Убеждения в маркетинге, или кто такой Чалдини
Ты хочешь взорвать свои продажи и сделать так, чтобы клиенты сами шли к тебе? Тогда без психологии точно не обойтись, а если точнее, без принципов Роберта Чалдини. Если ты еще не в курсе, кто такой Чалдини, то пора просветиться.
Роберт Чалдини: кто этот парень и почему его идеи так важны?
Роберт Чалдини — гуру в области психологии влияния. Профессор, автор бестселлера "Психология влияния", который перевернул наше представление о маркетинге и продажах. Этот человек не просто изучал, как люди принимают решения, он разобрал все до винтика и выстроил стройную систему принципов, которые работают как часы.
1. Принцип взаимности: дай что-то, чтобы получить
Начнем с классики: принцип взаимности. Люди чувствуют себя обязанными вернуть услугу, если ты им что-то дал. Хочешь лояльного клиента? Подари ему что-то бесплатно. Бесплатные образцы, пробные версии, бесплатные консультации — это все работает на ура. Когда человек получает что-то даром, у него автоматически появляется желание отблагодарить тебя, сделав покупку.
Например: компания косметики дарит пробники новой продукции. Клиенты, получившие пробники, чаще покупают полные версии продуктов, потому что чувствуют себя обязанными. Но нужно быть осторожнее: если пробники будут слишком маленькими или некачественными, это может сыграть против тебя.
2. Принцип обязательства и последовательности
Человек стремится быть последовательным в своих действиях и решениях. Если ты смог заставить клиента сказать "да" на мелочь, у тебя больше шансов получить "да" на что-то более серьезное. Например, попроси подписаться на рассылку, а потом предложи купить продукт со скидкой для подписчиков. Согласившись один раз, человеку сложнее отказаться в следующий.
Онлайн-магазин одежды сначала предлагает клиенту подписаться на рассылку в обмен на скидку 10% на первый заказ. Клиент соглашается, а затем получает персонализированные предложения и акции, что увеличивает вероятность повторной покупки.
3. Принцип социального доказательства: все делают это, и ты тоже должен
Люди склонны делать то, что делают другие. Положительные отзывы, рекомендации, количество подписчиков и лайков — это все социальные доказательства. Используй отзывы довольных клиентов, кейсы успешных проектов, чтобы показать, что твой продукт или услуга пользуются спросом. Если все это покупают, значит, и тебе нужно, так думает потребитель.
Рестораны часто используют этот принцип, выставляя на видном месте отзывы известных людей или показывая фотографии заполненного зала. Если видишь, что все столики заняты, то скорее захочешь попробовать, чем если бы ресторан был пуст.
4. Принцип симпатии: будь другом, и тебе доверятся
Люди покупают у тех, кто им нравится. Это значит, что нужно быть обаятельным и дружелюбным. Создай личный бренд, будь открытым и честным. Покажи свою человеческую сторону, расскажи о своих успехах и неудачах. Люди любят покупать у людей, а не у бездушных корпораций.
Бренды, которые ведут активные блоги и социальные сети, делятся своими историями, показывают закулисье производства, вызывают у клиентов симпатию и доверие. Например, компания Ben & Jerry's рассказывает о своих принципах и показывает, как создаются их продукты.
5. Принцип авторитета: докажи, что ты эксперт
Люди склонны доверять экспертам и авторитетам. Докажи, что ты знаешь свое дело. Публикуй экспертные статьи, проводи вебинары, участвуй в конференциях. Покажи дипломы, сертификаты, награды. Когда люди видят, что ты авторитет в своей области, они легче доверяют тебе свои деньги.
Многие медицинские клиники и специалисты публикуют статьи и исследования, участвуют в профессиональных мероприятиях и конференциях. Клиенты, видя это, с большей вероятностью доверятся их услугам, считая их экспертами в своей области.
6. Принцип дефицита: если не купишь сейчас, упустишь навсегда
Ну и куда же без него. Дефицит. Заставляет людей хотеть что-то еще сильнее. Ограниченные предложения, лимитированные серии, товары по сниженной цене до конца дня — все это отлично работает. Покажи клиенту, что если он не купит сейчас, то упустит уникальную возможность. Дефицит порождает ажиотаж и стремление получить товар здесь и сейчас.
Amazon часто использует этот принцип, показывая, сколько товаров осталось на складе. «Только 3 штуки на складе!» — это побуждает покупателей к немедленному действию, боясь упустить возможность.
Принципы убеждения по Чалдини - это не просто теоретические выкладки, это проверенные на практике методы, которые реально работают.