Как сделать предварительный расчет маркетинговой акции и оценить ее эффективность?

Маркетинговые акции — мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов и увеличение их покупательской способности в течение определенного отрезка времени. Они завязаны на возможности сэкономить, что служит сильной мотивацией для потенциального покупателя. А для онлайн-школы, которая проводит это мероприятие, акция — возможность познакомить базу со своим продуктом, увеличить средний чек и добиться кратного роста выручки.

Неотъемлемым этапом подготовки к проведению акции является ее расчет. Подсчитав потенциальную прибыль, вы сможете:

Сегодня я познакомлю вас с методикой расчета маркетинговой акции, по которой я работаю, когда веду сопровождение у клиентов. Никаких неподъемных действий — только три шага, которые позволят вам оценить вашу потенциальную выручку и конверсию базы в заказ, а также понять, какие значения являются нормой именно для вашего проекта.

На каждом этапе расчета мы оцениваем и минимальные, и максимальные возможные показатели акционного мероприятия. В первой итерации расчета и непосредственно проведения акции будут задействоваться не самые точные числа, но со временем вы поймете, какие истинные значения параметров у вашей школы.

Расчет начинается с количества участников. Если из раза в раз на ваших вебинарах присутствует в среднем по 5000 человек, то вы можете смело вписывать это значение в таблицу.

Затем идет конверсия в клиента. У разных проектов значения, естественно, абсолютно разные. Но, учитывая мой опыт, мы имеем колебания значений от 2 до 19%. Большему значению соответствуют низкие чеки (2000-3000 рублей), меньшему — высокие чеки (от 50 000 рублей). В нашем случае предположим, что средний чек находится в диапазоне от 10 до 15 тыс. рублей, тогда конверсия в клиента 6% является вполне адекватным значением. Как я уже говорил, если вы знаете истинное значение конверсии в клиента у вашего проекта (допустим, вы делаете 9%), то можете вписывать эти 9%.

Перемножив количество участников и конверсию в клиента, вы получите значение параметра покупатели.

Затем вы устанавливаете ваш приблизительный средний чек. Как правило, во время акции я ставлю чуть более высокое значение, чем в обычное время, потому что это мероприятие оторвано от различных трипваеров (дешевых стартовых продуктов), внутренних рассрочек и нацелено именно на повышение этого самого среднего чека.

Количество заказов можно принять за удвоенное значение количества покупателей, если судить по моему опыту и усреднять показатели на рынке.

Количество регистраций примем же за ⅔ от количества участников (период предварительного списка).

Это была оценка «‎минимум». В оценке‎ «‎максимум» вы можете играться со значениями. Допустим, вы можете поставить более высокое значение среднего чека за счет того, что будете по-другому взаимодействовать с пользователями и формировать продукты. И предположить, сможет ли взлететь ваше предложение или нет.

Проведение первой акции позволит уточнить черновой шаг расчета и избежать появления «‎вилок» — больших в диапазоне разбросов значений.

На этом шаге мы начинаем понимать, как база реагирует на наше мероприятие.

Мы добавляем значения размера базы и доли активных пользователей за 30 дней, деленной на 2. Допустим, мы видим в отчете Monitor Analytics значение 10%. Делим его пополам и получаем 5%. Значит 5% от всей базы мы вполне можем привлечь на акционное мероприятие.

Если количество участников из прошлого шага расчета сходится с долей активных из этого шага, значит, вы оценили себя верно. Иначе придется делать различные предположения, допущения и корректировки.

Чтобы проверить свой расчет, необходимо вычислить конверсию базы в заказ, то есть разделить количество заказов на размер базы. Полученное значение необходимо сравнить с вашей статистикой по месяцам:

И оценить рассчитанное значение на адекватность согласно этому графику. Он взят из нашего сервиса аналитики Monitor Analytics.

Таким образом, вы можете осуществить предварительный расчет будущего акционного мероприятия в вашей онлайн-школе. А чтобы узнать подробнее, как распланировать связку продающих мероприятий на полгода вперед, приходите на завтрашний бесплатный эфир в 16.00! Ссылка на него придет в наш закрытый чат по игровым акциям: