Как снизить стоимость клиента

Высокая стоимость клиента? Не знаете, что с этим делать? Тогда давайте сегодня поговорим о том, как вы можете снизить стоимость клиента в ближайшие пару недель.

Кратко обо мне: специалист в таргетированной рекламе, который не просто кнопочки в кабинете нажимает, а помогает бизнесу расти за счет улучшения маркетинга и продаж.

Более 5 лет опыта. В среднем каждые вложенные 100$ в рекламу, которую мы запускаем, приносят бизнесу 700$

У каждого бизнеса свои точки роста в этом вопросе. Я распишу то, что мы используем в работе со своими клиентами. Вы уже смотрите, что подходит вам и внедряйте.

Нам с вами важно понимать, на каком этапе у нас проблема. У вас может быть и отличная конверсия в продажу, но заявки стоят дорого. Или же заявки стоят дешево, но маленькая конверсия в продажу.

Для того, чтобы лучше понять ситуацию, предлагаю вам внедрить ежедневную аналитику по трафику и продажам.

Если у вас несколько источников трафика, то ведите по каждому источнику свою аналитику. Это поможет вам понять самые эффективные источники и в дальнейшем отказаться от тех, которые не приносят вам нужных результатов, а их бюджет использовать более продуктивно.

Ваши действия

Вам нужно разделить путь вашего клиента на этапы. У всех они индивидуальные.

В таблице вы видите этапы в интернет-магазине косметики. Мы ведем на сайт, поэтому там все стандартно.

О работе с этим проектом более подробно вы можете ознакомиться здесь

Возьмите и пропишите путь клиента в своем бизнеса, чтобы вы лучше понимали ваши точки роста.

Будем с вами разбирать способы снижения стоимости клиента по ходу движения человека к покупке.

Реклама

Эффективный способ по снижению стоимости клиента - Look alike аудитория.

Look alike аудитория - аудитория, которая похожа на вашу исходную базу. Они посещают такие же страницы, сайты и у нее такие же интересы.

Для создания такой аудитории вы можете использовать базу тех, кто взаимодействовал с вами, а можете использовать базу клиентов. Думаю, вы понимаете, что эффект будет разный.

На скриншоте вы можете сами увидеть разницу в показателях. Верхнее - Look alike на основе покупателей за последние 90 дней. Нижнее - Look alike на основе тех, кто взаимодействовал со страницей в течение 365 дней.

Цена за покупку ниже почти в 2 раза.

Воронка

Если вы холодной аудитории сразу предлагаете купить ваш продукт и кто-то покупает, у меня для вас отличные новости! У вас есть возможность неплохо так разбогатеть в ближайшее время. Вам нужно всего лишь пересмотреть свою воронку.

Предположим, вы дизайнер интерьера. Вы запускаете рекламу, в ней пишете стоимость и предлагаете сразу заказать у вас дизайн проект.

Да, кто-то обращается к вам и покупает в конечном итоге. Но подумайте, сколько людей пролистывают вашу рекламу, так как их отпугнула стоимость.

«Если их отпугнула стоимость, значит мы им не подходим» - скажете вы.

И вы будете правы, если говорите про людей, которые ищут самые дешевые решения. А если мы говорим про других, то они увидели цену и не поняли, за что вы просите такие деньги. Сама цена их не отпугнула. Они просто не поняли ценность.

А теперь давайте немного изменим воронку.

Вместо того, чтобы сразу вести на покупку, мы можем предложить людям какой-нибудь бесплатный полезный материал. Например, статью «Нюансы дизайна интерьера для семейной пары с ребенком».

Человек получает эту статью за какое-то действие (подписку или контактные данные). Все, у нас есть первое касание. У нас начала формироваться база, которую мы дальше будем прогревать.

После статьи можно отправить еще что-нибудь полезное, а затем предлагать рассчитать стоимость дизайн-проекта под их запрос.

Для этого вы должны созвониться, чтобы задать несколько вопросов. А саму стоимость и презентацию ваших решение вы обсуждаете по видеозвонку или (лучше) при личной встрече.

В итоге путь клиента выглядит следующим образом

Реклама - полезный материал - звонок - видеозвонок/встреча

Вы больше людей загоните в воронку. Те, кто не купил сейчас, купит позже за счет прогрева.

Скрипты

Так, воронку изменили, рекламу оптимизировали. Заявок все больше и больше, но продаж нет.

Здесь мы переходим к следующей проблеме, которую я чаще всего встречаю в работе с клиентами - скрипты.

К сожалению, не все осознают эту проблему. Я замечаю, что многие думают, что они умеют круто продавать. Да и вообще им не надо продавать. У них самый крутой продукт и он сам себя продает.

Если вы тоже так думаете, то у меня к вам вопрос. Почему вы читаете эту статью? У вас же все хорошо.

Нет ничего плохого в том, что у вас проблемы с продажами. Плохо, если вы не можете это принять и решить данную проблему.

Вам нужно прописать свои скрипт в работе с заявками.

Пропишите приветствие, презентацию вашего продукта и его преимуществ, обработку возражений.

У вас должен получится своеобразный сценарий общения с человеком. Не бойтесь немного отклоняться от него. Делайте общение живым, а не как с роботом, который заучил все фразы.

В своем телеграм канале я делюсь вариантами обработки возражений и разборами переписок. Можете подписаться и взять себе что-нибудь на заметку.

Можете прописать несколько сценариев и тестировать их. Потом замеряете конверсии и выбираете лучший.

Контент

Немаловажная часть продаж - контент. Часть людей подписываются на ваши социальные сети, так как пока не готовы к покупке, но по каким-то причинам решили сохранить ваш аккаунт. Может им понравилось ваше предложение или название вашей компании.

Для того, чтобы не потерять этих людей, вы должны делать регулярный интересный контент.

Под «интересный» я подразумеваю не видео с котиками и различные приколы, а контент, связанный с болями и потребностями ваших клиентов.

Старайтесь регулярно его публиковать и тогда, когда клиент готов покупать, он вспомнит вас, а не ваших конкурентов.

Способы поиска идей для контента

Анализ целевой аудитории

Самый очевидный источник идей для контента. Вы определяете боли, триггеры, возражения, страхи целевой аудитории. Это и будет ваши контентом.

Например, у вас студия лазерной эпиляции. У вашего клиента боль - раздражение после бритья. Идея для поста - «Как избавиться от раздражения раз и навсегда». В этом посте вы раскрываете боль, а затем предлагаете решение в виде лазерной эпиляции. Из этого поста можно создать еще один - «Преимущества лазерной эпиляции».

Или же у вашего клиента страх - ожоги после процедуры. Вы пишите пост, в котором рассказываете, что ваш аппарат самый навороченный и никаких ожогов не будет, а еще он подходит для любой кожи (обработка еще одного возражения).

Исходите из продукта

Опираясь на ваш продукт, вы можете делать два вида контента: информационный и продающий.

Информационный контент подробно рассказывает о продукте и способах использования. Вы можете рассказать об этапах работы, способах оплаты, преимуществах вашего продукта перед альтернативными предложениями.

Например, вы занимаетесь выпечкой тортов. Расскажите, как вы продумываете идею, дизайн будущего десерта. А можете рассказать, как вы выбираете ингредиенты. Ну или же напишите пост на тему “От чего зависит стоимость торта”.

Ну а продающий контент, как бы странно это ни звучало, помогает продавать. Показывайте свои работы, результаты, отзывы. Расскажите, почему нужно работать именно с вами и чем вы лучше остальных.

Конкуренты

Большую часть работы за вас уже сделали конкуренты. Заходите к ним в профиль, смотрите посты с высокой вовлеченностью. Темы этих постов внедряйте в свою контент-стратегию. Рекомендую не копировать точь-в-точь, а взять только тему поста и раскрыть её через ваш опыт и знания.

Просто спросите

Да, можно просто спросить. Я вообще рекомендую почаще общаться с подписчиками и задавать им вопросы. Это решит многие проблемы бизнеса.

Вы можете в сторис задать вопрос, а можете отобрать подписчиков и лично спросить у них, что они хотели бы видеть в вашем контенте.

Для того, чтобы снизить стоимость клиента, вы должны:

1. Внедрить ежедневную аналитику по каждому источнику трафика

2. На этапе рекламы протестировать Look alike аудиторию на основе базы клиентов

3. Изменить воронку

4. Прописать скрипты

5. Регулярно публиковать контент

Я вам гарантирую, что после этого ваши продажи вырастут.

Бизнес - это не игрушка. Не получится ничего не делать и начать много зарабатывать. Конкуренция с каждым днем все выше и выше, поэтому вы должны уметь продвигать и продавать ваш продукт.

Подписывайтесь на мой блог и телеграм канал, чтобы быть прокачать свой маркетинг и продажи.