Аутрич-рассылки. Фишки и советы из первых рук. Интервью с фаундером сервиса Coldy.

Это статья про аутрич-рассылки. Здесь будут советы по рассылкам, технические фишки Coldy, сервиса для этих самых рассылок, и цифры, на которые можно ориентироваться при использовании этого инструмента.

Все из первых рук – статья составлена по итогам интервью с Владом Ахматзяновым, фаундером и CEO Coldy. Он его придумал, разработал и много использует в работе.

Аутрич-рассылки – это массовая отправка холодных писем. От спама отличается отсутствием прямой продажи в письме, персонализацией, четким отбором базы и в целом более осознанным и этичным подходом.

Coldy – сервис аутрич-рассылок. Пришли к нему в Evklead после использования продукта-конкурента. Задавая вопросы по поддержке дошли до Влада, фаундера и CEO. Так получилось это интервью. Пользуйтесь оглавлением или читайте полностью.

Задаю вопросы я, Евгений Костров из Evklead.

Отвечает Влад Ахматзянов из Coldy.

Как появился Coldy

Технические записи в Email

Проверка «репутации» почтового адреса

Выбор почтового ящика для аутрич-рассылок

Как работает прогрев в аутрич-рассылках

Репутация в аутрич-рассылках

Выбор доменного имени для аутрич-рассылки

Chat-GPT в работе с аутрич-рассылками

Бенчмарки в статистике рассылок

Персонализация аутрич-рассылок

Сколько писем отправлять в цепочке

AI Helper в Coldy

Вложения при аутрич-рассылках

Трекинг домена

«Количество писем» в интерфейсе Coldy

Распределение кампаний по почтовым ящикам

Интеграция с CRM

Где искать базы для рассылок?

Цены на аутрич-рассылки

– Расскажи историю Coldy в двух словах?

– В 21-м году у меня было небольшое агентство по UX-дизайну. Продажи шли через UpWork, работали на международку. Доход был стабильный, но не получалось масштабироваться. Сложно было передать компетенции другому менеджеру и настроить продажи. Потом началось СВО и поток клиентов упал.

Один из моих клиентов предложил пойти работать продактом в американский стартап. Это мне нравится больше, чем работа в агентстве, плюс я потерял веру в свои силы. Тогда казалось, что продажи и управление – не мое.

Когда ты работаешь продактом в молодом стартапе, получается так, что ты не только продуктовым задачами занимаешься, а еще и маркетингом, например. Продажи работали очень плохо, так мне казалось со стороны. И я решил дать себе еще один раз шанс. В тот момент я только познакомился с холодными рассылками. Запустил первую и офигел от результата, насколько это в целом было быстро, и жестко окупилось. Мне это понравилось, к тому моменту надоело работать на кого-то, захотел снова быть себе боссом и начал делать Coldy.

– При подключении почт у нас есть такая штука как DMARC. Зачем она нужна? Спрашиваю потому, что где-то она не подключается.

– У каждой почты есть своего рода паспорта, записи, которые позволяют проверить ее подлинность.

Например, есть запись MX. Она нужна, чтобы падали письма тебе в ящик. Грубо говоря, на твоем домене написано: вот адрес моего сервера, да, куда я принимаю почту. Дальше идут записи SPF, DKM, DMARC.

SPF показывает, с каких серверов можно отправлять, но это у тебя все настроено, иначе бы у тебя письма не падали.

DKIM – проверка, что этот домен принадлежит тебе, и ты можешь отправить с него письма.

DMARC — это, по сути, точно такая же запись. То есть, когда ты добавляешь DMARC-запись, тебе начинают приходить отчеты на почту о том, как у тебя идут рассылки. Раньше DMARC-запись была необязательной к добавлению. А сейчас Google автоматом кидает в спам все входящие письма без DMARC.

– Ты говорил, что в сервисе скоро появится такая история, как проверка почт. Как она будет тарифицироваться?

– Нужно будет покупать токены верификации. Условно, за 1000 рублей получишь 1000 верификаций. Скоро закончим рефералку, по которой их можно будет получать бесплатно.

– Ты рекомендуешь обязательно проверять эти почты перед отправкой или вообще пофиг?

– Да, 100% нужно проверять, потому что репутация, у ящиков может прям сильно-сильно упасть.
На момент публикации – сервис верификации на Coldy уже запущен.

– Когда заводишь почту, есть ли какие-то предпочтения по провайдерам? Мы делаем это все на Beget.

– Тут палка о двух концах. Что влияет на доставляемость? Это репутация твоего домена, то есть это лично твоя репутация, которую ты успел наработать, и репутация сервера, с которого ведется отправка.

Смотри, так работает, что корпоративные почты выше по репутации. На первом месте Google. Дальше – Яндекс, ВК и Outlook. Ими пользуются много компаний, и у сервисов хорошая репутация, они за не следят. В основном эти почты используются для деловых переписок.

Почты на Рег.Ру, Бегете и других штук часто используются именно для маркетинговых историй. На них просто чуть больше жалуются, чем на серверы Google, Мейла, Яндекса и т. д. Поэтому, у них врожденная репутация ниже.

Если врожденная репутация ниже, это не значит, что ты никогда не сможешь нормально отправлять рассылки с этого сервера, тебе просто придется дольше прогревать свою почту. Но есть нюансы.

Кажется, что у корпоративной почты больше плюсов, но есть и минусы. Во-первых, почти вся корпоративная почта платная, кроме ВК Workspace. Во-вторых, ВК, Яндекс или Google могут тебя забанить. Google в меньшей степени, но ВК и Яндекс точно могут заблокировать твои ящики. При этом, если на тебя много жаловались, репутация снизится и у всего домена, который ты до этого прогревал. Поэтому и у кастомных ящиков на Бегете и Рег.ру есть свои плюсы.от себя.

– Смотри, работаем по твоим гайдам: на старте зарегистрировали один домен, две почты. Одна почта это 50 имейлов в сутки.

То есть один домен может отправлять 100 писем. Я считал экономику: получается, что если у нас есть задача по новому клиенту – 10 тысяч абонентов. Мы посчитали 8 доменов, 16 почт. Все правильно?

– Если это в месяц рассылать. Можно же 2 месяца это делать.

Плюс, если у тебя почта не на ВК, Яндексе или Гугл, то лимиты чуть больше. Ты можешь три почты завести на один домен, и с каждой по 50 может отправлять. Некоторые делают четыре. Некоторые делают одну почту и отправляют по 150 писем.

С кастомными доменами такая логика немножко не работает. Тут лимиты нужно искать самому. Но я все равно не советую много отправлять потому, что ты же все равно отправляешь получателям на Мейле, Яндексе и т.д. Чтобы тебя забанить, они смотрят на репутацию твоих рассылок: какой процент примерно из отправленных писем получили жалобу как спам.

Так как у нас [в Coldy] есть прогрев, у тебя по умолчанию уже суперская стата. Мы отправляем с одного домена примерно 40 писем в день, и ни одно из них не попадает в спам. Если ты потом отправишь еще 100 писем с этого домена в день, то шанс того, что тебя заблокируют, он немного меньше потому, что у тебя уже есть как минимум 40 получателей, которые на тебя не пожалуются. А если отправлять тысячу, то прогрев уже не имеет такого большого веса для исправления статистики.

– Вопрос по репутации: 41% на старте было, 54%, 53% – на прогреве. Это плохо?

– Низковата, либо ты просто мало прогревал. У меня прогрев всегда включен

– То есть прогрев не надо выключать?

– Прогрев всегда должен быть включен. Как я сказал, он исправляет тебе репутацию. К примеру, я в день отправлю 50 писем или 100 с домена. Из них 40 будет из прогрева. Это все поправит мне статистику и снизит шанс того, что ящик заблочат.

– Количество прогревочных писем до начала рассылки – максимум 20?

– Если ты из другого софта идешь, чтобы тебе не с нуля, не с одного письма в день прогревать, да – сразу 20 включить.

– А как прогрев работает? Он начинает с одного, с двух писем, а потом увеличивает? Можно ему сказать: давай мне сразу с 15 писем начинай.

– Да, все верно. Для суперсвежих доменов, если отослать, условно, 10 писем в первый день, то могут даже это количество заблочить.

– А какой показатель репутации считается хорошим? Есть бенчмарк какой-нибудь?

– 90%. У тебя все плохо, но open rate более-менее ок. Почему может быть? Ты недолго запускал прогрев. Мы [Coldy] отправили мало писем, и не успели тебе репутацию подправить. Она же накапливается: открытие письма, ответ – это все дает репутацию И чем больше действий, чем меньше твои письма попадают в спам.

Некоторые попадают в спам, и мы их оттуда достаем, чем также поднимаем репутацию. Чем дольше ты держишь почту на прогреве, тем выше у нее со временем становится репутация.

– А сколько по времени нужно прогревать свежую почту?

– Свежую почту на VK Workspace, Google, Яндекс нужно прогревать 2 недели. Свежую почту на Begity, Reg.ru и подобных я советую прогревать 3 недели - 1 месяц.

– Ничего себе, вот в чем дело. Мы прогревали буквально 10 дней.

– Да, это маловато.

– То есть это работает так: ты заплатил Coldy, подключил сервисы и просто месяц ждешь, пока оно прогреется и ничего не стартуешь, не запускаешь?

– Да, есть у нас такое узкое горлышко, но такая вот реальность.

– Можешь рассказать про выбор доменного имени? Я вообще рандомные слова использую.

– Для Coldy могу использовать coldyoutreach.ru, getcoldyap.ru, coldyy. Можно даже не особо похожие, я просто стараюсь все равно использовать что-то связанное с моим брендом. Некоторые вообще не парятся и используют левые домены, если нужно будет прям много покупать. Колди, трай колди, иногда с дефисом. Например, бизнес у моих клиентов называется: «Альфа консалтинг». Мы покупали домены альфа-консалтинг, альфа-конс.

– Используешь как-то нейросети в работе?

– Да. Они, кстати, могут подобрать тебе названия доменов. Или недавно был случай, когда клиент принес супернеотфильтрованную базу. Я загрузил в Chat-GPT CSV-шку, написал, что мне нужно и он мне все обработал, исправил и разделил.

– На какие вообще цифры ориентироваться? Какие есть бенчмарки по проценту ответов?

– Это прям сугубо зависит от целевой аудитории. У меня на рассылках реплай-рейт [процент ответов] – 10%, примерно. Положительных ответов – примерно 6-7%.

В разработке, IT-аутсорс, там 1% — это уже очень хороший реплай-рейт. Учитывая, что это не автоответы, там сложнее вот это продавать. В среднем, 5-10% это прям великолепный реплей-рейт, 3-5% – это окей, все что меньше одного – это плохо, 1-3% – можно было сделать лучше.

– Смотри, когда я загружаю базы, я использую только два поля: название компании и почта. Есть ли здесь какие-то лайфхаки, рекомендации, как вы делаете такое?

– Некоторые ребята склоняют имя и фамилию, если есть. Они могут добавить дополнительную строчку в Excel из формулы, чтобы просклонять к «кому-чему». Это первая фишка.

А название у тебя уже нормальное, я вижу, ты вырезал ООО-шки и так далее. Это уже лучше, чем большинство людей делают.

Если есть время, если маленькая аудитория, можно посадить человека, который зайдет и напишет какой-то персональный параграф каждому получателю. Т.е. если у тебя, условно, аудитория 200 получателей, ты можешь посадить ассистента, который пройдет на сайт и напишет какой-нибудь кастомный триггер: «увидел, что вы выиграли премию», «увидел, что вы занимаетесь…» и так далее. Можно это все через GPT-шку автоматизировать, но это сложно, нужно много времени убить.

Давай возьмем, к примеру, консалтинг. Компании очень разные бывают. Я просил ассистента зайти на сайт каждой компании, а их там тысяча, и двумя словами описать, каким типом консалтинга они занимаются. И я это добавил [в рассылки] в таком формате: «увидел, что вы занимаетесь, таким-то консалтингом…». Это все выглядит как-будто я зашел и руками написал: «вижу, что вы занимаетесь управленческим консалтингом» или «финансовым консалтингом» и так далее. Это можно прям по-разному использовать.

IT-рекрутеры берут фильтр по вакансиям и пишут: «увидел, что у вас открыта вакансия, например, разработчик». Такие штуки можно прямо автоматизировать, если какой-то триггер есть. Чем более неочевидные данные [о компании-адресате] есть, тем эффективнее рассылка получается.

– Баунсы [в интерфейсе сервиса] – это то, что не дошло, да? То есть пришел ответ, что письмо не доставлено?

– Да.

– По цепочке сколько рекомендуешь писем делать? Какие-то есть бенчмарки, 3, 5? Как в справке написано? Или есть ли какие-то комментарии?

– Если честно, у меня нет никакой статистики. Я обычно пишу 4 письма.

– А промежуток времени?

– Два, три, пять дней, рандомно.

– Что такое AI Helper? Расскажи об этом подробнее.

– Мы в этот раздел будем добавлять всякие ИИ-шные фишки. Сейчас есть спинтекс. Он нужен, когда у тебя нет персонализации, но нужно сделать письма более уникальными. Ставишь поле Spintax в письмо, нажимаешь кнопку и получаешь уникальный текст.

– Спинтакс – это что такое, рерайт AI?

– Это ротация фраз. Выделяешь текст и получаешь несколько разных вариантов, а при отправке будет случайно выбираться значение из каждой скобки. Можно использовать сразу для целого письма.

– Насколько я понимаю, есть еще функции прикрепить ссылку, документ, картинку. Ничего такого делать не надо. То есть ссылку надо только во втором-третьем письме, насколько я понял.

– Ссылку я против своей воли добавлял, но просто в некоторых кейсах она правда нужна. Но я старался делать защиту от дурака.Картинки, понятно, не надо использовать. Вложения. Это, кстати – хорошая штука. Ее, по идее, не надо использовать, но у нас есть персонализация вложений. То есть, ты можешь генерить какой-то шаблон, где также ставишь переменные. Загружаешь этот doc-файл, а мы будем этот док-файл под каждого твоего клиента генерить уникальный, конвертировать его в PDF-ку и аттачить это к твоим письмам.

Такая штука работает, когда ты, например, шлешь на заводы какие-то, на производство. Там, чтобы письмо передали главному директору, генеральному директору, нужно, чтобы было официальное письмо в PDF написано. Это для редких кейсов, но работает.

– Есть такой формат – plain text. В каких случаях нужно отжать его и использовать?

– Не используй, мы уберем эту фичу подальше. Это для тех, кто прям знает и тестил эту штуку. На некоторых провайдерах plain text наоборот хуже делает. Это просто был один из запросов пользователей.

– Что такое домен для трекинга? Насколько я понимаю, можно настроить свой, а можно ваш использовать. В чем разница будет? Я понимаю, что это домен для ссылок? То есть когда человек нажимает на ссылку, вы что-то трекаете или как это работает?

– Это для трекинга открытий, вот как раз для этого пикселя. Если коротко, там у каждой ссылки в письме тоже есть репутация. И для юзеров, которые не добавили персональный трекинг, эта ссылка с пикселем будет вести на один домен coldetrack.com. Со временем репутация этой ссылки может падать, и чтобы тебе не шерить репутацию с другими пользователями, ты можешь просто добавить свой домен, и мы этот пиксель уже на твоем домене будем генерить, чтобы тебе не страдать, если начнут спамить другие наши.

– А что это за цифра, «ожидаемое количество писем в день», и как она регулируется?

– В зависимости от диапазона времени отправки и паузы между письмами, можно получить нужное количество писем в день. Тут гибко можно регулировать. По умолчанию стоят средние оптимальные настройки, но можно поиграться.

– А если несколько кампаний, то нужно одна кампания на 3 ящика или на все кампании распределять все ящики? Как лучше?

– Я ставлю все ящики, на все компании.

– Когда будет интеграция с CRM?

– Мы вот-вот планируем запуск интеграцию через Albato.

– Где ты ищешь базы?

– Все зависит от задачи. Иду в Chat-GPT и спрашиваю, какие сегменты и критерии выбора этих компаний могут быть. Провожу такой брейншторм. И дальше зависит от задачи: если это локальные компании, то 2gis. Если там ОКВЭДам или другим признакам – Контур.Компас. Если сфера – айтишки, то Apollo. Важное помнить: чем тяжелее достать контакт, тем лучше результат рассылки.

– Сколько по твоему мнению должны в РФ стоить услуги email-аутрича?

– По-хорошему, 70-80 тысяч рублей. Много нюансов по техническим настройкам и тестам цепочек.

Спасибо, что дочитали. Обращайтесь в Evklead, если не получается получить результат обычными инструментами. Мы уже внедрили аутрич и используем его для клиентов. Чтобы использовать Coldy самостоятельно, можете использовать эту реферальную ссылку. Нам будет приятно за наши старания.

Перешлите статью знакомым и оставьте свой комментарий: это необычный формат и нам важен фидбек. Подписывайтесь на мой ТГ-канал, там я пишу об email-аутрич, b2b-маркетинге – @kostrov_ru.