Тук-тук, ваш маркетинг устарел

Анализ ЦА — глупая трата времени. Передайте своим маркетологам, чтобы перестали это делать. А пока они злятся, давайте читать статью!

Еще со времен классических работ Котлера, маркетологи работали по принципу, что есть «нечто» под названием целевая аудитория. Концепция очень сомнительная, но в то время научной критике не поддавалась.

Суть концепта: Существуют определенные группы людей, которые объединены полом, возрастом, интересами, соц. статусов, уровнем образования, уровнем дохода и тд. С этими группами мы и должны работать.

В какой-то период времени концепт был прорывной, очень сильно помогал нашим пра-пра-прадедам маркетологам и продавцам. Это никак не отменяет того, что мы сегодня должны опираться на современные инструменты и методологии в маркетинге.

Сейчас мы знаем, что типировать людей по разным критериям — абсолютно неверно. Здравый смысл подсказал маркетологам, что никаких устойчивых групп людей, сегментов «Молодая мама, Плохой папа» и тд. не может существовать. Люди меняются в течении жизни, года, месяца, дня и часа. Решают в разное время, разные задачи, по-разному, для достижения разных целей.

И на смену таком древнему подходу пришла концепция Jobs to Be Done.

Суть методологии: Люди не просто покупают продукты, а «нанимают» их для выполнения «работы». «Работа» в этом понятии — это конкретная проблема или задача, которую человек пытается решить в своей жизни, для достижения какой-либо цели.

Давайте теперь разберем оба подхода на конкретном примере. Я буду выступать в роли представителя целевой аудитории.

У меня есть ноутбук и компьютер. Когда я отправляюсь в магазин техники покупать себе мышку для ноутбука и для компьютера, то выбираю основываясь на совершенно разных характеристиках. При этом обратите внимание не меняется не мой возраст, не мой пол, не мой уровень дохода, ни-че-го. Меняется только то, ради чего я нанимаю свою мышку на работу. Для компьютера я буду использовать для одних целей, а для ноутбука для других. Если бы у компании были данные обо мне, то она бы не догадалась, что я один и тот же человек. Я веду себя по-разному, покупаю разный товар, но являюсь представителем одной и той же ЦА. Отличатся только работы, на которые нанимаю мышку, чтобы решить свои задачи.

Резюмирую всю мысль. Анализ ЦА и типирование - фу, JTBD - кайф. Поделитесь, а какой концепцией пользуетесь вы?

Кстати, в своем Telegram канале: