией можно через:

Такие компании как BMW, Тинькофф, Сбербанк ведут свои профили в социальных сетях и активно взаимодействуют с аудиторией, проводят опросы, отвечают на комментарии и в личных сообщениях.

Сейчас для того, чтобы взаимодействовать с онлайн аудиторией, достаточно завести аккаунт в социальных сетях и поддерживать активность.

Даже если вы решили пропустить этап “Взаимодействие”, в любом случае вы где-то продаете и от показателя конверсии будет зависеть объем продаж.

Поговорим о конверсии.

По нашему опыту, многие бизнесы не достаточно вкладывают средства в тесты для оптимизации конверсии своих сайтов и теряют на этом прибыль.

У нас был случай, когда мы разработали корпоративный сайт для нашего клиента по строительной фирме. Этот сайт долго разрабатывали, было много правок по дизайну и в результате клиенту сайт понравился и он совсем не хотел что-либо в нем менять.

Мои разъяснения о необходимости А/Б тестирований выливались лишь в неохотное выделение бюджетов.

В один из таких тестов мы смогли увеличить конверсию в заявку на 154%, изменив буквально заголовок, оффер и картинку на главном экране.

После этого случая клиент изменил свое отношение к ним и мы договорились о систематических тестах сайта. В результате, неоднократно оптимизировали конверсию с учетом специфики бизнеса.

Знать изначально, что будет более привлекательнее для ваших клиентов невозможно, как бы вы не понимали свою нишу и долго в ней не были.

Можно сказать, что это самый важный этап не только в маркетинге, но и в бизнесе в целом.

На этом этапе крайне важно собирать обратную связь, проводить опросы между клиентами и анализировать их. Клиенты с удовольствием подскажут вам новые возможности для улучшения продукта и точки роста для бизнеса.

Именно здесь клиент запускает “сарафанное радио”: рекомендует ваш продукт или же останавливает других от его покупки. Сконцентрируйте свое внимание на этом, потому что личные рекомендации оказывают большое влияние на покупку.

Иногда приходится наблюдать такую ситуацию, когда бизнес нуждается в постоянной и обильной рекламе, в новом трафике и новых клиентах. Для определенных ниш это оправдано, но в основном ситуация возникает, когда в бизнес-модель не заложены дальнейшие новые продажи клиенту или регулярные оплаты за постоянные услуги.

Дело в том, что продавать вашим текущим клиентам намного проще и выгоднее, чем новому, с которым только-только начинают выстраиваться отношения. Бизнес теряет много потенциальной прибыли, концентрируясь только на новых клиентах.

За основу своего подхода мы берем аналитику и цифры. Тем более интернет-маркетинг располагает такими возможностями.

Активно используем:

Четкие цифры и грамотно настроенная аналитика могут сказать больше нежели собственные предположения и догадки, хотя пренебрегать ими не стоит.

Собственно, подводя итог, могу сказать,что каждому этапу путешествия клиента важно уделять должное внимание, иначе пренебрежение одним из этапов может спустить на нет все усилия. Онлайн-конкуренция будет только развиваться и чтобы выиграть, нужно постоянно планировать, управлять и оптимизировать интернет-маркетинг, опираясь на цели.