Микро-рассылки по клиентам, которые завалят вас заказами

Вместо того, чтобы пытаться сделать одну убойную рассылку, от которой у всех клиентов снесет крышу, делайте микро-рассылки по узким сегментам. За счет точного попадания конверсия получится выше и выручки будет больше. Показываем, как это сработало у нашего клиента.

Мы платформа для управления лояльностью и коммуникациями MAXMA.com. Помогает ритейлу кратно увеличивать выручку с клиентской базы. Сейчас покажем, как, изменив подход к рассылкам, бизнесы увеличивают в десятки раз конверсию и ROI своих писем.

Обычно, когда маркетологи ломают голову, что бы такое предложить клиентам, чтобы они купили, речь идет либо о товарах, либо о размере скидки. Абсолютное большинство упускает силу поведения. Не интереса, а поведения.

Если делить клиентов по их покупательскому поведению и учитывать, на каком этапе ваши взаимоотношения, то каждый ваш оффер будет так точно попадать в цель, что вы увидите новые высоты продаж.

Почему такой подход к рассылкам может оказаться сильнее, чем по товарным предпочтениям и интересам?

Вот, смотрите. Возьмем бьюти-сферу, магазин косметики.

Пример 1.

У клиентки, проблемная кожа и поэтому ей базово всегда интересны космецевтика, AHA-кислоты и, например, щадящие умывалки. Но! С вашим магазином она взаимодействует, предположим, первый или второй раз. Даже если вы пришлете ей целую подборку топовых средств с кислотами и ниациномидом, она может не решиться купить, нет опыта взаимодействия.

А с точки зрения RFM-анализа она новичок, поэтому надо преодолеть барьер и дать ей, например, скидку 200 рублей на первый заказ, которая сгорает через 7 дней.

Пример 2.

Еще давайте разберем. Возьмем, наоборот, какого-то лояльного клиента, который покупает часто, регулярно, но на маленькие чеки. Он в целом наизусть уже знает ваш ассортимент.

Можно, конечно, прислать новинки от его любимого бренда. Но даже если он заинтересуется, то купит столько же, сколько обычно. А вот если дать механику на рост среднего чека, то вы получите больше.

Дать персональную скидку 15% при Х товарах в чеке, 20% при Y товарах в чеке и т.д. Или подарок (сэмпл, миниатюра) за покупку бренда от Х рублей. Или вообще комбо, как раз новинку в подарок за покупку от Х рублей. И чек поднять и расширить его покупательскую корзину, простимулировав попробовать что-то новое.

Понимаете, почему сам по себе интерес к товару не определяет конверсию из письма в покупку?

Чтобы всю базу вот так разделить на сегменты по поведению, нужно провести RFM-анализ. И сгруппировать клиентов в зависимости от того, как часто, сколько и как давно у вас покупал что-то этот человек. Критерия 3, сегментов получится 27. У каждого сегмента будет специфичное поведение и поэтому нужно под каждый сделать свою микро-рассылку.

Ниже табличка с примерами, так будет нагляднее.

Причем такой подход дает результат как большим сетям, так и небольшим магазинам.

Вот посмотрите, какой конверсии и рентабельности достиг продуктовый ритейлер, после того, как внедрил RFM-анализ. Это пользователь нашей платформы лояльности — любим и гордимся!

После того, как мы подключили на платформе отдельную функцию SmartRFM, все больше ритейлеров ее подключают и меняют свой подход к рассылкам. И при правильном использовании, выручка не заставляет себя ждать.

Мы сейчас собираем кейсы до/после по нашим пользователям, процесс не супер-быстрый, надеемся до конца года выпустить материал. Покажем, как изменились результаты их рассылок.

Всем любви и выручки,

Ваша MAXMA <3

Над материалом работали: Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com